每一种消费都会带上物质性和精神性。
所谓消费的“物质性”是指产品给我们带来的实实在在的好处，满足了我们的需求，如买衣服让我们御寒，买冰箱为了保鲜……而消费的“精神性”是指我们从这种消费中得到了怎样的精神方面的享受，如买某件产品值不值得，买了之后后不后悔……
对于销售员来说，懂得了客户具有这两种消费心理之后，那么不管是在消费的过程中还是在消费结束之后，都会有利于你的签单和把客户变成你的忠实客户。
消费的“物质性”也就是商品的实用性，即“这件商品能不能给我的生活带来方便？是不是实惠的？”如果你所销售的产品是实用的，确实能给人们的生活带来实用和方便，那么你就不愁卖不出去。
1956年，宝洁公司开发部主任维克·米尔斯在照看刚出生不久的孙子时，天天得为宝贝孙子清洗好几次尿布，由此，他对家庭主妇照看孩子的烦恼感同身受。受此启发，他萌发了研发一次性尿布的想法，他认为如果自己的公司能生产出一次性的尿布，那么家庭主妇就可以免去清洗尿布的烦恼了。
为了生产出让消费者感到实用和满意的商品，宝洁公司组织专门的开发人员用了一年的时间，研究出在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子的一次性尿布，但是这些产品经过试验，容易让小孩身上起痱子。于是宝洁公司又重新开始设计，几个月之后，在实验室生产了37000个样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。就此，宝洁苦心专研的新商品总算是在质量上得到了认可。但是由于价格太高，消费者对这种一次性尿布反响平平。因此，为了进一步打开销路，宝洁又在如何降低成本和提高新产品质量的问题上徘徊。开发人员认为，要彻底降低尿布的成本和提高产品的质量，就要进行工序的革新。经过一年左右的研究，1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
宝洁公司把这一次生产出来的尿布起名为“娇娃”，在试销阶段，宝洁的相关人员发现妈妈们虽然喜欢“娇娃”，但却依然嫌弃10美分一片的“娇娃”价格太高。由此，宝洁再次呼吁降价，那到底降多少呢？宝洁在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售“娇娃”尿布的水平。由此，娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。
宝洁公司的尿布之所以能获得客户的亲睐，就是因为它的实用和实惠。现在是一个提倡理性消费的时代，客户也越来越趋于理性化，不会再有那种凭着自己的喜好消费的了。所以说，当你销售的产品是一些华而不实或者物无所值的产品时，你的销售是很难打开缺口的。
所谓消费的“精神性”是指客户在他们的购买行为中所获得的价值满足感。
一位女士走进了一家珠宝店。
她看上了一条价值2000元的项链，这条铂金项链实在是太漂亮了，它深深地吸引住了这位顾客。
这位女士对这条项链的喜爱自然逃不过柜台销售员的眼睛，看着这位女士喜爱的表情，销售员不实时机地说：“小姐，这是我们柜台卖得最好的一条项链，已经销售好几百条了，它对于像你这种年龄阶段的女士来说，带上它，简直能让你的美丽再加十分。”
本来就中意于这条项链，加上销售员的甜言蜜语，这位女士开始飘飘然。但是她嫌这条项链贵了些。于是她说：“我实在是太喜欢这条项链了，你能不能再少点？”
“那小姐你能出多少呢？”销售员反问道。
“1200，怎么样？”女士咬咬牙，好像下个重大的决定似的说出了自己的价格。
“行，1200就1200吧。小姐，卖给你了。”
拿着这条项链，这位女士开心地离开了柜台。
标价2000元的项链只用1200元就买下来了，也许这位女士会很开心吧，毕竟都减少了800元，这可是一笔不小的钱。但是女士的反应却截然相反，她认为，这位销售员这么爽快就答应自己的出价，肯定这条项链自己买贵了，如果自己把价格降到1000，她肯定也会卖的。这位女士就在这种自责中郁闷了好几天。有了这次经历，试想，这位女士下次要想再买饰品的话肯定不会去这位销售员这了，因为她这次的消费行为根本就没有价值满足感，反倒感觉自己是吃亏的。
所以，身为销售员，你要想让客户购买你的产品同时享受消费的“物质性”和“精神性”，那么你可以从以下一些方面着手：
第一，你向客户介绍产品的时候，先介绍产品的价值，再介绍其价格。这种介绍顺序会让客户对产品的价值观念先入为主，有了这种思想，当你报出产品价格的时候，客户也容易接受一些。
第二，重点介绍产品的实用价值。实用价值作为产品的“物质性”，这是每一位消费者都需要的，因为没有哪位顾客会傻到买一件产品回去做摆设。在这种需求下，你如果在介绍产品的时候突出产品的实用价值，就给客户这么一种信号：这种产品正是我所需要的。这样的话，你的产品何愁打动不了客户。
第三，增强客户的成就感体验。“昨天我买了件毛衣，标价是1000元，我只花了400元就买下了，好有成就感。”这是绝大部分消费者所拥有的感觉。成就感作为消费“精神性”的一个重要方面，可以说，当你的销售带给客户的成就感越强，那么你的产品就越容易卖出去。
