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第20章 第二十计 混水摸鱼

“原文”乘其阴乱,利其弱而无主,随,以向晦入宴息。

“今译”乘着敌人内部混乱,利用他还是弱小而没有主见,他随从我,像人随着天时吃饭、休息一样。

在浑浊的水中,鱼儿辩不清方向,在复杂的战争中,弱小的一方经常会动摇不定,这里就会有可乘之机。打仗时要得于抓住敌方的可乘之隙,而我借机行事,使乱顺我之意,我便乱中取利。

运用此计的关键,是指挥员一定要正确分析形势,发挥主观能动性,千方百计把水搅浑,主动权就牢牢掌握在自己的手中了。

军事运用

诸葛亮诈取荆州

张守圭平叛契丹

赤壁大战,曹操大败。为了防止孙权北进,曹操派大将曹仁驻守南郡(今湖北公安县)。这时,孙权、刘备都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大战,气势如虹,下令进兵,攻取南郡。刘备也把部队调到油江口驻扎,眼睛死死地盯住南郡。

诸葛亮建议按兵不动,让周瑜先去与曹兵厮杀。周瑜发兵,首先攻下彝陵(今湖北宜昌)。然后乘胜攻打南郡,却中了曹仁诱敌之计,自己中箭而返。曹仁见周瑜中了毒箭受伤,非常高兴,每日派人到周瑜营前叫战。周瑜只是坚守营门,不肯出战。

一天,曹仁亲自带领大军,前来挑战。周瑜带领数百骑兵冲出营门大战曹军。开战不多时,忽听周瑜大叫一声,口吐鲜血,坠于马下,被众将救回营中。原来这是周瑜定下的欺骗敌人的计谋,一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜营中奏起哀乐,士兵们都戴了孝。[A113]

曹仁闻讯,大喜过望,决定趁周瑜刚死,东吴没有准备的时机前去劫营,割下周瑜的首级,到曹操那里去诸赏。当天晚上,曹仁亲率大军杏劫营,城中只留下陈矫带少数士兵护城。曹仁大军趁着黑夜冲进周瑜大营,只见营中寂静无声,空无一人。

曹仁情知中计,急忙退兵,但是已经来不及了。只听一声炮响,周瑜率兵从四面八方杀出。曹仁好不容易从包围中冲出,退返南郡,又遇东吴伏兵阻截,只得往北逃去。

周瑜大胜曹仁,立即率兵直奔南郡。等周瑜率部赶到南郡,只见南郡城头布满旌旗。原来赵云已奉诸慕亮之命,乘周瑜、曹仁激战正酣之时,轻易地攻取了南郡。诸葛亮利用搜得的兵符,又连夜派人冒充曹仁救援,轻易地诈取了荆州、襄阳。

周瑜自知上了诸葛亮的大当,气得昏了过去。[A114]

局面混乱不定,一定存在着多种互相冲突的力量,那些弱小的力量这时都在考虑,到底要依靠哪一边,一时难以确定,敌人又被蒙蔽难以察觉。这个时候,己方就要乘机把水搅浑,顺手得利。

唐朝开元年间,契丹叛乱,多次侵犯唐朝。朝廷派张守圭为幽州节度使,平定契丹之乱。契丹大将可突干几次攻幽州,未能攻下。可突干想探听唐军虚实,派使者到幽州,假意表示愿意重新归顺朝廷,永不进犯。张守圭知道契丹势力正旺,主动求和,必定有诈。他将计就计,客气地接待了来使。

第二天,他派王悔代表朝廷到可突干营中宣抚,并命王悔一定要探明契丹内部的底细。王悔在契丹营中受到热情接待,他在招待酒宴上仔细观察契丹众将的一举一动。他发现,契丹全将在对朝廷的态度上并不一致。他又从一个小兵口中探听到分掌兵权的李过折一向与可突干有矛盾,两人貌合神离。互不服气。

王悔特意去拜访李过折,装作不了解他和可突干之间的矛盾,当着李过折的面,假意大肆夸奖可突干的才干。李过折听罢,怒火中烧,说可突干主张反唐,使契丹陷于战乱,人民十分怨恨。并告诉王悔,契丹这次求和完全是假意,可突干已向突厥借兵,不日就要攻打幽州。

王悔乘机劝说李过折,唐军势力浩大,可突汗肯定失败。他如脱离可突汗,建功立业,朝廷保证一定会重用他。李过折果然心动,表示愿意归顺朝廷。王悔任务完成,立即辞别契丹王返回幽州。

第二天晚上,李过折率领本部人马,突袭可突干的中军大帐。可突干毫无防备,被李过折斩于营中。这一下,契丹营大乱。忠于可突干的大将涅礼召集人马,与李过折展开激战,杀了李过折。[A115]

张守圭探得消息,立即亲率人马赶来接应李过折的部从。唐军火速冲入契丹军营,契丹军内正在火并,混乱不堪。张守圭乘势发动猛攻,生擒涅礼,大破契丹军。从此,契丹叛乱被平息。

商业运用

光通乱中续写传奇

外商谈判故意搅局

2001年9月以来,中国网络游戏的霸主盛大凭借代理韩国游戏《传奇》系列成为中国网游的领跑者。那时,光通还只是一个利用自己的带宽资源为盛大托管《传奇2》的ISP,在网游产业微不足道。

《传奇2》获得巨大成功后,盛大被迫面对韩国人越来越高的分成要求。与韩国公司在谈判上的僵持,最大盈利来源《传奇2》的代理权隐患令陈天桥寝食难安。从2003年开始,盛大官司缠身,其主推的自主研发的《传奇世界》不断被控侵权。盛大面临内忧外患。

2003年初,光通在得悉陈天桥和Actoz、Wemade吵翻的消息后,突然借机兴起,与盛大争夺韩国游戏代理权,欲仿效盛大的成功模式。源于对时机的把握,光通成功“混水摸鱼”顺利夺走《传奇3》的中国独家代理权,霎时间由服务器托管商转变成盛大最直接的对手,自此成为网游市场一极。

在市场竞争中存在着错综复杂的关系,在这种情况下,经营一方往往利用这种错综复杂的关系,乱中取胜,坐收渔翁之利。对于这一点,很多企业老板都会深有感触。

有些商人会利用供求双方相互之间信息不通的关系,来制造假象,最终从浑水中摸到可观的利润。而作为供求双方对付浑水摸鱼的最佳办法,应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态,不要让对方牵着你的鼻子走,对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心,以防止对方钻空子。耐心和勇气常可以帮助我们去对付善于搅和的人,把事情一件件弄清楚,不要给对方有混水摸鱼的机会。[A116]

我国一家企业与外商谈判,合资生产矿泉水,当我方谈判代表对矿泉水的一个技术参数提出质疑时,对方竟然气势汹汹,从包里倒出一大堆资料,要我方代表核对。

这是对方的混水摸鱼计,故意把谈判的正常程序搅乱,使对方心烦意乱,难以应付。遇到这种情况,一定要沉着冷静,稍安毋躁,以柔克刚,不怕麻烦,不怕耽误时间,不怕谈判失败,耐心细致地核对材料,分析情况,解决问题,使谈判从无序重新走向有序。以静制动,以序治乱,在谈判时常是交互使用,不变中应万变。

商界有人善搞混水摸鱼,乱中去胜。先是东拉西扯地说了一通,把对方搅得思路混乱,精力疲倦,使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板,以达到自己的目的。

付搅和者的办法是,要有勇气说:“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时,你要迫使他回到你的思路上来,且要让他倾听你的理由。防御的要诀就是在你尚未充分了解之前,不要和他讨论任何问题。即使在正常的谈判中,“我不明白”也是有力的谈判策略之一。

生活运用

遭抢劫市民趁乱抢钱

趁搬家骗子拉走彩电

一位公司老板带着财务人员去银行取出一百万元现钞,车子行至半路爆了胎。趁他们修车时,歹徒抢了钱便骑摩托车逃窜,狂奔中摩托倾翻,百元大钞漫天飞舞,数百市民一哄而上,大肆抢掠。

参与抢钱的市民们平时肯定是痛恨抢劫歹徒的,但在能够混水摸鱼的情况出现时,他们也会追随邪恶,响应邪恶的。你如果无缘无故拿钱送给他们,他们未必会接受,因为他们要面子。但能够混水摸鱼时,他们有可能会摸上一把,因为不摸白不摸。

中国人很讲究实际,喜欢贪便宜。贪便宜又不能太直露,于是就混水摸鱼。中国人之所以喜欢混水摸鱼,还因为混水摸鱼既安全又得利。中国人都明白,法不责众。羊随大流不挨打,人随大流不挨罚。即使等到水落石出,真相大白时,人们可以纷纷将责任全部推给搅混水的人。即使是跟着搅水者摸到大鱼的人,事后也会装出一副上当受骗甚至受害的可怜且痛悔状说,你看,我被大鱼咬破了手指,撞伤了腰。[A117]

我们做事都有忙乱的时候,越忙越要提高警惕,以免被他人混水摸鱼而自己吃亏。

马先生一家准备从居住了多年的平房搬到新买的楼房内,他在附近的人才市场内找了6个临时工帮忙。马先生和5名工人在室内收拾东西,一名工人在大门口看管已搬出的物品,这其中包括一台29寸的彩电。

这时,一名30岁左右的女子和两名青年男子推着三轮车走了过来,这名女子态度和蔼地对看管彩电的工人说,“我是东东(她称马先生的小名叫东东)的大表姐,他打电话说非要把这个彩电给我,让我搬家的时候自己来拿。”交谈了几句后,这名工人便相信了这位“大表姐”。

随后,两名男子将彩电抬上了三轮车,三人随后很快离开。临走时,“大表姐”还向工人抱怨:“东东可真是的,这个彩电还好好的他偏要换个34寸的,真是太浪费了。”

一个小时后,马先生清理物品时才发现自家的电视早已被人抱走。马先生自己根本就没有“东东”这个小名,而且也没有什么“大表姐”。骗子正是瞅准了马先生搬家,见缝插针骗走了彩电。

谋略评析

耐心等待主动出击

把水搅浑借机行事

混水摸鱼是从生活中总结出来的经验,人们在河里抓鱼的时候,一定是先把水搅浑,这样,鱼就看不清楚哪里有人,也就不知道该往哪里逃跑,最终在慌乱中被人捉到。使用混水摸鱼的计谋,一种方法是耐心等待河水变浑,一种方法是主动出击把水搅浑。

由于乱生于内,而形于外。因此,设谋乱敌,最有效的办法就莫过于去钻进敌人营垒之内,乘机搅浑水,以便从中摸鱼。但更多的时候,这个可乘之机不能只靠等待,而应主动去制造。一方主动去把水搅浑,一旦情况开始复杂起来,就可以借机行事了。

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