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第12章 第十二计 顺手牵羊

“原文”微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,少阳。

“今译”微小的漏洞必须利用,微小的利益,也必须获得。变敌人小的疏忽,为我方小的胜利。

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利,当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。

军事运用

谢石速战淝水

李朔夜袭蔡州

大部队在运动的过程中,漏洞肯定很多,比如,大兵急于前进,各部运动速度不同,给养可能造成困难,协调可能不灵,战线拉得越长,可乘之机一定更多。看准敌人的空隙,抓住时机一击,只要有利,不一定完全取胜也行。这个计谋,胜利者可以运用,失败者也可以运用,强大的一方可以运用,弱小的一方也可以运用。

公元383年,前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集九十万大军,打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳,初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率几千骑兵赶到寿阳。

东晋王朝在强敌压境,面临生死存亡的危急关头,以丞相谢安为首的主战派决意奋起抵御。经谢安举荐,晋帝任命谢安之弟谢石为征讨大都督,谢安之侄谢玄为先锋,率领经过7年训练,有较强战斗力的“北府兵”8万沿淮河西上,迎击秦军主力。派胡彬率领水军5千增援战略要地寿阳(今安徽寿县)。又任名桓冲为江州刺史,率10万晋军控制长江中游,阻止秦巴蜀军顺江东下。[A67]

东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集,抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命今坚守河岸,等待后续部队。谢石看到敌众我寡,只能速战速决。

于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

要在战场上发挥“顺手牵羊”的作用,不仅是之前所说“趁火打劫”或“以逸待劳”这么悠哉,也不如“隔岸观火”那样的被动。这一计的关键,在于如何找到对方的“羊”。[A68]

为灭东吴,西晋大将王睿受命在长江上游大造战船。那船十分了得,船面宽可骑马,船身足可载运二千水兵。造船时刨削下来的木片顺江而下,被东吴将士发现,慌忙报告吴主孙皓。孙皓却毫不在意,以为有长江天堑作屏障,无人敢惹。

公元279年,西晋六路大军水陆并进,浩浩荡荡开向东吴。王睿自带七万水军,顺江进击。江面上战船相连,旌旗蔽日,好不威风。战船进入西陵峡,遇上吴军设置的拦江铁索和水下铁锥。王睿早有准备,先让木筏随激流猛冲,把铁锥带走,开辟船道。又命士兵燃起麻油大火炬,猛烧铁索,直到铁索熔化,沉入江心。一时烟雾滚滚,烈焰腾藤,江面一片通红。突破障碍,水陆两军密切配合,迅速东进,直逼武昌。东吴人马纷纷投降,东吴领土大部被晋军占领。

这时,西晋朝廷听信贾允之言,欲罢兵休战。老臣杜预坚决反对:“我军势如破竹,应乘胜前进,顺手牵羊,攻灭东吴。” 在杜预的坚持下,王睿率水军直逼东吴国都建业。东吴上下震动,人心惶惶。

再说大将王浑率兵来到长江边上,风急浪险,难以渡江,只得驻守等待。同时给王睿去信,要他休兵前来商讨战事。那王睿的战船正顺风顺水,只顾挥师直进,涌向建业古城。[A69]

孙皓面临绝境,假意修书请降。王睿不予理睬,数万大军,百里战船,紧紧围住建业,日夜猛攻。兵临城下,孙皓见败局已定,只得让人绑了双手,亲往王睿军门请降。王睿终于灭了东吴,带着“大羊”孙皓班师凯旋,完成了统一中国的大业。

商业运用

营业员顺势营销

地产商优惠卖楼

在现代经商赚钱的经营活动中,顺手牵羊计在市场广告竞争中常常被采用,经营者为了突出产品的优点,在宣传本产品优点的同时,往往顺手牵羊,与竞争产品进行比较,间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告,在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现,是达到自己经营目的切实可行的好方法。

在一家家具商店里,一对正在筹办婚事的情侣看中一件样式别致、外观典雅的高级布艺床。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前,判断二人已产生了一定的购买欲望,但有可能又有难言之隐。[A70]

为促使买卖成交,营业员便主动上前热情地为他们介绍该床具的特点和市场上的销售状况、用户的反应等,以此证明该床价廉物美,质量上乘,深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动,不住地点着头,营业员又乘胜追击,诚心诚意地说:“新婚家庭添置一件新床,将会增加一分温馨的甜蜜,更添一种浪漫、快乐情怀,是绝对少不了的呀!”紧接着又为他们进行了一系列的说明。所有的条件都得到满意答复后,二人高兴地以双方能接受的价格成交了。

事后,在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上,他之所以能获得谈判的圆满成功,还在于他事先心中有“羊”,否则,即使有了“顺手”之机,也牵不回羊,空留遗憾。

顺手牵羊在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。

房地产商在楼盘销售中,往往会把握微小的机会赢得更的的利润。有的是直接优惠,比如九折销售。还有物质优惠,现在比较常见的有赠送厨房全套厨具及电器,空调、冰箱、滚筒洗衣机、卧室客厅空调等电器,还有就是送装修材料。有的房地产商推出买房送车,有的房地产商利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

运用顺手牵羊计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。

生活运用

见财起意顺手牵羊

赢之顺时得之顺便

顺手牵羊意思是顺手把人家的羊牵走,现比喻乘机拿走别人的东西。有些人见财起意,顺手牵羊。有些偶然的机会,就使盗窃分子有机可乘。平时生活中不可马虎大意,缺乏警惕,让不良之人钻空子。

陈女士贴了一则卖房广告,第二天就有一个女子上门看房子。陈女士将看房人迎进家门,女子问了很多房子方面的问题,看到看房人很有诚意买房,陈女士便到厨房倒了一杯水给看房人喝。女子喝完水后,称有事离开了。

陈女士送走看房人后,发现放在桌上的钱包不见了,她赶紧追出了大门,女子已经没了踪影。陈女士报了警,民警很快将犯罪嫌疑人抓获。[A71]

原来,看房女子是个惯偷,专门以买房为名顺手牵羊。该女子交代,她多次以买房为名入室盗窃,共盗得现金6000余元和两部手机。

顺手牵羊也可以理解为顺势而为,得来全不费工夫。这一计谋的关键在于顺手,正所谓取之顺手,赢之顺时,得之顺便。

一名游客在轮船的甲板上看风景,一不小心掉进水里。他一边尖叫着呼救,一边疯狂地用力拍打着胳膊,拼命想求生。这时,他看到一名水手走到船舷边上,平静地观察在水里拼命挣扎的自己。

游客挣扎了一会儿,累了,开始往下沉。这时候,一直站在船舷边上密切注视的水手立即跳出船外,去救正在下沉的游客。等两人都平安地回到船上后,游客问道:“你为什么要等那么久才跳入水中救我?”

水手平静地回答:“做了多年的水手,我早就发现,当落水的人在水中拼命挣扎时,如果我立刻跳入水中去救你,你会把我们两个人都拖入水中溺死的。我还知道最好让你挣扎一会儿,把自己的力气都消耗完,那时候才是我跳下水去救你的最佳时机。”

在现实生活中,我们做任何事情都应该把握好时机。生育,要把握最佳时机,这决定宝宝的健康聪明和孕妇的安危。治疗,要把握最佳时机,错过了就难妙手回春。谈判,要把握最佳进场时机,这决定你的输赢。炒股,要把握最佳进场时机,这决定你是赚钱还是亏损。购房,要把握最好时机,这决定你买的便宜还是贵。钓鱼,要把握好提竿时机,这是获鱼量多少的关键。

总之,最有希望的成功的人,并不是才干出众的人,而是那些善于利用时机做事的人。懂得相机而动,这实在是一种极其难得的智慧。

谋略评析

捉时机伺隙捣虚

巧运筹以小博大

顺手牵羊要点是捉时机伺隙捣虚,掌握住对手任何一丝细小的疏漏或弱点或缺陷,并加以利用,赢得自己的得利。如果发现自身有什么漏洞,则要想方设法加以堵塞。

顺手牵羊难在时机的把握,时机拿捏得当。顺的核心不在于偷偷摸摸的占小便宜,而是“顺水推舟、借题发挥”的大智慧,以达到利用资源以小博大。牵羊(动手)的前提是准确的判断时机,并能迅速找到“顺一把”的路子,也已经是具备天时地利了。

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