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第30章 做生意离不开双赢

不一样的思维:

穷人:商场如战场,不是你死就是我活。我的利益至高无上,别人休想吞掉我一分钱。

犹太人:商场虽如战场,但每个人都有自己的立足空间,无论我们曾经有过什么过节,只要存在利益问题,我们就会坐下来同你谈判。

一般人看事物多用二分法,非强即弱,非胜即败。利人利己者把生活看作一个合作的舞台,而不是一个角斗场。其实,世界之大,人人都有足够的立足空间,他人之得不必视为一己之失。现代商战,少不了“硝烟”,但也离不开双赢。

而这种共同得利的交际准则和商业准则。早于千年之前,就进入了犹太民族的法则。

犹太商人不是以做“一锤子买卖”而出名的。“只要每个人上一次当,我就可以发大财了”,这种生意经绝对不是犹太商人的生意经。按理说,像犹太人这样到处遭人驱逐,朝不保夕的民族,“应该”在生意场上形成一种“打一枪,换一个地方”的短期策略和游击战术。然而,犹太商人不但绝少这类劣迹,相反他们信誉卓著,所经营的商品也都质量上乘。究其原因,除犹太裔人的文化背景,如不屑于做“一次性”买卖,有信守约定的习惯等之外,更有可能是从民族四海漂流的生存状态与商业活动的规律之结合中,悟出了什么才是真正的经商之道。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今天的。他们最清楚“竭泽而渔”的害处。在历史上犹太社群的精神领袖拉比就曾经一再告诫犹太人,无论到什么地方都要播种友谊,不要播种仇恨。从这样一种生存的大策略上,生化出让生意涉及的方方面面都各得其所的经营原则;犹太商人、顾客、职工乃至整个社会都可以由犹太商人的经营活动而得利。

莱曼兄弟的故事最能说明双赢这一技巧所创造的效益。

莱曼兄弟公司虽然现在已破产,但这家拥有158年历史的美国著名的犹太老字号银行,20世纪70年代末期,其一年利润就可达3500万美元,而它的创业也颇富传奇性。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国,他在南方呆了一段时间后,就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居,同时做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区,农民手里只有棉花,所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量;同时在以物换物并处于主动地位的情况下,能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作:“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有得赚,何乐而不为?

在买卖中把握双赢的技巧,这不仅是莱曼兄弟的经商手段,也是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意,两头赢利”的赢钱术是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为:

1.过去,公司为了赚钱,总想独霸市场,一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上,多是互相诋毁,互相攻击,互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”,而且坚持“三十六行,行行相妒”。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是为了相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。

2.两军相争,你死我活,非胜即败。在市场竞争中,谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”,因为他们在彼此竞争中带有以下性质:一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争各方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强“敌”弱。

3.虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”,但就其本质来说是不一样的。这是因为:公司经营的根本目标是为社会做贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的,从这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解。

4.市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之嫌,而应友善相处,豁达大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜不骄,败不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

5.在市场竞争中,对手之间为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雌雄,切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损害对手。

6.天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性,使得一个有灵敏头脑的老板,不必为自己受挤而妒火中烧,而应果断地避开众人,不畏踏上冷僻的羊肠小道,一样能够到达光辉的顶点。

7.现代社会条件下,市场形势瞬息万变,市场形势此时可能对甲企业有利,眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以,老板应“风物长宜放眼量”,不应当以一时胜负来论英雄,更不可以一时失利而迁怒竞争对手。同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现,操作性非常强。

摩根说:“竞争是浪费时间,联合与合作才是繁荣稳定之道”,正是他,组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹,他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”,曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

犹太本民族的商人合作早已有了传统,因为有共同的文化基础,这种合作也较易进行。但是,犹太商人的合作范围远不止于此,只要合作能带来甚于单干的利益,他们即愿与任何民族的商人合作,甚至曾经咬牙切齿的敌人,看在利益的分上他们也愿意坐下来谈合作。比如洛克菲勒的合作伙伴很多曾是你死我活的劲敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出,除了在这方面意识强烈之外,手法也值得一提,他们以己度人,极善用利益说动对方。

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