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第28章 人应当提出自己可以实现的目标

记得我上中学时,看到我的班主任小两口住在一间小屋里,其乐融融。当时我就下定决心,一定要好好念书,等考上大学工作了,也一定要有这样一间属于自己的小房子。

其实那间房子不过6平方米大。

我的确考上大学了,后来还在北京城有了自己的小别墅,那又怎样?就像做企业,上百万了,想千万。得寸进尺,得陇望蜀,那是人的天性。

人总是根据自己已经达到的目标,不断地调整自己新的目标。“优越感”“超越驱动”正是人的心理的基本规律。

可是,研究许多企业的“死亡”,80%企业的死亡模式是“成功——自负——失败”模式,而其中多半是因为不切实际的目标制定所导致。也就是说跌入了成功之后的“目标陷阱”。

企业管理者在上目标管理培训课的时候,经常会听到培训老师讲到一个“保险销售员”的故事,值得深思。

有个同学举手问老师:“老师,我的目标是在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”

老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知道要通过哪个行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:“你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:“只要我努力,就一定能达成。”

“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力:根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年是300万业绩,一个月就是25万业绩,每一天就是8300元业绩。”老师说。“每一天8300元业绩,大概要拜访多少客户?”老师接着问他。“大概要50个人。”“那么一天要拜访50人,一个月要1500人,一年呢?就需要拜访18000个客户。”

这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。老师问:“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说:“至少20分钟。”老师说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说,你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说:“不能。老师,我懂了。这个目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”

恩格斯有一句经典的话,值得记取:“人只能提出自己所能达到的目标。”其实这是一个极其浅显的道理,可是当我们的企业领导人进行扩张、巨额投资时,却往往看不清这一点。这只能说是一种心理原因,就是所谓“胜利冲昏了头”。

成功企业管理者头脑发热,最容易提出不切实际的、过高的目标。

即使是支配企业全部的资源也不能实现的目标,就是不切实际的、过高的目标。目标是行动的基础。这一过高目标的制定,在执行过程中,就需要调动企业的全部资源,最后目标不能够达成的时候,企业的全部资源都将毁于一旦。

对于过高目标的执行,不仅会调动本企业可以支配的全部资源,甚至还会向外举债。所谓举债就是把预期利益看成是现实的利益。一旦失败,就会造成企业的破产。

这样的“成功——失败”模式,绝不是危言耸听。

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