马斯洛的需求理论基于以下3个基本假设：
1.人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。
2.人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
3.当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。
一直以来，有很多学者对马斯洛的观点存在着争论。许多人从不同的角度批评马斯洛的观点或者提出自己的需要层次学说，但到目前为止，马斯洛的观点仍然是传播最广泛的一种。
比如，奥尔德弗于1969年在《人类需要新理论的经验测试》一文中修正了马斯洛的论点，认为人的需要不是分为5种而是分为3种：
（1）生存的需要，包括心理与安全的需要。
（2）相互关系和谐的需要，包括有意义的社会人际关系。
（3）成长的需要，包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。
奥尔德弗需要论，简称为ERG需要理论，它与马斯洛需要层次论的不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，这些需要不完全是天生的。需要层次论建立在满足——上升的基础上，ERG理论不仅体现满足——上升的理论，而且也提到了的挫折——倒退这一方面。挫折——倒退说明，较高的需要得不到满足时，人们就会把欲望放在较低的需要上。ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越级的，有时还可以同时存在一种以上的需要。
因此说，客户的个性化需求分析，是提升客户价值必需做的，也是可以找到方法的；但是，如果不去分析客户的个性化需求，会使得客户的需求慢慢下降，甚至退出你的客户范围。
因此，电话销售人员在打电话的时候一定要弄明白客户的需求。在电话的过程中要和客户达成共识。
如果遇到分歧，可以通过协商达成相互理解，以便减少以后的摩擦（如一方要求而另一方不愿意或不能够满足要求）。
1.电话销售人员要使用符合客户语言习惯的表达
需求讨论集中于客户需求，因此要使用符合客户语言习惯的表达。不同的客户，有不同的表达习惯与方式，电话销售人员一定要因人而异，不能千篇一律。
2.电话销售人员要尊重客户的意见
如果电话销售人员与客户之间不能相互理解，那关于需求的讨论将会有障碍，共同合作能使大家“兼听则明”。参与需求开发过程的电话销售人员要尊重客户表达的意见，同样，客户也应对开发人员为项目成功这一共同目标所做出的努力表示尊重。
3.电话销售人员要对客户的需求提出建议和解决方案
通常客户所说的“需求”已经是一种实际可行的实施方案，电话销售人员应尽力从这些解决方法中了解客户真正的需求，以确保能够让客户得到满足；在彻底弄清客户的需求之后，电话销售人员就要提出好的建议，有经验且有创造力的电话销售人员还能提出一些客户没有发现的很有价值的建议。
4.让客户抽出时间清楚地说明并完善其需求
有时客户很忙，但电话销售人员无论如何都要让客户抽出时间参与该问题的讨论，参与其他能够让你获取需求的活动。这时，作为电话销售人员，请耐心对待一些需求和需求的精化工作过程中的反复，因为它是人们交流中很自然的现象，何况这一个过程，对于争取客户是很重要的环节。
