朋友张先生是餐饮界一位新手，他在房地产行业冲浪了几年后，转行玩起了餐饮。他是在看了一些专业书，上网浏览过许多有关餐饮的网页，拜会过一些餐饮界的名家，调查过很多餐馆后才做出这个重大的决定的。至于他怎样选址，怎样选择经营规模、经营品种等方面，我们都不在这个案例中表述，这里要叙述的，只是他的整个经营链中的一环——推行全员推销的经营手段的策略。
在很多酒楼餐厅中，点菜的都是部长以上的中层管理人员，许多餐馆是明确规定一般的服务员不能为客人点菜的。张先生认为这是经营管理中一个认识上的误区，是制约销售的一个“瓶颈”。因此他要反其道而行之。
他的餐馆拥有近500个餐位，厅房的服务员加起来就有二十多个。他说：如果光是靠几个主任、部长、经理为客人点菜会怠慢了一些客人，也容易造成一些服务员产生低人一等的自卑思想，不利于发挥他们的积极性和主动性。由于点菜不是他们的责任，餐馆往往不关心他们对菜肴的认识，使他们对自己餐馆的产品处于一种无知的状态。客人们常常会在点菜或用餐过程中询问、了解一些菜式的有关情况，而他们是一问三不知。这样怎能使客人满意呢？于是，他决定打破行业的成规，实行全员推销。也就是说，发动餐厅的所有工作人员推销产品。既可以在场内推销，也可以在场外推销。不管是谁，只要能介绍客人到餐馆成功用餐都能得到一定的提成。在场内，除了经理、主任、部长可以为客人点菜以外，服务员（不含传菜员）也可以为客人点菜。如果点的是新开发的菜肴，还可以得到很多的提成。所以，从培训员工开始，就要求员工把对餐馆菜品的认识当做是一项专业技能，让所有员工对餐厅的菜品都有一个全面的了解。让所有员工对推销的方法都有全面的了解。如菜品用料、烹制方法、口味特点、营养效果、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目，等等，使员工随时能向客人作详尽的介绍，或当客人询问时能够给以满意的答复。
为了更有效地推行这一决策，他还和总经理总结了一套在为客人点菜时的推销方法，要求所有服务员以上，总经理以下的人员都参加学习，以提高推销的意识和技巧。
首先，态度要主动，主动提出参考意见；其次，意识要明确，在不使客人难为情的前提下促使其多点一些菜和多点一些价格较高的菜点和饮料；再次，说话要清楚有条理，保持良好的职业形象。
具体可应用如下方法：
（1）释疑法：在主动提供参考意见或接受客人咨询时耐心向客人解释他们的疑问，消除其戒备的心理。比如对一些价格比较高的菜点，客人在点要的时候常常会有疑虑，这时就必须耐心解释，重在说明物有所值，说明菜品的档次与客人的身份很般配，打消客人的疑虑。
（2）描绘法：在主动介绍某种菜点或客人明确询问某种菜点的时候把此菜点的卖相、口味特点、价格档次、受欢迎程度等方面详细地描绘出来。
（3）加强法：巧妙地强调某种菜点的优点和特色，适当地作一定限度的重复，加深客人的印象，引起他们的好感，激发其消费欲望。
（4）选择法：不同的客人往往有不同的消费心理，有些追求豪华名贵，有些一心只在价廉。在不明确其消费心理的时候可以试着提出两款不同价格的菜点供其选择，然后进一步揣摸其心理。
（5）借力法：在介绍菜点的时候，可以适当借助某些在社会上有一些声望的人士对菜点的评价，以证明其有可消费性。
（6）加力法：客人在点要一些价格较高或者没有尝过的菜点时，常常会表现出有点迟疑，想下决心但又犹豫，这时，点菜者的表现就很重要，只要你在他思考的天平的一边加点力，天平马上就会倾斜。点菜者可以说：放心吧，我为好多个客人介绍过这道菜了，没有一个说不好的，很多人都回头点这道菜了，等等。
（7）促成法：就餐的客人大多是几个人一道来，在点菜的时候经常会发生意见的分歧，在这种时候，点菜者就要在适当时机对把你想介绍给客人的那道菜发表支持的意见，力陈这道菜的各方面优点，促成这道菜的销售。
（8）优惠法：对一些客人比较心仪，但又嫌价格有点贵的菜点，可在点菜者的权限内给予优惠，或代向上级诉求给予优惠。
张先生的这一套非常成功，餐馆的销售保持着常旺不衰。
评点
首先要强调的是，肯定全员推销的目的并不是要否定习惯的做法。不允许一般服务员点菜，只能由部长以上的中层管理人员点菜的做法也有它自身的道理。这里只不过是说明不要因为后者的存在而否定了前者，不然就是走入了认识上的误区。
曾经问过好几个业界的老行家，为什么不让服务员点菜。他们几乎异口同声地说：他们不全面了解餐厅的菜点，他们的语言表达能力也有问题，没有这个素质，让他们点菜，反而会怠慢了客人，适得其反。他们的担心不无道理，但是，他们所罗列的这些担心，都是餐厅造成的，而且是可以改变的。只要对服务员进行必要的、严格的、有的放矢的培训，就能把担心丢掉，就能把潜在的积极力量挖掘出来，并成倍地增加。“人多力量大”这一最原始最朴素的真理常常被我们忽视，那是因为我们还没有认识到它所激发起的力量足以抵消我们在培训员工中所付出的有限的投入，包括资金、精力和时间。
我们一些当老板的常常把一句话挂在嘴边，向员工反复强调，那就是“要有主人翁的精神”，把餐厅的事情当做自己的事情那样认真去做。这种要求无疑是对的。但是他们往往又忽略了另一方面：他们没有在行动上让员工感到自己是餐厅的主人。让一般服务员参加培训，提高服务技能，让他们也能直接地为客人点菜，是一种攻心策略的体现，能有效地让他们感受到自己在餐馆中的地位，感受到自己是受尊重的。这种做法一定能提高他们的主人翁意识。
