推销新人在推销过程中最常遇到的一种情况是，客户故意把自己的问题推给你，而推销新人往往就被这些问题弄得措手不及，“我该怎么办啊？怎样才能解决这个问题呢？”其实你必须明白，在任何情况下也要把客户的问题接过来，这对你毫无益处，因为这些问题你根本就解决不了。
那么，推销新人都会遇到怎样的问题呢？
第一种：客户会对你说：“我们预算中没有这笔开支。”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是是他们的问题，不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。让你去考虑该怎么办，是不是该降低价钱。
第二种谈判对方说：“我没有权力决定这件事。”他没有权力是因为他没有获得上司的信任，这又是谁的责任？是他的，不是你的，但他愿意抛给你，成为你的问题。
第三种客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果三天之内那些零件到不了货，我至少有三条装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，不是你的，但他愿意把问题抛给你，让你考虑解决的办法。
推销新人要如何应对这些问题呢？
资深的推销员告诉你应该这样回应这些问题：立刻检验它的真实性。你必须马上弄清他们的真实意愿，明白他们抛给你的是个难题，还是只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应，迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就会认为这是你的问题了，那时你再想验证它的真实性已经太晚了。
著名的推销谈判大师罗杰·道森是个房地产经纪人，他曾经是加利福尼亚州一家有几十家分支机构的公司总裁。在经营房地产中他经常接到别人抛过来的问题……比如，曾经有买主跑进他的办公室说：“罗杰，我不得不告诉你，我们账上只有2万美元对于房地产来说，那是很低的付款额。”
他们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易，遇到这种情况道森先生会派代理人立刻验证他们的真实性，然后告诉买主：“也许我们能接受1万美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格也很理想，但是要2.5万美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”
此时很少有人会这么说：“怎么样？你在为难我吗？听着，2万美元，一分也不能多。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许我的爸爸能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具，一位客户说：我要买平方米的地毯，可我只有1700美元。”作为一个推销新人，你可能会被表面现象迷惑。
马上就开始考虑降价，因为你认为他说的是真话。
但是这样你就大错特错了。这时，你应该立刻验证他的话的真实性。你可以说：“有一种地毯，颜色鲜艳，五年以后还像新的一样，但是每平米才贵15美元，你想看看，是不是？”绝大多数客户会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非他们所说的那么严重。
如果买主说：“我没有权力决定。”
你就要说：“那么，谁有权决定呢？”有时候，你可能得到这样的回答：“总经理有权。”这时候你就可以说：“你觉得我们的产品不错，不是吗？给总经理打个电话，看看你能不能得到他的同意，好吗？”然后他可能拿起电话打给总经理，说服总经理同意。有时就这么简单。
对付“我们没有这笔预算”这一问题另外一个方法就是问他们预算期限到什么时候结束。
罗杰·道森先生在加利福尼亚的一个商贸公司训练过80个销售人员。会议前的几个星期，负责人纷他打电话，建议他们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向他进行介绍。晚餐他们吃得很丰盛。上甜食的时候，他说：“你知道你们该干什么吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”他说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外扰又收入5200美元。
想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
这时道森先生问她：“你的预算期限到什么时候结束？”
当时是9月初，道森想她可能告诉他是12月31日。
但是她说：“9月末。”
“所以你可以在10月初做预算？”
“是的，我想没问题。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月初结账，可以吗？”
“那太好了。”她说。不到1分钟，道森先生做了5200美元的生意，他知道当另一个人把本来属于她的问题抛给自己的时候，自己应该验证这个问题的真实性。
推销新人在谈判过程中，如果对方抛过一个他们自己的问题，处理时要切记以下要点：当他们这么做的时候，立即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想买，还是只想试探一下你的反应。不要遇到什么问题都考虑降价。
价格也许根本就不是问题。
推销员守则：推销也是一种双赢的买卖，你不能只考虑自己的退让，而是要想办法让对方主动去解决问题，替客户背负问题是没有用的，那只会让你更被动。
