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第37章 销售中的自信

过于自信比没有自信好。经过考虑后,我建议并强调通常由过于自信和傲慢引发的伤害。

极度谦虚的人,沉默寡言的人,阿谀奉承接近顾客的人,都不会促成完美的销售。

我鄙视傲慢;我不尊重过于自信;自负的人遭人厌恶;就个人而言,我羡慕极度谦虚的人,尤其这些日子里谦虚还没有普遍流行。

销售商品本身是一种艺术,需要富有进取心的工作。销售人员必须采取主动。商战中,他必须首先开火;如果第一枪没有击中,他可能会遭受失败。

信任,甚至是过于自信,似乎是生活的战役,尤其是商战,更尤其是销售战役的一部分。

顾客在多数情况下,强调向卖方保证他不想买。他产生了真实或虚幻的障碍。他反对或假装反对购买。他在销售人员中寻找薄弱的位置,并建议如果找到了会充分利用。因此,信心不足的销售人员可能会失败。

当然,完美的销售人员如果存在,必定具备适度的自信和谦虚。但完美的销售人员不存在,如果存在,将与不完美的顾客之间进行艰苦的斗争。

傲慢的外表是致命的,过多信任导致失败;但适度的自信是成功销售技巧的基础。

如果他接近顾客时,脸上挂着显而易见的沮丧,那么他无法销售商品。失败的表情滋生了失败。

没有人想买不期待销售的人的商品。认为他将销售商品,或看起来期待销售商品,把信心挂在脸上的销售人员比与顾客见面时,好像害怕顾客;

介绍商品时,好像顾客不可能买的人成功的机率大两倍。

问题自然出现了,作为销售人员或未来的销售人员,我如何获得并拥有自信呢?

获得或培养自信最好的方法是对你的工作感兴趣,尊重商品的质量和你效力的公司,诚实地相信你提供的商品确实使买家受益。你应该为你的工作而骄傲,为每件相关的事而骄傲,把沮丧视为商业约束的一部分。

如果你彻底尊重你的商品和雇主,如果你为你的职位而骄傲,如果你感到你有顾客需要或应该需要的东西,你将拥有一定的自信;事实上,你没有自信是不可能的。

如果你无法培养这种自信,如果你继续害怕你的顾客,如果你不能让自己尊重你的工作,如果你总是考虑事物沮丧的一面,我建议你放弃尽力销售商品,获得某个其它的职位。

记住:如果你对你自己和你的工作有信心,显示出来,顾客看到并感觉到了。如果你没有信心,从直觉上讲,你被视为弱者。

销售人员如同锋线上的士兵。如果他无法冒着枪林弹雨,就不应该允许他配备枪支。

成千上万胜任文职或其它行业的人,受到诱惑,成为商品销售商。他们几乎没有成功,虽然多数人竭尽全力,勉强糊口。他们缺乏销售技巧的必备条件,尤其是自信。他们害怕顾客,似乎无法摆脱这种恐惧。他们应该作出最英雄的行为,如果失败了,他们越快退出销售领域,就将越富裕。如果他们无法勇敢地站在顾客面前,以笑脸应对沮丧,如果销售是可能的,他们没有权利假装实践销售技巧。他们的位置在别处。

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