我们可能经常会听到某推销经理对他的推销人员说：“我已经给你们制订了本月的推销目标，接下来就是你们自己的事情，我不管你们用什么办法，只要在月底能完成推销目标就行。”推销经理是否可以只注重结果，而对推销过程不闻不问呢？
推销经理招聘到合格的推销员之后，会给推销员分配一个推销地区，给予一份薪金和福利待遇，以及对他们进行专业化的培训，其目的是为了使他们成为真正的推销高手。然而大量的工作却是通过对推销人员的日常行为管理，来实现他们对推销工作的价值的。事实上，推销经理不仅应该抓推销人员的目标管理，重视推销人员最终取得的结果，还应该重视推销人员的工作过程，加强对推销人员的日常行为管理。
有许多证据表明，企业在推销队伍的日常行为管理上存在着许多效率不高的现象。在一份对美国257家大企业所做的调查中，存在着如下情况：
1.54%的企业对推销人员的时间使用还未进行过有组织的研究，尽管大多数调查对象认为时间的利用是一个可改进的领域。
2.25%的企业没有一个按销售量把客户分类的制度。
3.30%的企业没有使用推销人员访问客户日程表。
4.51%的企业没有规定访问客户多少次最为经济。
5.83%的企业没有确定每次访问大约应持续的时间。
6.51%的企业没有使用事先准备好的销售介绍资料。
7.24%的企业没有制订对客户的销售目标。
8.72%的企业没有制订对客户的利润目标。
9.19%的企业不使用访问报告制度。
10.63%的企业在其产品覆盖地区没有使用事先规定的访问路线。
11.77%的企业在时间安排和地区管理上没有借助计算机来进行。
从上述数据可见，各企业指导自己的推销人员的严密程度是各不相同。如果推销人员的报酬主要以佣金方式支付，并指望由他们自己去寻找潜在客户时，所受限制一般较少，多一些自由行事。而那些领取固定薪金和必须负责一定数目客户的推销人员，则应该接受较多的监督和管理。
一、制订现有客户目标和访问标准
大多数企业根据现有客户的销售量、可能取得的利润和业务发展潜力，把客户分成若干等级，并对各种客户规定每一时期的访问次数（访问次数须视竞争对手的访问次数及预期客户的赢利性而定）。因此，推销经理必须帮助推销员制订出一个高效的拜访行程计划，从而提高其工作效率。
首先，应对现有客户进行分类，根据企业对客户的分类标准，一般把客户分为A、B、C、D四类。比如：某推销人员分管24家客户，按其推销本公司产品的月推销额由多至少排列，月推销额超过50万元的共3家，定位A类客户；介于50万元至25万元的共5家，定为B类客户；介于25万元至5万元的共6家，定为C类客户；小于5万元的共10家，定为D类客户。
其次，应该帮助其设定拜访频率。显而易见，推销人员应该把拜访客户的重点放在那些A、B类客户身上，暂且设定每周对A类客户拜访3次，B类客户拜访2次，C类每周一次，而D类客户每两周拜访1次即可。这样每天平均要出访6次，一周需要30次。推销经理应帮助推销人员编制出访频率表。
再次，为了提高推销人员的出访效率，推销经理需要帮助推销人员编制拜访行程图。推销人员应该在每周末要设计出下周拜访客户的计划，并填写推销人员出访路线计划表。推销经理一定要提高推销员每次拜访客户的效果，让他们每一次的拜访都有实际意义，做到带着一个明确的目标去，带着一个满意的结果回来。
但是，在上述程序中，真正的问题是可期望从某一特定客户那里获得多少销售量，而这些销售量则是每年访问次数的函数，美国推销专家梅基（Magee）曾叙述一次实验，把相似的客户随机地分为3组。要求推销人员用在第一组客户上的推销访问时间每月不超过5小时；第二组5至9小时；第三组9小时以上。结果表明增加访问时间可使销售量增加，唯一的问题是销售量的增长幅度是否与成本的增长幅度相等。
二、确定潜在目标客户和访问定期
各企业通常都规定推销人员应花多少时间来发展新客户，事实上，一般来讲，对新客户，推销人员经过3次访问仍未成功时便可终止访问。因此，企业还应该规定推销人员发展潜在客户的定额。例如美国的斯巴特·弗雷特企业（Spector Freight）便要求其推销人员把25%的时间用于访问潜在的客户。否则，大多数推销人员会把他们的大部分时间用于现有的顾客。现有顾客确定，推销人员可依靠他们做成一些生意，而潜在顾客却可能从未有任何生意成交。除非对推销人员发展潜在客户实行奖励，否则他们就会尽量避免发展新客户。在发展新客户之前，推销人员必须用一定的模式估计潜在客户的价值，以决定发展与否。
推销人员需要一种有效的方法来估计访问各种潜在客户的价值，以便确定合适的目标客户，并有效地利用推销时间。这种方法借鉴了投资理论，因为访问时间可视为对每一潜在客户的一种投资。
首先，如果潜在客户可望成为现实客户的话，推销人员就应对该潜在客户的业务量做出估计。潜在客户的业务量可视为一种可延续多年的贴现收入。
下一步是考虑使潜在客户变为现实客户所需的投资，可用以下公式计算出该项投资额。
I=n·c
式中：
I：使潜在客户变为现实客户所得的投资额
n：使潜在客户变为现实客户所需的访问次数
c：每次访问的费用
对潜在客户的访问次数会影响潜在客户转变为现实客户的概率，即：
p=p（n）
潜在客户的生意价值会由于转变概率的影响按比例地减少。
综合上述各因素，便可得出计算其潜在客户的价值（V）的投资公式：
V=p（n）Z-I
由上式可知，潜在客户的价值取决于预期收入的现值减去转变为现实客户所需的投资成本。预期现值与投资成本均取于预计访问潜在客户的次数n。只要知道转变概率的函数，预计的或最佳的访问次数便可计算得出。
此公式可编入计算机程序。推销人员坐在计算机前，输入对每个潜在客户所预期的业务交易量的估计、最大转变概率的数据等，便可得到按照投资价值排列的所有潜在客户的评等表，以及每一位潜在客户所得的最适宜的访问次数。
三、有效地使用推销时间
在确定了访问对象与访问次数之后，推销人员还应懂得如何有效地使用时间进行商品推销活动。一种方法是订出年度访问日程表，列出在哪个月份要访问哪些客户和潜在客户以及进行哪些具体活动。
美国贝尔电话公司的推销人员从三个观念出发安排他们的访问和活动：一是开发市场。通过各种努力来教育顾客、开拓新的业务和获得采购界的更大重视；二是招引销售的活动。通过专门的访问向顾客推销专门的产品；三是保护市场活动。通过各种努力来了解竞争者的活动并保护与现有顾客的关系。推销人员的目的是为了在这些活动中求得某些平衡，这样企业才不会为取得目前最大的销售量而使市场发展的长期计划受到影响。
另一种方法是时间及责任分析法。推销人员的推销时间主要包括以下部分：
1.旅行时间。在执行某些推销任务时，旅行的时间可达总时间的50%以上。如果使用较快的交通工具，旅行时间可以减少，当然这将会增加费用。在西方发达国家，许多企业鼓励推销人员乘飞机旅行，以增加推销时间占总时间的比率。
2.进餐与休息时间。推销人员的部分工作时间用于吃饭和休息。
3.等候时间。包括推销人员在客户候见室等候客户的时间。除非推销人员能利用等候时间来做计划或撰写报告，否则这些时间便虚度了。
4.洽谈销售的时间。即与客户面谈或电话商谈所用的时间。可分为“社交性谈话”（用于讨论其他事情的时间）和“商谈销售”（用于讨论企业产品的时间）两部分。
5.管理事务的时间。这一项包括的内容十分复杂，其中有用于写报告、开发票、参加销售会议和与企业其他人员商讨生产、交货、销售绩效以及其他事务的时间。
实际上，用于面对面的销售时间非常少，只占整个工作时间的25%。各企业都在不断地寻找各种方法帮助推销人员更有效地利用时间。这些方法包括：训练推销人员使用“电话的力量”，简化记录保管表格，利用计算机制订访问计划和访问路线，提供有关顾客的市场营销研究报告等。
为了加强对推销人员的管理，可以将推销人员划分为内业推销员和外业推销员。内业推销员有三种类型：一是技术援助人员，他们提供技术资料和解答顾客的问题；二是销售辅助人员，他们为外业推销人员在事务性工作方面提供支持，他们在访问前确定约会时间、进行信用调查、跟踪交货进程和当顾客们无法与外业推销人员取得联系时，解答他们提出的问题；三是电讯市场营销人员，他们用电话找到新的客户线索，审查其资格，并向他们推销。一位电讯市场营销人员在一天之内可通过电话同50位顾客联系，相比之下，一位外业推销员一天只能接触4个顾客。内业推销员主要完成下列任务：
1.交叉推销同一产品；
2.增加订单；
3.介绍企业新产品；
4.发展新客户和重新激发老客户；
5.多注意被疏忽的客户；
6.跟踪和核查直接邮购顾客的资格。
内业推销员为外业推销代表省下时间，使他们把更多的时间用于对主要客户的销售工作、寻找新的主要潜在客户并将其转变为现实客户，在客户的电脑设备上装设电子订购装置，从而获得更多的一揽子订单和系统合同。同时，内业推销员可用更多时间检查库存、跟踪订单执行进程、与较小客户进行电话联系等工作。正如所料，外业推销人员的报酬主要以刺激性报酬为基础，而内业推销人员则以薪金或薪金加奖金为基础。
为了减少对外业推销员的时间需求，许多企业已扩大了内业推销员的规模和责任。美国推销专家纳拉斯和安德逊在对135家电子产品配销商的调查中，发现平均57%的推销人员是内业推销员。对此，经理们提出如下理由：（1）外业推销员访问成本逐步上升；（2）电子计算机和革新的电信设备的使用日益广泛。这些经理们认为内业推销员的比例将达到三分之二。
如何提高推销人员的工作效率，最为有效的手段之一就是鼓励推销人员使用新的技术设备，如台式或手提式计算机、录像机、电视录像磁盘、自动电话、电子邮件、电话会议等。要让推销人员的推销业务“电子化”。这样可以大大加快有关商品销售和存货信息的传递。现在，专门的以电脑为基础的决策辅助系统已为销售经理和推销人员研制出来了。尽管使用还不普遍，可是最近的研究表明，我国有五分之一的企业的推销人员使用计算机对客户的订单进行登记，核对订单状况、库存状况并进行销售预测，更多的企业正准备在区域管理、客房管理、销售访问日程编排和新客户预测方面使用计算机软件。现已取得如下成果：
一些使用计算机软件的企业由于减少了推销人员旅行和文书工作的时间，对客户的访问安排得更为合理、有效，因而使推销人员的推销时间增加了5%到10%。一些人寿保险公司收集的证据表明，其代理商的销售所得多达50%，可归因于他们使用了计算机软件，从而使他们的推销更为有效，并且每年能会见更多的客户。
四、审核拜访效果
推销经理可以通过审查推销人员填写的各种报表，及时发现他们工作中的问题，并及时纠正，以此来实施对他们的跟踪管理。
推销经理可以通过推销员李明填写的每日报告表发现两个问题。第一个问题是，推销员到京城大厦去是要求客户订货，由于客户经理不在而未办成事，而推销员在那里足足等候两个小时是不应该的。推销经理应要求推销人员事先打电话联系好。推销员拜访第二家客户的目标是推销新产品，也没有办成。客户称没有预算，显然理由不充分。推销经理应帮助推销员分析客户的真实原因，以及制定相应的对策。
