有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。
她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎你来看我的车。”
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝你生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢你了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的经销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看新车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
在这个例子中，尽管顾客对产品发生了兴趣并有意购买，但却处于犹豫状态。吉拉德巧妙地运用了面谈和成交的技巧，从而激发了顾客现实购买的欲望，使其产生了拥有这种的感情冲动，采取了购买行动。
在接近顾客阶段，推销员虽然已经做了很多吸引客户注意力和引发客户兴趣的前期工作，但是顾客还没有做出购买决策，这个时候就需要通过面谈，促使和引导顾客尽快采取购买行动。推销的过程是环环相扣的过程，面谈是其中最重要、困难与微妙的一环。面谈是顾客做出“买”与“不买”结论的决定性时刻。出色的推销员和蹩脚的推销员的区别主要就在是否能促使顾客产生买的冲动。面谈中的一个微小的细节都会直接决定客户决策，决定顾客是否会产生买的冲动和欲望。面谈的成功并不意味着推销的成功，还需要临门一脚——成交。
成交是整个推销过程中最关键的环节，推销人员在此之前的一切努力都是为了保证交易的成功。在成交阶段，推销人员的核心任务就是促使顾客采取购买行动。
可以说推销的面谈与成交阶段是推销员前期工作的检验阶段，在这个阶段如果善于抓住顾客的心理，运用适当的对策，自然成功也就是水到渠成的事情了。本章重点阐述两方面的问题：一、面谈；二、成交。
