——“当年索尼24万人围绕着要彻底扭转全世界对日本品牌质量低劣的偏见发展企业，这是他们的愿景。‘爱国者’就是要成为让国人骄傲的国际品牌。这是我们的动力。”
——“我们就是要通过质量改变一些人对中国产品的旧有印象。有些品牌从短期利益考虑，开始的时候觉得冒充当地品牌可能更好卖，但从长期来说早晚被人识破，还是起反作用。”
——“越是民族的，越是世界的。”
——“其他企业可以撤退，但华旗不能，越是竞争激烈的领域，中国人越要树立自己的品牌。”
——现在民族品牌国际化的进程非常艰难。我们不仅面临融资成本高的问题，而且对国际市场的客户沟通和信用调查渠道也较少，这对客户开发和经营风险的控制都产生了很大影响。
——冯军
一、“冯五块”来了
“冯五块又来了。”1993年的一天，中关村颐宾楼装机器的小赵对他的老板说。冯军一手拎着键盘、一手抱着机箱，满脸堆笑正往柜台这边凑。“看一眼今天的最新款。”说话间冯军已经将机箱送到了老板的眼前。
冯军已经来过好几次了，装机老板没法再不理睬：“这东西不错，我的用户需要的时候，再找你吧！”冯军不信这句中关村的套话，他站着不走：“看不见货，客户怎么可能要？”装机老板答应冯军可以将机箱放下帮着代销。冯军没钱压货，他必须拿回现金才可以周转，于是他还是执著地站着那里不走，“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你5块钱。一月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉……”“冯五块”的绰号由此得来了。
其实，冯军做推销完全是自己选择的，了解他的人对他的这一做法感到不可理解。
1987年，冯军考入清华大学土木系建筑结构专业。大一，想转到建筑系，没成功；大二，为东欧留学生在秀水街做生意当翻译，酬金每小时5美元；大三，学国际金融贸易；大四，托福考了630分，却没能出国，因为拿不出出国前需要的各种费用。1992年8月10日，他毕业分配到了一家建筑工程总公司。在单位待了半个小时，听说自己将被派往马来西亚，冯军毫不犹豫，起身走了。
冯军的父亲曾经援外八年，1992年回国不久就去世了。父母长期两地分居，冯军不能再忍受这种情况在自己身上发生。同时，冯军心里也早盘算好了：“社会鼓励大学生创业，清华学生里也有一些人辍学出来创业。这些都让人觉得这是一个创业的绝佳时机。”
从“前单位”出来，冯军口袋里只有200多块钱，他跑到了中关村。冯军有一个同学在中关村干得很好。他和同学商量，在6平方米柜台里摆一张桌子，占1/3面积，付1/2钱，从此开始了推销键盘、机箱的个体小生意。
和别人不太一样的是，从校园出来就练摊干推销的冯军一开始就给自己的公司注册了一个商标——“华旗”，取“中华的旗帜”之意，而当时他的“公司”只有他和一个搬运工。
二、从“小太阳”到“爱国者”
冯军刚开始推销的键盘和机箱都是“小太阳”品牌。经过两年的努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70%。后来他又开始做彩显推销，并且继续做成“小太阳”品牌。在中关村，冯军是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，都叫“小太阳”。
1996年年底，华旗成为美格的总代理。美格的一款产品当时定价为4300元，是中关村最贵的彩显。2001年11月17日，中关村硅谷电脑城。索尼副总裁木村敬治握住冯军的手说：“你在这里开了世界上最大的索尼VAIOshop旗舰店。”SONY在全世界都没有独家代理，但为冯军破了例，将SONY摄像机的中国北方地区总代理交给了他。
熟悉中关村的人都知道冯军是在学柳传志，联想前期走的就是“贸工技”路线。冯军自己也毫不讳言：“华旗前10年在学联想，柳传志是中关村的‘教父’，也是华旗的‘教父’。”他从柳传志那里学到的第一招是“两条腿走路”——既代理国外品牌，又做自有品牌。
1996年的中关村，满眼都是“小太阳”的仿冒品。眼瞅着自己花几年时间培养起的品牌被抢夺、被损坏、被侵蚀，冯军心如刀绞，却毫无办法。
冯军只好选择了抛弃，他在“小太阳”商标旁边打上了一个新商标——“爱国者”，从此开始为这个新品牌奋斗。
2003年3月12日，华旗第一次出现在国际IT展览盛会CeBIT。冯军带去了花100多万元请奥美设计的华旗国际LOGO“aigo”以及包括移动存储、数码视听产品在内的多款数码消费电子产品。冯军认为他跑进了CeBIT，就站在了进军国际市场的起点。从此，“爱国者”这个民族品牌终于进入了世人的视野。
三、从“民族品牌”到“国际品牌”
2003年，是冯军最值得骄傲的一年。这年的国内移动存储市场上，“爱国者”品牌首次打败老牌厂商三星，市场占有率排到了第一。
2003年开始，冯军认为华旗在试着走美国通用电气公司（GE）的路线，希望像他们一样在行业领域内做到“数一数二”。“因为做不到数一数二，就是死路一条，只是或早或晚。”冯军说，“全球市场的最终结果是只有两个品牌能很好地活下来，如可乐市场的可口可乐和百事可乐。”
在这一年，华旗在新加坡设立分公司，首次进入国际市场。“人的追求是没完没了的”，冯军希望华旗能追上三星、SONY的系列数码品牌。中国是全世界最大的移动存储市场，现在的数码技术也走在全球的最前列。冯军不光是想追上，而是想做这个领域的领跑者。
从实际来看，大部分国际品牌都是在中国制造的。从技术上来说，很多国际品牌和民族品牌是在同一条生产线生产的。“但中国在IT产业上却没有几个自己的品牌，”冯军为此暗自下决心，“可以说，中国在资源、研发、市场方面，条件好，运营成本低，已经有高质优价的基础。”
2005年8月15日，在冯军的倡导下，中关村的高科技企业联合起来，成立了一个“民族品牌联盟委员会”，号召中国的高科技企业在国际市场上“打群架”。“目前中国的国际品牌还很少，靠一两家企业单打独斗是很难在国际市场上取得成功的。”冯军说，40年前的日本品牌能够风靡全世界，实际上是以SONY为首带领的一大批日本品牌，靠高质优价，打群架才取得了成功。“越是民族的，越是国际的。”
华旗的国际化战略，是按照共产党的“三大战役”来部署的。“第一大战役”是在东南亚打的。2003年，华旗在新加坡设立了中国第一家海外分公司，并用了两年的时间成为当地的主流品牌。之所以选择新加坡，是因为冯军认为新加坡是整个东南亚的核心，有36%的人都是印度人，因此印度人非常信任新加坡。虽然华旗在印度也设立了公司，但当时冯军认为要想影响印度人，还是要在新加坡。因此，自己的品牌占领了新加坡的市场，而且还有造血机制了，在冯军看来，相当于“锦州被拿下了”。
“第二大战役”从2007年开始，这一战主打欧洲市场。华旗资讯与迈凯轮的合作（1+1=11）也是从2007年1月11日开始的，目标是围绕欧洲市场。1月15日，F1赛事主要车队之一的迈凯轮车队在西班牙发布了2007赛季的新车，在新车MP4-22的前方右侧出现了“aigo爱国者”的字样。冯军说：“当在顶级赛车身上出现爱国者的汉字之后，相信那些对自己民族的顶级产品感到骄傲的车迷们，对爱国者也会有一种非常友好的感觉，可能对中国品牌的档次问题改变自己的看法。”借助此举，冯军希望能够打入当地的主流社会，能够让当地的消费者提高对中国产品的满意度，不再是从地摊上买中国货，而是从高档的场合感受中国产品的创新和便捷。
“第三大战役”将在2009年打响，目标市场是加拿大。2008年则留给中国市场，因为这一年是奥运年，华旗希望踏踏实实地把国内服务好，借助奥运的力量，把全世界的旅游者、运动员、拉拉队，都发展为华旗潜在的消费者。
四、中国式国际化
冯军认为，现在中国企业的发展可以说处于非常关键的状态，今年的奥运会将会是非常大的舞台和机遇。其实，中国的GDP占了全球的6%，4%的GDP在全球，如果说中国的企业仅仅是留在国内靠内需的话也可以，但是发展空间是有限的。而其实有一个广大的全球市场正在等着中国企业从中国制造转向中国创造。大家知道，产业链的价值制造只占了10%，而研发、品牌、服务占了90%，所以如果这部分中国企业可以抓住机会，能够在全球建立基地，这样不但可以将中国的品牌、中国的产品更好的服务于全球的消费者，更重要的是中国的经济发展特别是中国企业的比较空间可以大幅度提高。
冯军在2008年政协会议上的提案是：希望商务部或者是国家的相关部门能够在全球大量的建设中国走出去企业的孵化器。他认为，除了降低成本之外，最重要的是让中国正在走出去的企业，在海外有一个落脚的地方，这样的话大家可以交流，可以沟通，总结国际化的一些经验和教训，可以大大的提高整个团队的走出去的能力。而且能够方便找到当地的人才，寻找到当地的办公室，当地的法律机构、咨询机构，以及财务方面的服务机构。这样的话对于企业走出去最开始、最艰难的时期，可以顺利地通过。越多的中国企业走出去，有一个群居效应，自然会创造更大的价值，创造更多的利润寄回国内，再继续创造更多的价值，这样就进入了良性循环了。
编者点评
华旗在海外的运作模式是：自己打造品牌，销售完全依靠代理商。因此代理商的运作至关重要。而美国市场数码产品渠道基本被当地沃尔玛等大超市垄断，不与它们合作，华旗根本无法进入美国市场；如果合作，条件就是90天账期，30天无条件退货。华旗最终拒绝了这个苛刻的合作条件，并决定将进军美国的日程延至2009年。华旗现在把精力全部投入到欧洲“战场”。“欧洲的代理商可以做到货款现结，而且当地税收等各方面都有优惠政策，是中国企业国际化的天堂，也是最终通往美国的跳板。”
在国际化产品上，华旗采取避实就虚的技术产品定位。先选择一些国际通用产品，从层次稍低些的、应用面广、易于大面积推广的技术产品做起，避开与一些实力雄厚的厂商主打产品的正面交锋。在形成一定的国际销售网络，确保自身产品的竞争优势后，逐渐进行市场开拓，以良好的性价比取胜，建立要素投入与经营组合的良好模式，从而，创造良好的国际品牌形象。
