导引信息：下面将引领您完成建立进出口业务联系！
（一）如何寻找到客户
在进出口业务活动中，我们经常会听到这样的说法：谁手上有客户，谁的业务就做得好！充分说明了进出口贸易活动的关键就是要有贸易对象。寻找潜在客户可以从以下几种途径着手。
1.直接发布外销信息
在寻找潜在客户时，我们直接发布外销信息，将主动权掌握在自己手里。同时，能够与国外客户进行专业的沟通，避免了与不符合自己要求的客户进行解释说明，从而节约了时间，提高了效率。直接发布外销信息可以通过如下方式：
（1）在自己的网站上发布外销信息。这需要我们在Internet上建立自己的Web站点，可以为这些信息建立自己的搜索引擎，也可以向一些有名的公用搜索引擎网站提供自己的网站信息。
（2）在一些农经行业网站上发布外销信息。
（3）在国内外贸易门户网站或平台上发布外销信息。
2.多方推介
与国外客商建立联系，还可通过以下常用渠道：
（1）自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报纸杂志的广告、互联网等以函电或发送资料的方式自我介绍，建立关系。
（2）请国外银行介绍客商。
（3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的对外贸易促进会也办理介绍客户的业务。
（4）请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉。
（5）通过参加国内外展览会、交易会建立联系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广。
（6）利用国内外的专业咨询公司介绍客商。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，它们的业务关系中有各种类型的、具有一定影响以及一定专业经验和能力的客户。
3.网络搜寻
作为一个外销人员，还要善于利用网络寻找潜在的客户。
通过网络寻找客户。一般可以采用下列网站。
（1）大型的搜索引擎。诸如：google，baidu，yahoo，excite等。一般用关键词搜索。
（2）该行业的行业网站。每个行业几乎都有行业网站，可以用关键词搜索。一般就会在这些网站上看到会员列表和相关链接。
（3）名录网站。
（4）展会的网站。在展会网站上有各个参展商的名单、联系方式及网址。
（二）如何与国外潜在客户建立业务联系
通过上面的工作，我们找到潜在客户的公司名称和联系方式后，就可以通过函电或发送资料的方式建立业务联系。
随着现代通信的不断发展，信函的概念不断延伸，从传统的书信、电报、电传发展到传真、电子邮件、EDI等，在提高了通信速度的同时也降低了通信的成本，从而“缩短”了进出口贸易双方地理位置上的距离。因此，通过信函联系已成为进出口贸易中交易双方的主要联系方式。建立关系的基本步骤。
1.向客户表述建立业务联系的愿望
表述建立联系的愿望一般要说明信息来源、写信的目的，并且还要表明希望早日得到答复。一般来说，这类信函的主要目的是引起对方进行业务联系的兴趣。
（1）说明信息来源。在首次发函与国外客商进行联系时，一般有必要告知对方其信息来源的途径，即阐明是如何获得对方资料的，比如通过他人介绍、报纸杂志广告、互联网信息、展会认识等。
（2）说明写信的目的。写信的目的可以多种多样。如出售某种商品、扩大商品销售渠道、寻找国外经销商或代理商而建立长期业务联系等。
（3）希望对方早日给予答复。
2.介绍自己
建立业务关系的阶段是进出口贸易双方从陌生到互相熟悉、走向彼此信任的阶段。只有双方彼此信任，才有可能达成交易，从而真正地建立长期的业务关系。信任的基础是了解，因此，介绍自己、展示自身的优势、让对方尽可能地了解自己、在对方心目中良好的形象，对贸易双方都是非常重要的。
比较完整的简介一般包括以下内容：经营范围、经营方式、经济实力、市场竞争力、其他优势等；名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱等。
重要提示2-3
建立业务联系函的主要内容有哪些？
建立业务联系是进出口交易的基础，草拟建立业务联系的信函是每个外贸业务人员必须掌握的操作技能。一般说来，建立业务联系的信函包括以下几个部分内容：
一、开头。一般包括以下两个部分的内容：
1.说明如何取得对方的资料。首次主动与对方进行交往，说明信息来源非常必要。如通过驻外商务参赞、商会、银行介绍；通过书刊、互联网获悉；在交易会上结识；等等。
2.说明去函目的。通常建交信都是以建立业务联系为目的的。
二、介绍。为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况有大致了解。
1.公司基本情况。主要介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。
2.公司产品。一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行推荐性的介绍。产品介绍一般包括产品质量、价格水平、销路等，同时，为使对方更详细了解本公司产品，通常还附上产品目录、价目单或另邮样品等。
三、结尾。通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下订单或告知意见并表示敬意等语句。
3.资信调查
对贸易伙伴的资信调查主要针对以下三个方面：资本，主要是指资产额以及其他财务状况。能力，主要是指业务状况、经营能力以及公司的发展前景。品格，主要是指商业伦理道德、经营方针和经营手段。
重要提示2-4
资信调查函的主要内容有哪些？
资信调查函一般应包括以下内容：
*说明写信原因，提出此要求的目的，以使对方的调查能够有的放矢。
*提出具体资信调查要求，即要求得到某一商行的资金状况、经营能力、商业信誉、履约情况等资料。
*必要承诺，保证对其提供的一切资料予以严格保密。
*表示感谢。
4.综合考虑
经过资信调查后，利用所收集到的资料，通过对目标客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报的能力等进行综合分析，得出初步结论后，提交决策层。经过综合评估之后，确定建立业务联系的对象。
5.建立业务联系
在综合考虑的基础上，选择经营作风好、有经营能力的进口商建立业务联系。同时，进口商要尽可能地主动展示自己的资信情况，以尽快与出口商建立互信，提高交易磋商效率。
案例 小王写的建立业务联系函
进口公司业务员小王从中国国际贸易促进委员会得知澳大利亚某公司是经营纺织品进出口业务的专业公司，小王想从该公司进口羊毛衫和羊绒衫，于是他向该公司发了如下函电：
Dear Sirs，
We get to know your corp。from CCPIT with which we have been in good business relations for many years，and that you are handling import and export of all textile materials.
We are one of the principal manufacturers of wool sweater in China，and are interested in importing sweaters made of wool，cashmere.
We shall be pleased to receive your details and prices of various sweaters with photos and specifications。We shall be glad to study the sales possibilitics at our end.
Yours faithfully，
[案例评析]上述函电译成中文为：
“先生：
我们从中国国际贸易促进委员会处获悉贵公司是经营纺织品进出口业务的专业公司。我们与中国国际贸易促进委员会已有多年的业务往来。
我公司是中国一家主要的羊毛衫制造商，因此有意进口羊毛衫和羊绒衫。
如能寄给我们有关各种羊毛衫的详细资料、价格，图片、规格，将不胜感谢。我们将乐于研究该商品在我方市场上的销售前景。”
这一函电语言简洁，但作为第一次信函交往，应该介绍资信方面的情况。这对收信人的答复至关重要。
回音壁：据万国商业网消息，参加奥帆赛的中外运动员们在北京奥运会期间，尝到了他们可能不怎么注意的中国山东章丘大葱。2008年4月份，由山东章丘市政府驻青岛办事处推荐，章丘大葱经过奥帆委测评和抽查，被认定为有机食品，“走进”了奥运村。每年秋天刨大葱的时候，从胶济铁路到黄河岸边的广袤地面上，都有汽车候在地边上，拉来的空盒上，早赫然印好了“中国山东大葱”、“出口专用”字样，直接拉到青岛，装船出口。早先，北京全聚德烤鸭店用的是地道的章丘产的大葱，如今章丘大葱更是飘洋过海，在纽约和东京也能品尝到。山东省95%以上的蔬菜出口的都是一般贸易，与水海产品等主要是加工贸易出口有很大不同。因此，蔬菜出口对农民增收、农业增效的作用更加明显。（资料来源：万国商业网2008年8月19日）
