昆明海关公布数据显示，2009年1～5月，云南特色农产品出口稳步增长，成为云南省外贸出口中的最大亮点，烟草、蔬菜、咖啡、食用菌、香料油、松茸、茶等是云南特色农产品，也是农产品出口大项。欧盟继续稳居该省农产品出口市场之首。
云南省德宏傣族景颇族自治州，种植咖啡鲜豆的人们尝到了甜头，他们生产的咖啡优质品种在国际市场上供不应求。农民帕旺丽将自己的产品介绍发到网上去后，收到了比利时布鲁塞尔一家咖啡生产企业的几次函电，要求寄送样品和报价单。没过多久，帕旺丽又收到了这家企业发来的咖啡豆价格以及包装、运输、保险等条件的电子邮件。帕旺丽经过详细的计算，准备答复这一函电。
答复一：经计算，价格合理，其他条件也可以接受。这时就直接可以商订合同。答复二：经计算，对方报价偏低。可以再发函电，要求对方提高价格。这时，意味着讨价还价还在继续。
贸易磋商是订立合同的必经之路，磋商活动一般会经历询盘、发盘、还盘和接受四个阶段。但是，在实际业务中，询盘、还盘都不是必须经过的环节，有些时候可以省略。而发盘和接受是合同成立必不可少的环节。通过还盘或者接受，您的进出口磋商活动才能更接近合同的达成。磋商活动取得成功后，还面临着将磋商成果落实到合同中，有许多内容要求您在磋商的基础上，进一步规范、全面、准确地定制合同条款内容，才会为您下一步的业务活动奠定一个良好的法律基础。
导引信息：下面将引领您完成出口还盘工作！
当您在收到国外买家一项发盘后，经过比价与价格核算，发现对其中的某些内容不能完全同意，于是，您针对发盘提出不同的要求。这种口头或书面的要求一经提出，原来的发盘即刻失效，磋商要在还盘的基础上重新开始。请进入进出口磋商还盘的操作中。
经过比价与价格核算之后，我们对国外贸易伙伴的答复有两种可能：一是毫无保留地接受；二是虽然表示接受，但有添加、限制或其他更改的答复，即构成还盘。
还盘是交易双方在互利互惠的基础上，经过反复磋商，达成交易的一个环节。有时一笔交易的达成要经过多次还盘和反还盘的过程。
（一）怎样作出还盘
1.对发盘提出修改意见
受盘人在接到发盘后，经过比价与价格核算，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出了修改意见。这就是我们通常所说的“讨价还价”中的“还价”。
重要提示4-1
还盘的作用及效力有哪些？
还盘（Counter Offer）是受盘人对发盘中的交易条件不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘的内容不只是价格，对支付条件、装运期等主要条件提出不同的建议，也都属于还盘性质。
一笔交易可以不经过还盘而达成，也就是说如果同意对方发盘条件，不经过还盘程序，直接就可以接受，订立合同。所以，和询盘一样，还盘是进出口贸易磋商过程中一个可以省略的环节。有的交易虽经多次还盘，最终可能也未达成交易。
还盘是对原发盘的拒绝，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。在进口业务中，一经还盘，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；即使在发盘的有效期内，对发盘人也不再具有法律的约束力。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第19条第1款规定：“对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还盘。”
2.用口头或书面形式表示出来
受盘人对发盘提出修改意见后，应该尽快用口头或书面的形式表示出来。
3.传达到对方
受盘人如果有诚意成交合同，应尽快将修改意见传达给对方。
（二）怎样书写还盘函电
1.书写规范
用词谨慎准确，表达清楚明白。由于还盘直接决定着贸易利益的实现，关系着合同能否最终达成，还盘函电的拟订要以全面的分析和正确的判断为基础，据理力争，做到思路清晰且说服力强；同时，还应该清楚：还盘实际上是作出的一项新发盘，而发盘在有效期内不得随意撤销或修改，发盘人将受其约束，承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任，所以在书写还盘函电时一定要准确，表达清楚。
还盘理由的陈述要以一定的事实为依据，否则会被认为缺乏达成交易的诚意，失去获得优惠条件的机会。
一个成功的还盘，既要能够维护自身的利益，又要能使对方接受。以价格条件为例，还盘方可以将报价与其他不同出口商的同期报价比较，也可以将过去进口同样商品的成交价格或过去供应商对同类商品的报价与现在的价格进行比较，还可以根据国际市场的价格趋势、供求态势以及国内市场的竞争程度等来说服对方调低价格。
2.还盘函的内容
（1）确认报盘已经收到并致谢意。通常，要在信函的开始就告知对方报盘收悉，并对对方来函致以礼节性的谢意，特别要注明所收报盘的日期或涉及的内容，以使对方对来函的基本内容或目的一目了然。
（2）表明对发盘的态度，说明要求变更的内容及其理由。还盘是对发盘中的交易条件要求作出修改或变更的表示，这种修改或变更的要求可以仅就某一项交易条件作出，也可以同时涉及几项。除商品价格以外，商品的质量、交易的数量、商品的包装、交货期、付款条件等也都是还盘经常会涉及的内容。在还盘函电中，首先要清楚地说明对该发盘的态度，即在哪些条件上不能接受，希望对方作出修改。对双方已经同意的条件，则无须在还盘中再重复列出。其次，要向对方陈述要求其变更交易条件的理由，最大限度地说服对方作出让步，接受还盘的条件。
（3）提出自己的条件，希望对方让步。在对发盘中的某一或某些交易条件表示不能接受以后，一方会提出希望对方作出让步的要求，通常还要列出自己认为合适的条件，从而构成一项新发盘。最后，进口商有必要进一步表达对达成交易的渴望，以激励对方接受己方的条件，签订合同。
