不管你流了多少汗水、付出了多少努力，你的最终的目的只有一个——成交。“最好的保险推销员”不是说出来的，而是通过一次次的成交来证明的。可在实际的工作中，许多保险推销员的前期推广工作做的非常完美，眼看保单就要到手了，却在这关键时刻出了问题，结果功亏一篑，遗憾至极。要想避免这样的“悲剧”重演，首先你要做到充分的重视，然后多动脑子，用智慧助力成交。
作为一名优秀的保险推销员，你应该在推销中想方设法始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题，你必须完全控制场面，并在最后达成交易。
和一些客户接触时，推销工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们购买的愿望，这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是你没有能够向他们提供足够好的服务。
当一位能干的保险推销员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。
就像老师给学生讲课一样，推销员说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。“现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”推销员接着说。
在随后的推销中，他又说：“我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的3年里，你看医生一般是出于什么原因？”
注意，在提问的时候，推销员要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。
你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。
另外，推销员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握保险知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为推销保险常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且依赖于推销员的权威意见，从而决定怎样买、买多少。
那些专业知识精深的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。
不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。这是毫无疑问的，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。
因此，一些保险推销员总是利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家。他们的商业名片上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问，等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“经理”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。
一些时候，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们公司的高级顾问斯科特先生，他想和你交换一些你可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意做出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种业务。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也没什么大不了的。”但是，要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制服了，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“刺激法”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有一点儿闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
另外，你还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
掌握推销主动权，对于保险推销员来说是至关重要的。因此，你要尽一切可能把推销透明化，然后“引导”客户做出购买决定。
