在推销保险的过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。
其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅。当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了，他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在推销过程中，平庸的保险推销员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。
让我们来看看保险推销员最怕、最头疼的三句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错不错，我要跟太太商量商量！”
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我的想法变了，我要求解约！”
优秀的保险推销员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗？我是保险公司派来的。是为了保险的事情前来拜访的……”“保险？对不起，我已经投过保了，暂时还没有新的打算。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的养老保险是5年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新的险种喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的保险推销员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐，本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用！”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳保险组合，你可别错过这个机会，选择我们的保险公司吧！”
优秀的保险推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象。
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的保险推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于保险推销员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方该当机立断。具体方法有很多，在这里，请看一看下面这个例子。
“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。
“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。
不管怎样，在推销过程中，你一定要记住多准备一些让客户说“是”的话题是个不错的主意，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。
提出成交有讲究。
一名机敏的保险推销员知道选择成交“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，他仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下保单成为必然。
抓住成交机会，随时促成交易，是保险推销员最基本的技能。这就要求你在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销保险也是这样，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。保险推销员应努力争取在高潮时促使顾客做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定顾客的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
①用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
②“是”的逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客下定决心购买。前文已经讲过，不再赘述，但一定要记得根据实际情况灵活运用。
③利弊权衡分析法。当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的原因一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
④时过境迁法。就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益，好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们有的顾客，几乎选择了我们所有的保险产品了。”“如果您准备下个月再决定投保，恐怕我们的优惠措施就取消了。”“这款保险组合，由于金融政策改变，下个月要提价12%。”
同时，在推销保险的过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
①保险推销员不能主动地向顾客提出成交要求。
有些保险推销员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝将会破坏洽谈气氛，一些保险推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的保险推销员未能适时提出成交要求。许多保险推销员失败的原因就在于他们没有开口请求顾客做出决定。美国大都会保险公司一位经理说，保险推销员失败的主要原因是不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，保险推销员每达成一次交易，至少要受到顾客的6次拒绝。保险推销员只有学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
②保险推销员认为顾客会主动提出成交要求。
有许多保险推销员误以为顾客会主动提出成交要求，因而他们等待顾客先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销，一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为什么过了这么长时间后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我投保。”这个案例说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客有投保的意愿，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。所以，在最后的关键时间里，你要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。
