客户就是保险推销员的衣食父母，而对于刚入行的保险推销新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的推销才能节节攀升。
客户究竟在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用推销行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是简单，要是那样的话，每个推销员都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有保险推销员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的准保户。
一个优秀的保险推销员应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多推销新人甚至老推销员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头，造成这样的结局，多半是推销员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击你将发现，你的客户市场是无限广阔的。
如果从事柜台销售，那就只能坐等顾客上门，但若从事的是需要主动出击的保险推销工作，就必须去不断地开发和寻找。你不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，一个保险推销员如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能推销出一份保单。因此，推销新人一定要勇于寻找和拜访客户。
保险推销员寻找客户，通常可以从两方面着手，一是团单，二是个人保户。
团单主要是以企业为重点开拓对象。广州有一个中国人寿保险公司的推销员认为，开发团单最有挑战性也最容易获得高业绩，所以，他就把目标定位于此。开始他比较盲目，像扫荡似的一家家拜访，效果很不好，很多时候人家连门都不让进。后来，他在图书馆看到了一本广州市政府编的《广州政报》，里面除了刊登广州市的各种政策法规之外，广州市的各政府部门、大公司、大企业的领导变动情况也尽刊其中。有了这本《广州政报》，他一进门就报出某某局长、经理之名，说是应约而来，门卫一般都不再阻拦。
其实还有很多这样的信息来源，比如工商企业名录。目前，我国已出版了全国性的工商名录——《中国工商企业名录》。另外，各地区、各部门也都编出了区域性、行业性的企业名录。
又如电话号码簿。电话号码簿记录了各公司、机构的名称、地址、电话号码、邮政编码，行销员可在甄别后，有选择地联系、拜访。
再如工商管理公告。国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明。
还有各种博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会等展览及会议。另外，如各界人士聚会、生日舞会、新婚宴会，行销员应尽可能多地参加，开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而获得更多的保户来源。
开拓个人保户的途径相对来讲就比较多了。你可以从家庭、街坊邻居、人员聚集的公共场所、社团等几个方面入手。
1.家庭
家庭是社会的细胞，是最基本的安定因素，家安方能国安。为了能够全身心地投入到保险工作中，也为了使亲朋好友更信任、更支持自己的工作，行销员最好用专业的眼光先给自己和家人买保险。同时，可以将这些保单的复印件随时带在展业夹里。如果保户问道：“既然你说保险这么好，那你买了吗？”行销员可以随时拿出来，事实胜于雄辩。这一做法有极强的说服力。
2.街坊邻居
保户市场也存在于街坊邻居中。常言道：“远亲不如近邻。”无论你是住在单位大院还是生活小区，都会有大批低头不见抬头见的街坊邻居，这是一个极有开发潜力的保户市场。所以，身为保险行销员，时时处处要做一个有心人，不要“有事才登三宝殿”。经常在家门口逗留，和邻居聊聊家长里短，逗逗邻居家里的小猫、小狗，和邻居家的小孩做做游戏；时不时地打扫一下庭院，清理清理楼道；热情友善地对待杂货铺的售货员、理发店的美容小姐、健身房的“款姐”以及菜市场的售货员……人都是重感情的，对你有了好感，较容易成为你的保户；哪怕是拒绝，也会委婉一些。
3.人员聚集的公共场所
保户市场存在于人员聚集或流量大的地方、人们出入必经之处。比如单位或者家属院的传达室，是人们出入的必经之处，人流量较大。再如街道居委会、生活小区的物业管理机构等，都和居住区内的家家户户有着这样那样的关系。人们经常能够看到他们，诸如交水电费、找人疏通下水道、给来访客人留个话什么的，居民经常与他们打交道，自然也就比较相信他们。
4.社团
最后，大量的潜在保户还存在于社团之中。我国台湾地区的著名保险行销员吴秋峰先生初入保险推销行业时，为了做好保户开拓，最喜欢参加烹饪班，而且每期都毛遂自荐当班长。他先是搜集全班同学的资料，然后打印出来，发到每个人的手中。不到两天，每个人都认识他了，认为他的亲和力很强，都愿意和他交往。另外，作为“职业品尝家”和“赞美家”，哪怕别人炒出来的菜并不怎么样，吴先生也会赞不绝口，还做出夸张的动作与表情，使那些“厨师”们欢欣鼓舞。几乎每参加一次烹饪班，吴先生都能签下几张保单。
再如，广州保险行销员李辉，性格外向，活泼好动，不仅在体育上有天赋，交谊舞也跳得颇好。后来，李辉发现咨询展业方式限制了自己的交际范围，使自己陷入较为被动的状态。于是他开始留心各种交谊舞培训班，以此作为拓展业务的突破口。
培训班开课了，李辉不过两日就学会了所有基本的舞步，于是他主动向老师请求辅导各位学员，从而成了那个班的中心人物。学成而归，情谊还在，李辉时不时邀请学员们出来，或跳舞，或聚会，一来二往，40多名学员就有32位成了他的保户。
可见，诸如烹饪班、插花艺术培训班、舞蹈培训班、球迷协会、影迷协会等社会团体都是相当重要的保户市场。
由以上分析我们可以知道，保户市场无所不在。所以，保险行销员要广结善缘，随处留意，走到哪里，就要将保险做到哪里。
但是，值得注意的是，找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是保险推销员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，流行着许多推销术，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些聪明的保险推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……有的推销员更加高明，到商店推销时，见店里生意火，忙不过来，主动充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是推销员发掘客户的好办法。推销新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
保险推销员不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。你必须勤奋地去挖掘客户，如果你这样做了，就会发现，客户其实无处不在。
