我意识到，一个人的信誉等级取决于他的品行的可靠程度，而我在伊利大街浸礼会布道教堂里的骨干地位则使我博得了各家银行的青睐。看来在商业贸易中，一个人的信誉绝对是最重要的。
我记得以前曾有一段时间，由于我们公司老是没有足够的火车厢来装运面粉、谷物和猪肉，这是一个不仅现在而且以后也将困扰我们的问题，于是我就经常缠着一位铁路官员不放，弄得那个年龄比我大的人忍无可忍，用手指着我厉声说道：“小伙子，我要你明白，别把我当成是替你跑腿的！”
而与此同时，我们公司最好的客户逼我违反传统的行业惯例，在拿到提单之前就把钱交给他。我没有答应，但又不想失掉这个客户。结果他朝我大发雷霆，到头来我还得再丢一回脸，向合伙人承认我没留住那个客户。直到最近我才得知，那人不讲理的做法原来是当地一家银行设下的陷阱，想考验一下这个年轻人能否经得起诱惑，坚持一贯的原则。看来现在我应该已经在克利夫兰树立了守信用的真正的好名声，这个名声比任何有钱人或官员的担保都更有价值。
后来，我成了俄亥俄州银行的董事。这对我个人来说其实并不意味着什么，因为我几乎没有时间去讨好那些古板守旧的银行董事们，也没有精力把那些社交的繁文缛节放在心上。对于那些董事会议，我一开始还是去参加的，几个上了年纪的绅士一本正经地围坐在桌子旁热烈地讨论由于用新型金库锁而引发的问题。这本身没什么不对的，可我是个忙人，即使在那种时候也不能闲着，实在没功夫去开那种会。
但我必须承认的是，成为这样的董事与以前成为一家火灾保险公司的董事一样，可以使我更轻易地获得我所需要的资金，而不必像以前那样，以一个有求于人的弱者身份出现。要知道，要想为大有进展的工商企业谋求资金是一件多么困难的事，难得几乎不能想象。如果我曾经落到几乎卑躬屈膝的地步，那就一定是因为我要不断向银行家申贷。在一开始，我们不得不去求助于银行为我们提供资金和贷款。在和银行打交道时，我总是在谨慎与冒险之间来回徘徊，我常常在上床时担心自己如何偿还庞大的贷款，睡了一夜后又来了精神，决定再去借更多的钱。
南北战争之后发行了新的绿色纸币，建立了全国性的银行系统，大量发放贷款来刺激战后经济的发展。我在很大程度上就是靠贷款支撑的，我在T.P.汉迪和其他克利夫兰银行家那里借到了巨额贷款，因为他们信任格外有前途的青年企业家。我要让他们知道我是一个正在崛起的新星，使他们觉得藐视我就会自食恶果。
一天，我去找一位名叫威廉·奥蒂斯的银行家，此人曾经同意借给我最大限额的贷款。这一回，银行的部分董事表示担忧：洛克菲勒是不是又来说贷款的事？“我在任何时候都很乐意展示我的偿还能力，”我回答道，“下个星期我需要更多的钱。我可以把我的企业交给你们银行。我很快就会搞到一大笔钱去投资。”
于是，我取得了他们的信任并且与他们建立了良好的合作关系。在这样一个时代，要在贷款方面取得成功，就一定要懂得如何去安抚神经紧张的债主，基本做法之一就是借钱时从不显得过于急切。我记得这样一件事情：一天，我一边在街上走着一边琢磨如何借到1.5万美元急着要用的钱，当地一位银行家把马车停在我身边，出乎意料地问道：“你想不想用5万美元，洛克菲勒先生？”我当时真想马上答应，因为我几乎抑制不住兴奋想跳起来了。但我还是稳住了自己，反复打量了对方的脸之后慢条斯理地说：“您能给我24小时考虑一下吗？”我认为，正是这样一磨蹭使他以最有利于我的条件达成了借款协议。
取得信任的最好方法是使自己在性格上堪称楷模，对这一点我是很自信的，特别是在浸礼会派企业家当中，更是如此。此外，还有一些东西是必须坚持的，那是让银行家们对我深信不疑的东西，换句话说，我的做人原则让我值得信任。例如，我在陈述事实时坚持讲真话，讨论问题时从不捏造或含糊其辞，而且我会迅速地还账。
我不得不承认，在我创业之初，银行家们不知有多少次把我从难以翻身的危机中解救出来。有一回，由于我的一个炼油厂失火，还没有获得保险公司的赔偿，一家银行的董事们在是否给我追加贷款的问题上犹豫不决。
这时，银行的斯蒂尔曼·威廉特董事挺身相助，让一个职员拿来他自己的保险箱，把手一挥说道：“听着，先生们，这些年轻人都是好样的。如果他们想借更多的钱，我要求本银行毫不犹豫地借给他们。如果你们想更保险一点，这里就有。想拿多少就拿多少。”
我由衷地感谢斯蒂尔曼·威廉特先生对我的帮助，他的话以及他的行动使我得到了更多的信任和支持。由衷地感谢上帝，让我一次又一次地渡过难关。
每一次投入战斗，都必须有雄厚的资金支持才行，否则是无法取得成功的。我努力保证我的手里总是拥有足够的备用金，因为就凭那些无比雄厚的资金，我就可以在许多竞争场合取得胜利。我还清楚地记得我有一次在危急之中得到银行的鼎力相助，迅速买下一家炼油厂的经过：
那时需要好几十万——而且要现款，证券行不通。我大约是在中午时分得到的消息，还得赶上3点那班火车。我跑了一家又一家的银行，请求我第一个见到的人，不管是总裁还是出纳，能弄到多少就为我准备多少，告诉他们过一会儿就来提钱。我跑遍了城里所有的银行，接着又跑第二圈去取钱，一直跑到弄到足够的数目为止。我带着这笔钱上了3点的火车，做成了那笔买卖。
这件事让我更深地明白，要在紧急的关头处理好问题，必须在平时同各大银行保持长期的信任关系。
爱你的父亲
12
亲爱的小约翰：
你现在很苦恼，不知道在高级经理人研修班与工作之间如何选择。事实上，任何人作出选择都不是那么轻而易举的事。每当我面临选择时，我就对自己说，不管怎么样下一个5年都要过去的。这句话以神奇的方式使我作出了明智的举措——选择行动。但是，如果不是在做或不做之间，而是在做这些还是做那些之间作出选择，那该怎么办呢？当我意识到如果交付上学的学费的话，我就得花掉我长期存下来买睡椅的钱时，我就碰到了这样的问题。
“当两者都定不下来时，两者都干。”一个朋友对这种情况说了一句似是而非的妙语。当我问他是去新英格兰还是去宾夕法尼亚欣赏秋景时，他就用这句话回答了我，当时使我莫名其妙。但当我们拿出地图一看，发现从俄亥俄州往北去新英格兰，然后经宾夕法尼亚绕回来是完全可行的，而且一路都是在万紫千红的花丛中旅行。
约翰，我发现自己在所有的情况下都习惯使用这句话。我是去乡下度周末，还是应邀参加城里的一个星期日午餐会呢？当二者都定不下来时，二者都干。去乡下，但早些回来。我是继续进修，还是去找一个工作呢？继续上学，同时也工作。这句格言的深刻含义在于：它提醒我们，在大多数情况下，我们可以把两种选择都付诸实践，也就是说要选择行动，这样远比只选择一种而放弃另一种要好。
约翰，你有时是否觉得什么选择也没有？其实这是无稽之谈。你总是会有选择的。你只不过是认为你可以做的只有一件事——这件事几乎总是别人想做的。当你觉得束手无策时，换一个地方挖一个洞，从一个不同的角度来看问题。
你可以思考了又思考，权衡了再权衡，但你很少能精确地预测到你所作出的任何决定的结局：发生的一切通常都是不可预料的。当你从事一项伟大而艰巨的工作时，有些事情看起来几乎是不可能的。但如果你每次干一点，每天干一点，突然就发现这项工作已经完成了。
那些成功者，那些冒极大风险作出决定而又持之以恒的人是怎么干的呢？最有说服力的是他们向自己提出的问题：可能发生的最坏的事情是什么？当我问你的阿里汉叔叔怎么有勇气离开他在纽约市一家公司中万人瞩目的职位，而到新罕布什尔经营自己的小生意时，他的回答是：“我希望开始我自己的生意。”
那么，可能发生的最坏的事情是什么呢？我可能失败，可能倾家荡产。如果我倾家荡产，可能发生的最坏的事情又会是什么呢？我将不得不干任何我能得到的工作。那么，此时可能发生的最坏的事情是什么呢？我又会厌恶这种工作，因为我不喜欢受雇于别人，于是。我会再去找一条路子来经营我自己的生意。然后呢？我将会获得成功，因为我知道如何避免失败了。
对你的生活负责，你就要尊重自己的意志。一个80岁的朋友为自己是住在家里还是进疗养院而思虑再三。他的年龄是个事实，他每况愈下的健康也是个事实。权衡这些事实，选择安全的疗养院，该是多么明智。然而令人称绝的是，他没有理会这些事实，而是留在了家里，一直到现在：他已经86岁了，并不需要朋友们很多的帮助，他自如地应付着一切，幸福地过着愉快的独立生活。
另一个老朋友作出相反的选择，他说：“我累了。我现在需要别人的照顾了。”他的要求得到了满足，他被供养起来，被放在床上，被挪来挪去，他现在对此厌恶极了，因此，你在作出选择时一定要慎重——你可能会自食其果的。
艰难的选择，如同艰苦的实践一样，会使你全力以赴，会使你更有力量。也许随波逐流是轻松的，尤其在面临的选择是转入逆水行舟时，它可能是很有诱惑力的。但有一天回首往事，你可能意识到：随波逐流虽然也是一种选择——但绝不是最好的一种。
选择行动才是最重要的。你的生活不是试跑，也不是正式比赛前的准备活动。生活就是生活，不要让生活因为你的不负责任而白白流逝。要记住，你所有的岁月最终都会过去的，只有作出正确的选择，你才有资格说你已经活过这些岁月。你必须自己思考，并付诸行动。即便作出的决定未能如愿以偿，但采取行动能够增加采取更多行动的可能性；而什么也不做只能增加下一次有所选择的可能性，到时候你肯定又会随波逐流的。
你应该奉行今天就行动的原则。不要把今天的工作推迟到明天去做，一定要今天的工作今天完成，并且争取今天完成明天的工作。如果你想要冲破你的人生难关，现在就去做！如果你现在不去做，你永远不会有任何进步。如果你现在不去行动，你将永远不会有任何行动。没有任何事情比下定决心、开始行动更有效果。
爱默生说：“没有任何想法比这个念头更有力量，那就是：时候到了！”就我的看法而言，创造出天地万物的全能上帝不会毫无缘故地赋予你希望、梦想、野心或创意，除非你行动的时机已到！
大多数人只能庸庸碌碌地过一生，并不是因为他们懒惰、愚笨或习惯做错事；大多数人不成功的原因在于他们没有做对事情。他们不晓得成功和失败的分别何在。要达到成功的第一条守则就是：开始行动，向目标前进！而第二条守则是：每天继续行动，不断地向前进！
不要等待奇迹发生才开始实践你的梦想。今天就开始行动！对肥胖的人来说，每天散散步不是一件多么大不了的事，但是一旦付诸实行后，这就是一件大成就，何况，散步的确会让你的体重明显下降。除非你开始行动，否则你到不了任何地方，达不到任何目标。赶快行动，否则今日很快就会变成昨日。如果不想悔恨，就赶快行动。行动是消除焦虑的妙方。行动派的人从来不知道烦恼为何物，此时此刻是做任何事情的最佳时刻。
如果总是认为应该在一切就绪后再行动，那你会永远成不了大事。有机会不去行动，就永远不能创造有意义的人生，人生不在于有什么，而在于做什么。身体力行总是胜过高谈阔论，经验是知识加上行动的成果。若想欣赏远山的美景，至少得爬上山顶。上帝给了你大麦，但烤成面包就得靠自己。生命中的每个行动，都是日后扣人心弦的回忆。能者默默耕耘，无能者光说不练。
你现在就可以开始行动，朝着理想大步迈进。行动的步骤应该有哪些？把它们一一列出来，然后，开始逐项实行。今天马上行动！明天也不能懈怠！当你要扩展销售业绩，你的行动项目就应该包括增加拜访客户的次数。如果你只拜访了几个客户，那你就应该再多拜访几个，设定每天的目标，并且遵守它。
如果你需要接受特殊的职业教育训练，那么你就马上报名去参加，交学费、买书、上课，并且认真做功课；如果你想学油画，那你就先找到适合你的老师，购买需要的画具，然后开始练习作画；如果你想要旅行，那你现在就开始安排行程，着手规划。
任何空谈都是毫无意义的，行动决定一切；一百句空话抵不上一个实际行动。无论你的人生难关是什么，你今天都要开始行动，并且坚持不懈！
约翰，今天就是行动的那一天！
爱你的父亲
13
亲爱的小约翰：
今天上午，从克罗希尔那里听说你受哈佛之邀，为他们的学生作有关你在校期间实践的报告，听到这一消息，我打心眼里高兴，不过恐怕你还根本没有为此事做任何准备，去完成这一充满名誉的任务。
我写信给你就是想跟你谈谈演讲的注意事项。当众演讲不仅需要勇气，更重要的是说话的艺术；你只有先说服别人，才能把你的意愿转化为行动。我记得以前你在演讲时总是莫名其妙地紧张，而我认为一个失败的演讲者的称谓并不会为你带来什么好处，相反会产生许多负面效应，因此我用我的经验向你述说如何才能够成为一个可以“掌握蛊惑人心的演说技巧”的演讲者。
为了减轻你的压力，我先说几件事。首先，根据最近的调查，使美国人最害怕的，不是死亡、自然灾害或者中情局调查，而是在公众面前演说，我对此只是稍微有点儿吃惊。任何人都没有必要告诉我当众讲演是多么艰难。当我年轻的时候，就像一朵开在墙上的野花，出奇地害羞，对我来说，在一个社交场合当众讲话像是受酷刑一般，要面对一大群人发言比上绞刑架还要痛苦。
我谈一下我第一次演说的故事。当时，我紧张得不得了，以至于不得不闭着眼睛讲话。现在想来当时的情景的确是相当可笑，我一直希望如果我不看听众，他们就会悄悄离去。等我讲完了睁开眼睛一看，不幸得很，我发现我如愿以偿了——只有一位听众还没有走掉。他长着一副学生模样，愁眉苦脸地坐在那儿。我希望能在这次大难后找到点安慰，于是我问他为什么没有走，他皱着眉头回答我说：“我是下一个发言人。”
