更重要的是，专卖店的体系一旦在渠道的供货和配货机制保证下，联想在家用电脑供货和市场反应上就几乎接近于直销，厂家具有了这样的优势，就能有效的降低渠道的运作。由于电脑是应用和维护都很复杂的商品，大部分家庭用户都不能很好地利用电脑，因此，新开业的“1+1”专卖店不仅为家庭用户提供了一个购机场所，还集咨询、教学、展示于一体，分功能区、操作区、验机处和培训教室四大部分。在功能区中，能过“1+1”电脑与各种相关软硬件的组合，向用户展示了家用电脑的一些实用的功能方案，如家庭摄影、家庭网络、家庭影院等。让用户通过在功能区的视听感受及店员的咨询讲解，了解家用电脑的各种功能，明确家用电脑到底能做什么，同时通过在操作区的现场演练，提高自己的电脑应用水平。
此外，专卖店还特设了培训教室，用于专题讲座，达到普及电脑知识的目的。总之，从专卖店的总体布局就可看出，它不仅是一个联想家用电脑销售的新渠道，也将是新技术、新产品展示的窗口，是联想为家庭用户提供全面服务的平台。
启动促销引擎
柳传志意识到，优秀的产品要顺利地销售，离不开客户对产品的认识与接受。而客户对产品的认识和接受必须有一套完善的促销体系来促进。实践已经证明，联想构筑了丰富的产品线提供给消费者，消费者欣然地接受这些产品还需要联想开展各种卓有成效的促销方案。促销是产品发动的引擎，强力推动产品加速驰向消费者手中。每年每一个系列的新产品推出时，联想都会组织全国范围的大型市场推广活动。多年以来，通过这样的市场活动，联想积累了极为丰富的促销经验。在这些促销的过程中，联想也不断提高了自身的市场推广能力，成功地培育了电脑市场，并凭借其强大的实力和丰富的市场经验大步向第一挺进。
柳传志多次强调，有效的促销是抢占市场份额的利器，联想曾经成功地举办“龙腾东方，联想98”大型市场活动，提出了面向新世纪的“龙腾计划”，以及联想科技发展公司举办“网络科技，联想98”大型巡展，反响强烈。联想最成功的是率先在全国开展暑期促销，取得很大反响，仅两周就卖出了1.5万套“联想1+1”家用电脑。联想在这次暑期促销活动中，依据“升级、优惠、送大礼，联想百万馈国人”的主题，以大幅让利回报了广大用户，这是这次促销极为成功的一个重要原因。
“联想1+1”电脑在PC市场疲软时依然热销，不仅缘于价格的诱惑力，更取决于联想在促销期间为让消费者用好电脑，帮助用户明确了家用电脑的功能所在。以往，商家在配合促销的市场活动中，只强调低价位和高档次，而忽视了一个十分关键的问题，即强调PC到底能做什么，致使电脑与家庭实际应用脱节，阻碍了电脑功能的充分发挥。联想则一改厂商的通常做法，所有活动均围绕家用电脑的功能展开，使用户知道了电脑能干什么，进而把电脑用得更好。比如，联想在上海中创大厦举办的活动中，明确提出以功能为导向；在广州宏城商业广场举办的“联想震撼夜”，把这次优惠的软件大礼包按照功能分成了五类；在北京展览馆举办的电脑爱好者城中，改变了商家传统的展示方法，用“1+1”电脑配以相应的软硬件，针对家用电脑的功能，选择了6个方案，在展区内开设了家教与家政、游戏乐园、DVD家庭影院、艺术相册、股市传真、网吧热线等6个区域，突出展示家用电脑的功能。
联想的这种做法使用户产生了浓厚的兴趣，在北京的电脑爱好者城仅5天就卖出了300多台家用电脑。总之，联想这次的促销，同样有降价，有捆绑，有各式各样的市场活动，而不同的是联想的这次促销活动不仅使用户享受了特惠的价格，更重要的是，它强调了电脑的功能，用户更加明确电脑能做什么。这是联想家用电脑在市场变化时仍能保持优势，仍受用户喜爱的重要原因。
联想关系营销的策略包括：首先，联想与顾客的关系——心连心。为了提高顾客的满意度，联想推行“五心”服务的承诺——“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大密切了顾客与公司的关系。联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。
在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务（接受订单、确认订单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等），而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。
在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作，经常性地举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。此外，忠诚的顾客的口头宣传可起到很好的蚁群效应，增强企业的广告影响，也大大减低了企业的广告费用。其次，建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮助顾客使用好购买的电脑看做是自己神圣的职责，在“龙腾计划”中提出了全面服务的策略：一切为了用户，为了用户的一切，为了一切的用户的经营谋略。
联想在自己稳固的销售网络基础上，试探着走出自己的特色来，在工厂界一直较为流行的促销方法是将软件与整机捆绑销售，以此提高整机的市场竞争力，同时为用户带来实惠和好处。那么，是否可以尝试将主板等零部件与软件一起捆绑销售，让DIY爱好者们（即攒机群）也能享受到功能与应用的益处，对DIY的另一大类用户——地方中小品牌机用户，同时保证能够享受到预装软件带来的方便、快捷及多种功能和应用呢？对此作出了肯定的回应。
柳传志认为，有效的促销是联想制胜的法宝。联想QDI主板和联想软件在12个城市同时推出了“用联想主板，游联想网校，建幸福之家”的活动，将联想QDI主板与“幸福之家——精华版”和“联想网校”月卡捆绑销售，为用户提供整合硬件、软件及追加服务的解决方案。捆绑销售最关键之处在于必须保证捆绑在一起的产品无论在技术创新上、还是产品质量上都应是上乘的，这样才能保证捆绑之后既充分体现各自的优势，又能够产生“1+1﹥2”的整合效应。在这方面，联想的优势可谓得天独厚。QDI作为联想品牌的计算机主板，在国际市场中享有良好声誉，进军国内市场更是志在必得。而“幸福之家”是联想独创的场景式功能操作环境软件，不仅引入实时三维技术，采用家居式场景设计，而且方便快捷，各种功能一触即发，为家庭用户提供网络、教育、办公、娱乐、生活五大功能，其自然化、开放化、智能化和人性化的设计深受家庭用户的喜爱。联想网校则是联想软件事业部为适应Internet在中国的迅猛发展而及时推出的信息产品。三者捆绑销售可以说整合了优势，最终受惠的将是广大家庭用户。
营销新思路
在“PC时代”的口号尘埃落定的时候，联想电脑的推出似乎显得有些“唐突”和“冒险”，但正是这种“冒险”恰好验证了柳传志的坚定和睿智。如果说Internet是PC工业在新世纪焕发更大活力的火种，那么，联想便是坚定的执火者之一，特别是联想营销的新思路。
1.产品须以人为本
在联想，柳传志搭建了一套可以说是精益求精的营销体系。在一个完善的营销体系中，产品始终是居于首位的。没有出色的产品基础，一切无从谈起，再高明的营销策略也无法奏效。PC产业的开放性使得这个产业的进入变得很容易。然而一段时间以来，许多商家只是把精力放在了CPU的不断升级和拼价格上。事实上，未来的PC将越来越不会按照CPU的档次或者操作系统的不同来区分，而是会按照功能和应用的不同来区分，不管商用还是家用都是如此。比如，这是办公用的，那是孩子教育用的，这是计算用的，那是娱乐用的等等。或者是这台电脑具有什么样的功能，因为只有功能对客户才是有意义的。还有一个要点，大多数的用户日常最需要电脑为他提供的功能不超过三个。因此，如何针对购买电脑的用户的不同使用需求来提供更好的产品，就成为PC厂家应该首先考虑的问题，换句话说，PC厂家如果只提供仅有CPU和OS的裸机将是没有前途的。所以，联想产品开发的重点，或者是联想前面谈到的技术储备重点，都将集中到功能和应用方面上去。另外，如何“让中国人用得更好”，提供他们全中文的、易操作、易学习的用户界面也是至关重要的。
柳传志指出，结联世界也是很重要的，没有这一点，联想就无法保证联想的技术与世界同步，无法兑现联想承诺的“把最先进的技术最快地以最合理的价格提供给用户”。
在当时，中国计算机应用水平普遍不高，对易用性、安全性设计和维修服务还相当依赖的情况下，要普及电脑，扩大电脑市场。以联想“天鹊”120为代表的“全民家用电脑”，无疑更加有利于想尽快跟上时代步伐的千万普通用户，轻松踏上“因特网之路”。联想充分利用Internet带来的机遇，以一代代新颖、独特、实用的产品，加速扩大成熟业务的市场规模，使自己在中国市场的地位日益稳固。
2.做好渠道
联想开始在与代理伙伴相互融合的基础上，进一步加强一体化建设，使联想这几千家伙伴真正成为联想大家庭中的一员。代理商将不仅仅纳入联想的销售、服务体系，也将纳入联想的分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长，巩固“大联想”的市场地位。同时，联想将对市场进行细分，针对不同的市场客户群探索不同的销售方式和渠道，代理商可以根据自己的兴趣和特长进行选取。“小联想”不会做直销，但将把对新销售方式和新渠道方式的探索，以及如何提高“大联想”服务水准和形象等难啃的骨头自己来啃，以确保“大联想”肌体的健康，以及具有抵御风险的能力。联想甚至希望，联想的客户能够成为联想这个“大联想”的一员，联想的电脑用户协会就是这样的纽带，希望他们不仅仅是联想的客户，更是联想的伙伴、联想的顾问、联想的“大夫”，本着对民族工业的关爱，保护联想的健康。从这种意义上讲，这个“大联想”就是民族工业的化身。联想是要建一艘“泰坦尼克”号巨轮，但它又能时刻意识到冰山的威胁，并灵活地躲避。
3.服务至上
“全面服务”包含三个方面的内容：一是无论用户在哪里，联想的服务都能涵盖得到。二是联想不仅要做好被动式服务（也就是机器坏了，请求修理），更要多做主动式服务，不但要把帮助用户使用好所购买的电脑看做是联想的职责，更要把计算机应用的推广和普及工作看做是自己神圣的职责。为此，联想将加强咨询、培训、用户协会“1+1俱乐部”刊物的工作。三是服务内容和标准既要满足商业客户的需求，更要满足家庭客户的需求，联想将全面地把自己看做是一个家电厂商。为了履行“全面服务”的承诺，联想将加强四个方面的建设：服务网络、服务项目、服务水准（态度和技术）、服务管理（备件和费用控制等）。
4.“内联外合”研发
“外合”的意思是联想将进一步加强与国际著名厂商的合作，争取他们把联想纳入他们的全球范围重点支持的厂商行列，以保持联想技术的领先性，保持最先进技术的产品能够和世界同步进入中国市场，保持主流产品更好的价格。同时联想也希望和国际厂商展开更深层次的合作，如联合开发、联合定义未来产品，比如说联想和日立在新概念PC上面的合作、联想和微软在掌上电脑方面的合作等。
“内联”则意味着联想将加强与国内厂商的联合，真正做到优势互补。联想的市场优势不仅仅是联想的财富，也应该是整个民族产业的优势，包括硬件产业，也包括软件、硬件方面，联想可以利用联想业已形成的市场和用户基础、渠道优势，帮助一些有技术、有产品的厂商（比如网络产品、高端服务器产品）迅速打开市场，联想也能因此而拓宽自己的业务领域。软件方面，中国的家庭将会有很多需求，而家用电脑要普及将会越来越依赖于应用功能。联想在家用电脑方面业已取得的市场优势，可以为不少软件厂商所利用，而联想也将因此获得向家庭客户提供更多、更好的应用的机会。
曲线代理
柳传志多次指出：“企业制定营销渠道策略的目的，就是要研究如何选择和运用营销渠道，使自己经营的商品适时地出现在市场上，便利用户购买。商品进入市场通常要经过一条链条般的销售环节：生产企业内部的销售组织。外部的代理人、批发商和零售商。商品从生产者向最终用户转移的过程中，代理商会起很大的作用。”
与代理商共享愿景
柳传志认为，处理和供应商的关系是自己的强项，有能力从供应商那里争取到优惠条件和自己的代理商共同分享。具体做法是加强和供应商接触，了解他们的政策、未来和愿景，通过和他们共享愿景达到自己的目的。比如SUN说自己要在中国发展到怎样的规模，联想科技就会挖空心思想自己怎样做能够配合SUN实现这个愿景，然后告诉SUN自己配合它实现愿景的具体方案。
柳传志特别指出，与代理商共享愿景应该分阶段划出重点，在以销量为重点的阶段，就要牺牲利润；遇到环境波动的时候，就是不赚钱也要保住市场份额，有时候赔钱都要做，要不然后面就没有什么机会了；但是当再降500元对销量根本不起作用的时候，当然就要能赚多少是多少。以东芝笔记本为例，常常会出现上一个季度销量好，利润也好；第二个季度，销量不好，为了维持住销量，利润更不好；第三季度，销量慢慢上来了，但利润仍然不好。这个动态调整的原则主要要看和竞争对手对比自己产品的性能价格比是否更具竞争力。
