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第22章 胜于易胜者

【原文】

见胜不过众人之所知,非善之善者也;战胜而天下曰善,非善之善者也。故举秋毫不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无奇胜,无智名,无勇功。

【译文】

预见胜利不超过常人的见识,这算不上高明中最高明的;通过激战而夺得胜利,即使是全天下的人都称赞,也不算是高明中最高明的。这就好比能举起秋毫称不上力大,能看见日月算不得眼明,能听到雷霆算不上耳灵一样。古时候所说的善于打仗的人,都是在容易获胜的条件下战胜敌人的。因此善于打仗的人打了胜仗,既显不出智慧的名声,也不表现为勇武的战功。

【事典】

摩托罗拉CEO——聪明,还是走运?

真是伟大的开端!掌管摩托罗拉公司刚一年半,爱德华·詹德就让一家病情最严重的美国大企业变成全美最热的公司之一。摩托罗拉招牌业务——手机的全球市场占有率升至18%,再次稳居全球第二大手机厂商的宝座,仅次于诺基亚。公司股价也从2004年初詹德履新时的每股13美元攀升至目前的每股22美元。时髦手机持续热销,竞争对手疲于招架。摩托罗拉,这个一度沉寂,不久前还找不到方向的公司再度奋翅高飞。

那么,爱德华·詹德是美国最了不起的CEO还是仅仅是最幸运的人?

我们可以看看推动摩托罗拉增长的产品,特别是热销的超薄翻盖手机“Razr”。在詹德到来之前,摩托罗拉就已经计划研制这款手机。詹德曾担任硅谷Sun公司总裁,后来还曾在一家从事买断的企业——银湖合伙公司短期任职。摩托罗拉公司很有特色的“Hello Moto”广告在詹德加盟之前已广为流传。而且,与摩托罗拉第三代CEO克里斯托弗·高尔文独裁的时代相比,詹德掌舵后的发展战略并没有发生本质变化。詹德似乎也没有清理门户:掌管摩托罗拉四个主要部门(手机、警用无线电、无线设备以及机顶盒)的主管在詹德这个外来者到来之前就为公司工作了。

詹德本人表现出了令人敬服的谦逊。在公布第二季度令人振奋的营收之后,他说:“我要感谢我们的团队,是他们给我们带来了这么多的荣誉,我认为这不只是CEO的功劳。我们往往被高估了。”

然而,詹德还是功不可没。研制计划包括很多新手机,但詹德选定了Razr。他还坚持,这款手机和其他产品都该有个动听的名字,而不是空洞的数字。他也经常在公司外搜罗高级人才。最重要的是,他让摩托罗拉变得更令人兴奋。摩托罗拉与苹果公司原计划在9月前共同推出iTunes手机,这是一款集成了电话、电子邮件、个人数字助理等功能的Moto Q系列智能手机。尽管后来推出时间被延误,但仍然引起了巨大反响。伯恩斯坦研究公司资深分析师保罗·佐川说:“詹德接下了一家死板的家族企业,给它注入了硅谷的自负。无论归功于谁,摩托罗拉的CEO确实卓越非凡。”

计算机奇才戴尔的发家过程和原则

戴尔是世界上资产增长最快的亿万富翁之一,他是怎样发大财的呢?让我们从头说起。那是十多年前,戴尔还是个穷学生,他也像一般中学生一样利用假日打工赚钱。第一次做生意,是给报社卖报。在卖报过程中,他发现了一个窍门:找新搬家的或新婚夫妇订报刊最容易成交。于是,他就到户政事务所等部门收集这方面的情报,然后把报刊直接寄到这种人手里,于是订报单雪片般飞来。头一年,戴尔就赚了18万美元。有一次老师让他交作业,他误将税单交了上去,教师发现戴尔比自己收入还多。这一系列活动启发了戴尔的“商业头脑”和“经营意识”。

1984年,戴尔开着中小学时期打工赚钱买的白色小汽车上大学了,但他此时装电脑的热情劲儿已超过了上学。下课后,他宿舍门口总是排满了来买他装的电脑的人。由于他丰富的电脑知识和敬业精神,他组装的电脑质量好,但更重要的原因是价格便宜。同样一台电脑,IBM当时卖2000美元,他只卖700美元。因为IBM电脑零售价中的2/3让中间商、代理商给赚走了。而这些中间商、代理商并不专营电脑,更关注汽车、家电,无暇提高服务质量。

戴尔从中看到了电脑“直销”的巨大商机。于是在大学一年级他就登记注册了“戴尔电脑公司”,全身心投入到自产(装)自销电脑上。

此时,他自然就顾不上功课了,成绩急转直下。父母有所耳闻,立即赶到学校,只见他的房间里外全是电脑和零件。眼看儿子几乎被电脑“毁”了,父母大发脾气。

戴尔劝解道:“您们别生气,您的儿子正在和IBM竞争,不拼着干不行啊!”但这丝毫没有阻止父母不住地摇头。

在登记注册公司时,戴尔已经对公司发展思路有了清晰的设计,对未来信心百倍。果然,第一个月他就做了8万美元的生意。从此,一发而不可收,连续15年,每年增长率超过90%,创造了任何企业前所未有的高速持续发展。到2008它的年营业额已达到410亿美元,成为世界著名的跨国公司,进入了世界500强,电脑市场份额位居全球第二,仅次于惠普。

戴尔改变了世界企业的运行模式,戴尔唯一的营销策略,就是全力推行甩掉中间商的直销方式,成为一个不生产零件只搞组装的商人,其根本诀窍就是把原来的中间商的利润归为己有。

【商战感悟】

由此可见,“胜于易胜者”,关键在于敏锐的眼光,出手要快、狠、准,抓住机会乘势而上。

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