我本身爱追求刺激，所以风险方面我有切身的经验。我甚至相信有冒险才会有收获。身为公司老板，有时候我必须跨出自己舒适的范围，你也一样。不仅如此，你还必须冒计算过的风险，处理无预期的问题或状况，向一大堆预料之外的事业挑战。
因为事业上的风险和报酬往往携手而来，所有讨论创业或扩展事业的书籍，都必须提醒读者该如何面对未来不可避免的陷阱才算完整。因此在这一章里，我将分享一些观念，包括如何管理风险、预防校园事业陷入财务危机（如现金流量紧缩）、什么时候该或不该借钱，以及展开新事业时如何把销售流程减到最短。
现金流量比什么都重要创业者会发现，现金流量是不管小企业还是成长中的企业永远都甩不掉的问题。其实我个人的经验是，现金流量是企业家最头痛的问题。很多人都以为只有自己有这个问题，这有点像创业不可告人的小秘密。如果你发现自己面临了现金不足的问题，不要绝望，你绝对不孤单。在麻省理工学院的创业课上，一名教授曾在黑板上写下一串缩写：CFIMITYM，意思就是“现金流量比你老妈还重要”（CashFlowIsMoreImportantThanYourMother）。现在我知道，现金流量没有我妈重要，但身为公司老板，现金流量这个头痛问题有时候会逼得我跑回家找妈妈！除了贷款之外，管理现金流量主要有五个方法：收取预付金额、收回应收款、延后应付账款、出清存货和留住现金。
收取预付金额
很多产业都是客户收到产品或服务的同时就付款，但并非各行业都是如此。你所在的产业可能习惯先动工或送货，事后客户才付款。那么当你接下新工作或运送产品时，至少要确定客户会先付一部分金额。要求客户先付总额的三分之一甚至二分之一，余款等说定时间、工作完成或商品送达才付清。换句话说，预付金额拿到的越多越好。
收回应收账款
要更快收回客户积欠的账款并非不可能。首先，检查并记录有哪些款项未付清，别让票据过了时效。其次，在收款程序上投资时间和资源，以确保能收回这些款项。可考虑聘请一名簿记员，并将收款工作交由专员处理。通常看到应收账款及时进账，你就会觉得花时间和金钱请专人代劳十分值得。礼貌地提醒客户积欠的款项，确保及早拿到钱这点尤其重要。客户也有可能面临财务难关，因此要在合约上制订保护自己的条款，例如指明“应付账款三十日内付清”（或更短）。最后，公司要建立一套合适的会计控制流程，确保及时收到账款，也能避免许多现金流量的问题。
延后应付账款
你可以延后必须支付给其他公司或个人账款的时间。在合约里加上付款条款就可达到目的，例如明订支付供应商的“应付账款九十日内付清”
（或更长）。前面说过，赊账也是个好方法。如果有承包商为你工作，你可以在合约中注明不会进账后立即付款。当初我们承办通用汽车的训练营时就该这么做，这样就不会接电话接到手软！汲取我们的教训，处理债务在必要时可利用这个方法——尤其是发薪的时候。
出清存货
如果现金流量问题很严重，而你的公司又有可出清的存货，很快、也很容易能转成现金，也许出清存货是最有利的选择。退回存货说不定能全额退款，但可能要收处理费；相反的，有些商品可做促销、折扣出清，甚至上eBay拍卖。
留住现金
辛苦了一天，到了管理现金流量的时候，有个原则一定不会错：现金至上。留住现金可以说是避免为现金流量头痛的不二法门。一定有应该向人借钱的时候，比如公司成长需要资金，或客户延后应付账款的状况，但无论如何，手头有现金，弹性还是最大。
认清自己的价值
要彻底避免现金危机的一个方法，就是认清自己的产品或服务在市场中的价值，而且别怕开口要求符合价值的报酬。当你在为个别设计案或企划案开价时，开高走低，远比开低之后眼睁睁地看着客户（或可能的客户）看着你，马上就说成交（因为听到这么低的价钱太开心并知道你低估了自己的价值）要好。
MBS当初筹划教育研讨会时就常犯这种错误。我们拟出了完整的商业计划书，也在市场竞争中证明了自己的实力，还参考了我们同行中佼佼者的收价标准，如富兰克林柯维（FranklinCovey），但还是不敢照同样的标准收费。现在我知道这实在失策。我们所策划的活动，人数从美国电话电报公司（AT&T）的20名实习生到通用汽车的2000名员工都有可能。但我们从头到尾只收5000美元。同样的案例其他竞争对手却索价2万美元以上。当初我们显然错过了议价的良机，因为自己是学生就自贬身价是最大原因。
学会说“不”
对很多刚起步的公司来说，推掉工作简直难上加难。但信不信由你，有时推掉一些明显不能获利的工作反而是最佳选择，除非有其他特殊的考量。例如这个项目也许能为其他项目铺路，也许是拓展另一项业务的重要起点，或者这是提升知名度、带来更多类似项目的难得机会。
有个方法可以衡量项目能否获利，那就是估计完成项目所需的时数。假设你认为所需的工作时数是20小时，那么就再加上50%，因为根据我的经验，大多项目所需的时间都多于预估时间。假设你预计30小时能完工，薪水是1200美元，这表示你的时薪是40美元。这40美元只要够你发薪、支付成本之外还有余额，那就表示这一项目可获利。为每个项目设定目标获利力，接手之后就鞭策自己达成目标。
千万记住，接下亏钱的项目有时弊多于利，因为你低估了自己在市场上的价值，而且由于你把时间和精力都投入低于标准的项目（从财务观点来看），没空寻找获利更丰的项目，也等于赔上了机会。
当然，学生创业者有时难免要免费提供劳力、产品或服务。这时候你的目标是获得工作经验、广结人脉、了解产业，或得到直接而有形的商业利润之外的收获。不过，不要把免费赠送变成常态。要记住，你提供的事物具有市场价值，而需要你的产品或服务的顾客会愿意为此付费。
应该何时借钱
为了公司去借钱是不容小觑的决定。我在第6章说过，债务越多，你承担的风险就越大，因为你终究有责任还清债务。下面是你何时该借钱、何时不该借钱的几个原则。
可以借钱的时机
借钱的理由有：
负担资本支出：添购新的电话系统、公司设备或电脑以利于管理业务是明智的决策，因为这是对公司未来的投资。再说这些都是昂贵的物品，你可能没有足够的现金一次付清。
管理现金流量：例如，你很确定不久就会有笔应收账款进账，但为了付电话费或印名片等运营支出而用信用卡借钱。这种情况只是要你推迟缴账单，用信用卡借钱就无妨。
把握好机会：如果你已经尽责调查过某个有利的机会（如为某个有发展性的合作协议提供法律支援、为某个完美的营销活动制作宣传册），那么借钱投资可能就是明智的选择。不过请记住，这种机会通常很难得，不要养成看到每个特别的“机会”，就想借钱的习惯。
不该借钱的情况
不借钱的理由有：
你不知道自己要怎么还钱：每次收到信用卡费或账单，你都应该知道要用哪里的钱（现在或未来的都好）偿债。如果不知道，就等于在赌商场上的俄罗斯轮盘。
债务负担过重：不论情况多迫切，如果负担不起债务，最好还是放弃。假设有人愿意借给你钱，却要求25%的利息，每个月的巨额债款会严重打乱你的预算。这时候继续找更好的条件和利率才是上策。借贷绝对不能对现金流量造成重大负担，害你担心还不了钱。
借钱是为了支付固定费用：固定费用就是固定成本，例如每个月的网络费或应付薪资。这些支出最好要用公司日常运营产生的现金流量来支付。若非如此就表示有问题，你的公司已陷入“赤字开支”（译注：靠借钱应付开支）的窘境，这样下去势必会引发财务问题。
有其他更明智或更好的选择：前面说过，为了某些资产支出而去借钱也许是明智的决定，但有时可以考虑借钱以外的选择，例如租用设备，或跟厂商和供应商商量可否赊账。
吸引可能的放款者
按下列建议去做，可使你在可能的放款人眼中更有市场潜力和吸引力。
保持良好信用：大多银行放款之前都会调查你的信用记录和信用积分FICO（由菲尔埃萨克公司研发的信用评分系统）。登录www.myfico.com可查到你的信用记录和信用积分。
找到熟悉你的产业的放款人：如果不需要巨细靡遗地向银行人员说明你的公司在所属产业中如何获利，要获得贷款也会容易得多。假如你从事的是保健咨询业，而银行也曾放款给其他许多保健咨询业者，那么应该更容易获得银行的青睐。想找到熟悉某个产业的放款者，可加入专业团体和贸易组织，利用参加产业会议的机会，请里面的成员帮你介绍。
未雨绸缪：别到最后关头才冲去找放款者，并期待对方在48小时内借钱让你发薪、买昨天需要的设备，或支付供应商的到期账款。对放款专员来说，大概没什么比看见贷款申请人一脸绝望、没事先规划又面临严重现金危机更可怕的事。因此，就算你目前不需要资金，也该考虑筹资以防紧急状况或突发状况发生，到时才不会手忙脚乱。
留意各种资金来源：目前的时机不适合把鸡蛋全放在同一个篮子里。不该只求助一家银行或把希望全放在一家银行上，应该将融资来源分散，例如亲友、个别投资人、政府机关等，与潜在投资者广结关系，将来需要求助他人取得贷款时，就会很有帮助。
尽可能缩短销售流程：减少阻力
怎样在最短时间内抓住顾客，我很早就学到的教训是：寻找最少阻力之路。这就表示，你不需要一天到晚追着城里最大的客户跑，或跟在人群后面团团转，急着推销你的产品或服务。
BCT顾问公司的第一个客户是我们的教会，位于新泽西索默塞特县的林肯花园第一浸信教堂。当时我们5个创业元老有3个都在那里做礼拜，所以资深牧师早就认识我们。这就省去了一个大难关：自我介绍。教堂需要建立一个资料网络，以便工作人员都能上网取得。我们说服教会交给我们承办。这么一来我们既不需要出价投标，也没有对手跟我们竞争，而且销售流程极短。短时间内就敲定合约，对我们十分有利。对时间和金钱可能都不多的学生创业者来说，这能帮助公司快速又有效率地成长。拿下第一份合约在各方面对我们来说都是一大胜利。我们不只多了人脉，还有可展现的实际成果。学生也许没有正式的工作经验，但常常可以靠之前做过的项目赢得合约。
这项目的价钱是4.5万美元。我们拿到三分之一的预付款，约定四个月内完成工作。当时是2000年的12月，想到能有4.5万美元进账我们就觉得自己发了，为了这笔钱什么都愿意做。结果，工作时间远比预期长，到最后勉强损益两平。然而，这仍然是个宝贵的经验，我们获益良多。如果时间重来，我们还是会接下这份工作，因为从中我们获得信用，也接触到其他机会。不过至少应该先摸清自己签了什么合约才接工作。
沿着最少阻力的路径迈进，也就是追求“低垂的果实”或跟认识的人谈生意，一定能缩短销售流程，并减少现金流量的问题。下一部分我会详细说明如何与其他学生、教授建立关系和征询意见，以此建立人脉，推动事业。
校园创业攻略
读完第8章后，照以下步骤减少风险、管理现金流量，并缩短销售流程：
养成习惯尽量向客户要求高一点的预付金（如50%）；合约中要有自保条款，要求客户尽量缩短应收账款期限（如交货起三十天内或更短）；
指定专人负责收账；
与供应商或厂商的合约要加入自保条款，要求延长应付账款的期限（如交货起九十天内或更长）或商量可否赊账；以其他对手为参考，建立自己的收费标准；
登录www.myfico.com查询你的信用记录和信用积分；调查哪家银行或放款机构熟悉你的产业；
想想你认识或共事过的人当中，有没有谁能当你的第一位客户，帮你引进更多的项目。
实战高手案例分析
姓名：路克史库曼公司：大学包打听网站：www.collegeprowler.com成立时间：2002年过程：史库曼还在加利福尼亚州马林县读高中时，就梦想到东岸上大学。但他总觉得杂志、大学宣传册、院校介绍手册上那些溢美之词没什么参考价值。这些出版物中当然提供许多关于学业平均成绩、学生可选的主修课程及教师学历资格等资料。但他认为这些都没有回答学生真正想知道的事，例如约会的地点如何？会有同龄人逼你吸毒吗？校园犯罪率呢？为了回答这类问题，史库曼还在卡内基梅隆大学就读大三时就创立了大学包打听出版公司。这家出版公司提供学生各类资讯，从校园举办多少派对到学校自助餐的品质如何，一应俱全。到目前为止，大学包打听已出版了全美两百所大学的评介。与《美国新闻与世界报道》这份杂志的排行榜不同的是，大学包打听让学生自己为学校投票。事实上，大学包打听出版的指南之所以广受欢迎，就是因为出版公司邀请现任学生描写校园生活，为未来的学生提供若非亲自走访校园就不太可能得到（但走访学校花钱又花时间）的新鲜见解。大学包打听有8个全职员工，另有214名兼职的学生写手分布全美各地。史库曼表示2006年是公司缔造新纪录的一年，其实2005年大学包打听的出版营收就已达去年的8倍。
给学生创业者的建议：
要成为一个坚强的领导者，你必须诚实又可靠。少了这两项特质，你就等于一无所有。人们想知道的是真相和究竟发生了什么事，不管是好事或坏事。——路克史库曼我们最早的20名员工都是康奈尔大学的毕业生。
——托德克里兹曼（ToddKrizelman），TheGlob.com社交网共同创办人，《康奈尔通讯》
