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第23章 三思智行:行动加一份智慧,成功多一份砝码(3)

第二,重新作出选择,会丧失许多既得利益,甚至大伤元气,从此一蹶不振。

第一种原因用一个经济学的词汇来表达:路径依赖,它是类似于物理学中的“惯性”。正如我们前面所说,一旦选择进入某一路径,就可能对这种路径产生依赖。某一路径的既定方向会在以后的发展中得到自我强化,人们过去作出的选择决定了他们现在及未来可能的选择。好的路径会起到正反馈的作用,通过惯性和冲力,产生飞轮效应而进入良性循环;不好的路径会起到负反馈的作用,就如恶性循环,可能会被锁定在某种低层次状态下。

所以,我们必须慎重选择。选择正确,就成功了一半。

有一个12岁的小男孩,进行了人生的第一次生意冒险。原来,他酷爱集邮,可是在拍卖会上卖邮票要缴纳一定的费用,他觉得不合算。于是他说服一个同样喜欢集邮的邻居把邮票委托给自己,然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地,他赚到了2000美元,第一次尝到了抛弃中间人、“直接接触”的好处。

小时候的这次经历让他刻骨铭心。上初中时,他开始做电脑生意——买来零部件,组装后再卖掉。在这个过程中,他发现一台售价3000美元的IBM个人电脑,零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑,不能为顾客提供技术支持,更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让他产生了灵感:抛弃中间商,自己改装电脑,不但有价格上的优势,还有品质和服务方面的优势,能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。

再后来,小男孩长大了,创办了自己的电脑公司,并采取了自己童年时期“直接销售”的模式,真正按照顾客的要求来设计、制造产品,并把它们在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。他凭借着自己发现的这种模式,一路做下去。2002年,他荣登《财富》杂志全球500强中的第131位,他就是著名的戴尔。

从1984年戴尔退学开设自己的公司,到2002年跻身财富榜,不到20年时间,戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。可以说,正是初次做生意时的正确路径选择,奠定了后来戴尔事业成功的基础。

对于每一个想功成名就的年轻人来说,成功其实就这么简单:别总是跟在别人后面,而要选择属于自己的正确路径,然后一直走下去。

好的开始是成功的一半。要想让路径依赖的负面效应不发生,要想不花费成本来纠正犯错所带来的损失,那么在最开始的时候就要找准一个正确的方向。

勇于创新,方法总比问题多

在工作和生活中,难免会遇到坎坷和崎岖。但是,我们绝不能因为怕遇到难题就不敢去做任何事情,那样就阻碍了我们前进的步伐。我们相信,只要勇于创新,困难再多也总能找到解决它们的办法。

美国曾有一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把旧斧子推销给了布什总统,从而获得了布鲁金斯学会的“金靴”奖。

布鲁金斯学会的“金靴”奖是推销界的“奥斯卡”,在乔治得奖之前,它已空缺了26年。

克林顿当政期间,该学会推出一个题目:请把一条三角内裤推销给现任总统。8年间,无数的学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,该学会把题目换成:请把一把斧子推销给布什总统。

很多人照着以前的老思路,认为当今总统什么也不缺,即使缺什么,也用不着他亲自去购买;退一万步说,即使他亲自买,也不一定正赶上你去推销的时候。因此,这个题目很难解决。

正是这件在其他人看来是不可能实现的事,乔治·赫伯特却做到了。他给布什总统写了一封信,信中说:有一次,我有幸参观了您的农场(布什在德克萨斯州有一农场),发现里面种着许多树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧子,但是从您现在的体质来看,小斧子显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧子。现在我这儿正好有一把,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树……

后来,乔治收到了布什总统的15美元汇款,并获得了刻有“伟大的推销员”字样的一只金靴子。

有些时候,敢于独辟蹊径的勇气很重要,能够变换思路,就不怕想不出办法。

詹妮芙·帕克小姐是美国大名鼎鼎的女律师。然而,她曾经被自己的同行——一位老资格的律师马格雷先生愚弄过一次,而恰恰是因为这次愚弄,使得詹妮芙小姐名扬全美国。

事情是这样的:一位名叫妮可的小姐被美国一家著名汽车公司制造的一辆卡车撞倒。尽管当时司机踩了刹车,但不知怎么回事,卡车却把妮可小姐卷入车下,导致妮可小姐被迫截去了四肢,骨盆也被碾碎。但是,在警察调查此案时,妮可小姐却说不清楚到底是自己在冰上滑倒掉入车下的,还是被卡车卷入车下的,因为当时她自己也不是很清醒。而马格雷先生则巧妙地利用了各种证据,推翻了当时几名目击者的证词,使得妮可小姐因此败诉。

最后,绝望的妮可小姐向詹妮芙·帕克小姐求援,而詹妮芙则通过调查掌握了该汽车公司的产品近5年来的15次车祸,最后她终于弄清了其中的真正原因。原来,该厂生产的汽车的制动系统有问题——急刹车时,车子后部会打转,把受害者卷入车底。

于是,詹妮芙对马格雷说:“卡车的制动装置有问题,你隐瞒了这个事实。我希望汽车公司拿出200万美元来给那位可怜的姑娘,否则,我们将提出控告。”

而老奸巨猾的马格雷回答道:“好吧,不过,我明天要去伦敦,一个星期后回来,届时我们研究一下,再作出适当的安排。”然而,一个星期后,马格雷却没有露面。这时詹妮芙仿佛感到自己是上当了,但又不知道为什么上当。当她的目光扫到日历上时才恍然大悟,原来,诉讼时效已经到期了。詹妮芙怒气冲冲地给马格雷打了电话,马格雷在电话中得意洋洋地放声大笑:“小姐,诉讼时效今天到期了,谁也不能控告我了!希望你下一次变得聪明些!”

詹妮芙气愤极了,她问秘书:“准备好这份案卷要多少时间?”

秘书回答:“需要三四个小时。现在是下午一点钟,即使我们用最快的速度草拟好文件,再找到一家律师事务所,由他们草拟出一份新文件,交到法院,那也来不及了。”

“时间!时间!该死的时间!”詹妮小姐在屋中团团转,突然,一道灵光在她的脑海中闪现——这家汽车公司在美国各地都有分公司,我们为什么不把起诉地点往西移呢?因为隔一个时区就差一个小时。而位于太平洋上的夏威夷在西十区,与纽约时差整整5个小时。对,就在夏威夷起诉!

就这样,詹妮芙赢得了至关重要的几个小时。最后,她以雄辩的事实,催人泪下的语言,使陪审团的成员们大为感动。陪审团一致裁决:妮可小姐胜诉,汽车公司赔偿妮可小姐各种费用总计500万美元。

这个故事告诉我们,尽管寻找解决问题的方法很困难,但只要我们积极努力地去思考,方法总是会有的。同样,在工作中也是这样,遇到困难,只要我们去积极思考,总会有办法解决它们。所以,当我们遇到了难题时,首先就应该坚定这样的信念:方法总比困难多!

比尔·盖茨曾说:“一个出色的员工应该懂得,要想让客户再度选择你的商品,就应该去寻找一个让客户再度接受你的理由。任何产品遇到了你善于思索的大脑,都肯定能有办法让它和微软的Windows一样行销天下。”

洛克菲勒也曾经一再告诫他的职员:“请你们不要忘了思索,就像不要忘了吃饭一样。”

所以,只要勇于创新,解决困难的方法总是有的。同时,也只有努力地去找方法解决困难,你才有可能收获意想不到的惊喜。

学会顺水推舟,懂得将计就计

有时候,人执拗于某一错误或者荒唐的念头,常是由于思维逻辑出现了错误。其实,在这种情况下,你只须将计就计,顺水推舟地指出他的逻辑错误,问题就迎刃而解了。

一家百货公司的一位顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了,只是她丈夫不喜欢,而她却解释说“绝没穿过”,要求退换。

售货员检查了外衣,发现有明显干洗过的痕迹。但是,直截了当地向顾客说明这一点,顾客不会轻易承认,因为她已经说过“绝没穿过”,而且精心设计了谎言。这时,这位售货员理解地说:”我记得不久前我家也发生过一件同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上,结果我丈夫没注意,把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机,我怀疑您是否也遇到了这种事情——因为这件衣服的确能看得出被洗过的痕迹,不信的话,您可以跟其他衣服比一比。”

顾客知道无可辩驳,而售货员又为她的错误准备好了借口,给了她一个台阶,于是顺水推舟,乖乖地收起衣服走了。这位售货员成功地利用了顾客的谎言,圆满地解决了问题。在现实生活中,这类事情举不胜举,我们何不顺水推舟地对待它呢?

运用顺水推舟的办法,实在是能帮我们解决很多问题。

婉言批评:有位老师,第一次到职工夜校上课,几个年轻学员和她开玩笑:“呦,老师,您写的字真漂亮,和您的人一样漂亮!”显得有点油腔滑调。

老师笑了笑说:”你们和我开玩笑,这没有关系,但是你们付了学费,还占用了比金钱更宝贵的时间来学习,假如上课时思想分散,你们学不到知识,时间、金钱统统白花,这岂不是在和自己开玩笑吗?”

学员们明白了老师的意思,在以后的学习中严肃认真多了。

解除尴尬:有一次,一位著名演员和丈夫举办一次敬老宴会,请文化艺术界的许多著名前辈参加。90多岁的老画家和他的看护陪同前来。老人坐下后,就拉着演员的手,目不转睛地看她。过了一会儿,老人的看护带点责备的口气对老人说:“你总看别人做什么?”老人不高兴了,说:“我这么大年纪了,为什么不能看她?”气氛一时间很尴尬。这时,这位演员笑着对老人说:“您看吧,我是演员,不怕人看。”

演员就喜欢人家看,顺水推舟,合情合理,既不忤逆看护的意思,又顺乎老人的情绪。

巧妙讽刺:李鸿章有个远房亲戚,胸无点墨而又热衷科举,在考场上打开试卷,竟有一多半的字不认识,急得如热锅上的蚂蚁。眼看交卷时间就要到了,该人灵机一动,在试卷上写道:“我乃李鸿章李中堂大人的亲妻(戚)。”主考官批阅这份试卷时,不禁拈须微笑,提笔在试卷上批道:“所以本官不敢娶(取)你。”主考官巧借李某一个错字,顺水推舟,来个错批,取得了强烈的讽刺效果。

这几个故事说明顺水推舟的效果还是蛮不错的,但也是看清了情况以后才用的。如果不分情况地乱说话,同样也是给自己制造麻烦,所以这一点也要注意。

当然,顺水推舟也要把握时机。人们不是常说“时机转瞬即逝”吗?的确如此,说话时,如果不把握住机会,说话的效果就会大打折扣。所以,说话的时候要注意抓住机会,取得好的效果。

老李家的电冰箱已经用了十几年了,老化现象十分严重,制冷效果很差。老李的妻子几次和他商量要买一个新的,都因为老李不同意而作罢。

在一个夏天的中午,妻子对老李说:“今天天真热,你把冰箱里的雪糕给我拿一只吧。”

老李打开冰箱,看了看说:“哎呀,雪糕全化了。”

“怎么回事?怎么就化了呢?”

“不知道呀,是不是冰箱门没有关好?”

“还不是这个冰箱的制冷效果太差的原因,咱们还是买一个新的吧。”老李的妻子再次提议。

“看来还真是不能用了,不过买新的还真需要很大一笔钱呀,我可是舍不得。”

“花钱是花钱,可也是方便了呀。你看,至少我再吃雪糕就不成问题了。”

“你说怎么办就怎么办吧。”老李不再表示强烈的反对意见。

“那咱们就先到商场去看看吧,你说呢?”

“好的,咱们去看看吧。”

老李的妻子抓住了说话的时机,顺着冰箱制冷效果差这一点,就说服了老李去买冰箱了。

那么,我们该怎样才能够抓住说话时机呢?

首先,要认清对方的心态,弄清对方的心理状况。对方的心态往往决定了对方说话的内容和方式,所以,在谈话的过程中要注意把握住对方的心态,弄清对方的心理状况,这样才能把握住机会,顺水推舟。

其次,要因势利导。有时候,机会要靠自己创造,所以在和他人谈话时,要注意因势利导,克服对方的抵触心理,使对方软化自己的立场,一步一步引导对方进入自己的语言环境,为顺水推舟做好准备。

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