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第8章 心理博弈的策略:了解他人心理,成就自我人生(4)

“当你真心赞美别人的时候,你何尝不是在赞美自己宽广的胸怀!而对方也会怀着感激之情在心灵深处赞美你,你会因此获得信任和友谊。”在人际交往的过程中,任何一个人都不喜欢别人对自己进行讽刺,任何一个人都不愿意听对方对自己进行刁难和责难。每个人都喜欢听到赞美的话,为什么不多说一些赞美他人的语言呢?

其实,赞美别人并不是一件难办的事情,只要你有一个开阔豁达的心境,有一双乐于发现别人优点的眼睛,就足够了。

言辞是一个人心理的反应,轻率的说话态度会让对方产生不愉快的感觉。赞美对方的时候,使用的语言不要太离谱,否则别人会觉得你太虚情假意。第一次见面的时候,如果你能对对方适当地进行赞美,对方一定会觉得你有礼貌、有教养,不仅可以获得对方的好感,还可以在情感上和对方靠拢,缩短彼此之间的距离。

一次,87版电视剧《红楼梦》中贾宝玉的扮演者欧阳奋强到香港参加《红楼梦》的首映式。当欧阳奋强走进机场休息室的时候,一个女演员挤到他的身边,热情地说:“你是欧阳奋强吗?我叫方国姗。”

欧阳奋强没说话。平时跟他搭讪的人多了,有时候为了躲避不必要的干扰,他都会不说话。

“他们都说我长得像你。”对方接着说。

“方小姐比我长得漂亮多了。”听到这里,欧阳奋强附和着说。

艺员领班看到这里,风趣地说:“方小姐可是香港的贾宝玉呀!”

经过这番相互赞美,迎接的气氛变得热情而和谐起来,欧阳奋强和方国珊的关系很快便拉近了。

在人际交往的过程中,如果能够用赞扬的方式开始,就会收到意想不到的效果。试想一下,如果方国珊像大多数人一样,使用那种大吵大闹的方法,会得到这种美满的结果吗?要想实现与别人的成功交流,就要从赞美开始。

一直以来,人事部的女秘书工作都是勤勤恳恳,可是,就是做起事情来太粗心,不是丢了这个,就是忘了那个。

为了让她改掉这个毛病,经理想了一个办法。一天,经理看到女秘书穿着一套得体的衣服上班来,便对她说:“你今天穿的衣服真好看,看起来既年轻又漂亮。”这个称赞使女秘书受宠若惊,她不好意思地说:“谢谢!”

经理接着说:“但你不要骄傲,既然你能把衣服穿得这么得体,相信,你处理公文的能力也相当漂亮。”果不其然,从那天开始,在处理公文时女秘书就细心多了,出现的错误也少了许多。

不可否认,人事部经理是非常善于把握人的心理的。当他发现自己的秘书错误不断的时候,便想了一个办法。他巧妙地利用了对方的得体衣着做赞美,让对方体会到了应有的尊重。这就说明:一个人在受到称赞之后,如果再去听一些建议的话,是很容易接受对方观点的。

在办公室与同事相处共事的时候,一般人经常会容易注意别人的缺点,而忽略别人的优点和长处。因此,发现别人的优点并给予由衷的赞美,就成了办公室难得的美德。不管你的谈话对象是上级、同事,还是下级、客户,没有人会因为你的赞美而生气的。

在这个社会上,会说赞美话的人,总是比较受欢迎的。而那些赞美出自真心的人,则会更胜一筹。赞美是一份能为你打通人际交往渠道的礼物,其中,出自真心的赞美则是最抢手的礼物。如果你能把这份礼物巧妙地送出去,所有的问题都会得到解决。

赞美是一个增进人际关系的法宝,现在,绝大多数的人都已经了解了赞美的作用,但是,真的到了需要赞美别人的时候,很多人却又不会准确运用。所以,赞美别人的时候,要想达到目的,最忌讳的是过于做作;最好的办法是在施展才华的时候,在话语中深藏“暗功”。如果你能够在不知不觉中赞美对方,达到拍马而不惊马的效果,这样的赞美才是不留痕迹的赞美,才是对对方有一定杀伤力的赞美。

赢得别人对自己的赞许,是人类的一种本能的需要。在人和人的交往中,适当地给对方以赞美,可以创造出一种积极的交往气氛。在婴儿时期,我们每个人都是从父母的点头、微笑、拍手、抚摸等赞美性的动作中获得满足的;长大成人以后,更多的人需要在别人的赞许声中、在社会舆论声中,获得强烈的成就感。

一般情况下,每个人都希望他人能够肯定自己的价值,因此,诚恳的赞美之声,不但能够赢得对方的欢心,同时也可以为自己实现成功的沟通创造一个良好的氛围。

赞美对方的时候,应该是真心实意的,诚恳坦荡的,措辞适当的。如果只是因为想让别人帮忙才表示赞许,会令对方感到你动机不纯。所以,当你不想求对方办事情的时候,说出赞美的语言,才能显出你的诚意和可信。

那么,什么样的赞美才是恰如其分的呢?这就需要你根据不同的对象、不同的关系、不同的场合,选择不同的赞美题材了。比如,对于上了年纪的人,可以赞美他的健康、经验、知识、成就;对于年龄相仿的人,可以赞美他的精力、才干、业绩和风度;对于第一次见面的人,可以对其穿衣打扮进行赞美……实际上,除了对方的忌讳和隐私以外,只要实事求是,态度诚恳,任何小的优势都可以成为你赞美的切入点。

心理学家威廉·杰姆斯说:“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏。”如果在人际沟通中,能够满足对方人性中的这种对赞美的渴望,懂得赞美,善于赞美,那么你一定会成为一个富有同情心的人、一个富有理解力的人、一个富有吸引力的人!

得理也让人,饶人一条路,伤人一堵墙

明朝洪应明著的《菜根谭》中说:“处世让一步为高,待人宽一分是福。”古人还有“有理也要让三分”,“得饶人处且饶人”等不少名言警句。这些都告诫人们:得理要让人,要讲礼让、谦让、退让和忍让。

得理让人是一种传统美德;反之,得理不让人,甚至无理搅三分,则是不道德的行为。在社会突飞猛进的今天,每个人更应自觉做到得理让人,宽厚待人。特别是在公共交往中,要大度、宽容,切不可得理不让人,更不能用语言伤人。

俗话说得好:“有理走遍天下,无理寸步难行。”由此可见,人是讲理的,没有理是很难得到大家认同的。先摘录一个故事:

美国有一个著名的钢铁大王,名叫查尔斯·史考勃。

一天,吃过午饭,休息的时间,查尔斯在自己的钢铁厂查看。几个抽烟的工人吸引了他的注意,查尔斯抬头看了看悬挂在他们正上方的一块大牌子——“禁止吸烟”。

查尔斯想了想,面带微笑地朝吸烟者走了过去。吸烟者看到查尔斯过来了,不好意思地将烟头掐灭了。

查尔斯没有说什么,而是友好地递给他们几根雪茄,幽默地说:“各位,如果你们能够到工厂外面去抽掉这些雪茄,那我是非常感谢的。”

其他的吸烟者马上就把烟掐灭了,并对查尔斯产生了好感。因为查尔斯没有对他们进行责骂,而是用充满人情味的方式让他的下属接受了自己的批评。

这个小故事中,查尔斯是有理的,可是他却没有盛气凌人,更没有用粗暴简单的方式解决问题,而是得理让人,结果他的工人不但纠正了自己的错误,还对他心存感激。

在现实生活中,经常可以看到领导批评别人的场景。很多领导的批评都有点“得理不让人”的味道,他们总是气势汹汹的,结果被批评者要么是毫不买账,要么是口服心不服。

我们大家都是生活在这个世界上的,每天都会遇到不同的事,不可能事事顺心。有时候,很有可能你是有理的,但有理就一定要不让人吗?要知道,饶人一条路,伤人一堵墙!

在上公交车时,由于人多,一位老年人不小心踩了一个小青年的脚。

“对不起!”老人主动给小青年道歉。

“你没长眼吗?”小青年理直气壮,瞪着眼睛说。

“我不是故意的。”老人又解释了一句。

“老东西,你还有理了!”说完,小青年也踩了老人一脚。幸亏有乘客打抱不平,才没有出现严重的后果。

这件事情,不管是谁看到,一定会看不惯、气不公。按说,在公交车上被人踩一下脚,是很正常的一件事情。而且又没有踩坏,对方还赔了不是,本不应再斤斤计较,不依不饶了。可是,那个小青年得理不让人,未免太过分了。

不过,转念一想,得理不让人的又何止是小青年一个人呢。比如:在繁华热闹的超市里,你不小心碰了别人的肩膀,即使没碰疼,别人也要“理论”起来;在车水马龙的公路上,你骑自行车撞了别人一下,尽管没有撞坏,对方也一定不会放过你;在宾客盈门的饭店里,你的衣袖被新来的服务员端汤时弄脏了,你不仅要奚落小姐,还得向老板告状……

其实,在公共场合中,发生一些冲撞和摩擦,是正常的,也无须大惊小怪。坏就坏在一些人得理不让人,总是纠缠不休。轻者落个气鼓肚皮,不欢而散;重者还会打架斗殴,甚至造成伤人性命的悲剧。

有人认为,在现今社会中,得理让人是“软包”。其实,这种看法是片面的。因为,从一定意义上来说,得理让人并不是软弱的表现,而是有涵养、有气度的表现。有人说:得理让人是“傻包”。他们觉得在公共场合,在大庭广众之中,只有傻子才会吃亏,这种认识也是错误的。

人必须讲理!讲理是天经地义的事情,只有以理服人才能让人接受。在现实生活中,很多的冲突不正是由于一方得理不让人或双方纠缠不清引起的吗。有些人遇到事情的时候,总喜欢争个胜负,结果矛盾越闹越大,事情越搞越僵。这时候,就应该学学“难得糊涂”的心态,不妨糊涂一下,得理也要让三分。所以说,“得理让人”不失为一种成功的处事方式。

古人说得好,退一步海阔天空。生活中,人与人相处,总有磕磕绊绊,最好不要过分计较得失。比如,邻里共用空间占用的多或少、家庭成员继承遗产的厚与薄、同事之间的矛盾、路人之间的口角……不一定非得判断出我是你非、我对你错,既不能对别人的小过错不依不饶,也不能将对方置之死地而后快。

习惯于得理不让人的人,有时候我们叫他们为“刺儿头”。这种人是不受欢迎的,他们习惯于斤斤计较、寸利不让,从来不做自我检讨,但是经常要求别人做自我检讨;他们认为自己占了理,感觉不到自己的问题;他们最喜欢讲的一句话是“按照规矩办事”。他们的错误之所以难以改正,正是因为认为自己有理,别人都没理。

得理还让人,可以使我们每个人都生活在一个更为融洽、更为友善、更为富裕的环境里。天下本来就没有什么绝对的理,只强调自己的理,只能让矛盾进一步激化。设身处地寻求双方可以接受的方案,不但可以减少纠纷,还可以增加合作的机会。

发现对方的需要,并且唤起对方的需求

先发现对方的需要,然后再为自己打算,是人际交往中的一条重要原则。

有的人认为,自己的利益是最重要的。在做事情的时候,这种人总是先满足自己的利益,然后才去考虑别人。岂不知,这时候,别人早就看穿了你的为人,而不愿意再与你合作了。

一天傍晚,爱默逊走出了房门,他想把一头小牛赶进牛棚,便让儿子过来帮忙。

来到草地上之后,爱默逊打算在后面推,让儿子在前面拽。可是,任他们父子俩怎么拉,那头小牛就是不肯离开草地。

这一幕恰好被出来倒水的女佣看见了。

女佣看到两个大男人累得满头大汗,却一点作用都没有,便上前帮忙。一开始,爱默逊很不以为然:“我们两个大男人都拉不动,你一个弱女子怎么可能搞定呢?”

女佣笑笑说:“你怎么知道我就不行呢?”爱默逊只好同意了。便和儿子放开了这头小牛。

女佣靠近小牛,将自己的拇指放进了小牛的嘴里。小牛一边吸吮着她的拇指,一边慢慢地跟着女佣走进了牛棚。

这个女佣既不会写书,也不会做文章,可是,她却知道小牛想要什么,她使用很温和的方法就把这头倔强的小牛引进了牛棚。爱默逊父子俩都犯了同样的错误,他们只想到自己想要的,却没有想到那头小牛想要的。故事中的道理是最浅显的:如果想实现成功的交流,就要从对方的需要入手,唤起对方的需求。

处理人际关系就如同钓鱼一样,你如果希望得到一个朋友,首先需要考虑的是:他们喜欢什么?如果想得到一个客户,首先需要思考的是:靠什么可以把他们吸引到你身边来?想要成功操纵别人的心理,就要学会从对方的需要入手。

赵朗到一家商场去推销产品,一开口就被挡在了门外。商场经理拒绝推销,使赵朗十分尴尬,但赵朗只是苦笑了一下,说:“没关系,那我就当您的一个顾客吧。”经理不能不表示欢迎。

在商场转了一圈之后,赵朗指着一种优质进口床褥,问商场经理:“这种床褥卖得怎么样?”或许是这个问题触到了经理的痛处,他不由地叹气道:“一般。”

赵朗说:“顾客对一种新品牌总有个认识过程的。”经理附和着说:“是啊!这可是一条规律!”

“我这里有个‘点子’,您愿意听吗?”赵朗问经理。听说对方有建议,经理当然高兴了,他说:“当然可以了,你说说看。”

赵朗建议道:“你们可以在楼梯口放一张床褥,再在旁边迎门立一块告示牌,上面写上:踩断一根簧,送您一张床。”“这样行吗?”经理将信将疑。不过,看到赵朗肯定的表情,他也就照办了。

结果,人们闻风而来,争相蹦踏,接下来的经济效益可想而知了。经理非常感谢赵朗的点子,为了表示感谢,他表示:商场可以销售赵朗的商品。

赵朗本来是到商场去推销产品的,可是,没想到却吃了闭门羹。为了扭转乾坤,赵朗从对方的需要入手,帮对方解决了一个大问题。为了表示感谢,对方接受了赵朗的产品。这个案例说明了一个道理:从对方的需要入手,可以让自己受益无穷。

不同的个体在沟通的时候,总会产生一些矛盾障碍,如果你主动了解了对方的想法,是很容易突破这层障碍,促进下一步沟通的。在了解对方的想法之后,再进行沟通,会让自己获得说话的主动权。所以说,先了解对方的想法,明白对方需要什么,然后再进行适时地沟通是非常有必要的。

其实,满足对方的需要并不需要你付出很多,有时候甚至只要改变一下你的说话方式就可以了。比如说,当你不希望别人做某件事的时候,不一定非要义正词严地正面拒绝,可以从另外的方面进行禁止。如果一个女人不想让丈夫吸烟,她并不需要对丈夫进行苦口婆心地劝说,她只要说“如果你吸烟,就会影响到孩子”这类的话。将孩子教育好是每位父亲的期望,因此,听了这句话,丈夫就会自觉地放弃吸烟的念头了。

事实上,很多时候,沟通之所以没有产生预想的效果,就是因为沟通的一方没有捕捉到对方的意愿,总是用自己的想法来代替对方的想法,这样的沟通不能抓住对方的心,沟通也就困难了。不管是从事什么职业,不管是面对什么人,在考虑自己得失的同时,一定要先考虑一下对方的需要。机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方,有时候,帮助了别人就是帮助了自己。从对方的需要入手,可以轻松地对他人的心理进行操纵。

一般情况下,客户最关心的往往都是将如何满足他的需要。因此,要想让自己在人际交往的过程中获得主动权,首先就要知道对方需要什么。在向客户推销业务时,要对客户多说一些他们想听的话。然后,再针对其需要,说些他们想听的建议,而不是硬向客户推销自己想卖出去的产品。

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