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第27章 维护关系,让人际脉络日益牢固而宽泛(5)

两位管理学专家,哈佛商学院的蒂齐亚纳·卡夏罗和杜克大学的索萨·洛沃,分析了多种职场关系后得出的结论是:“大多数人宁愿与讨人喜欢的傻瓜一起工作,也不想和有本事的讨厌鬼共事。”卡夏罗强调说:“员工有问题总愿意找他们觉得可亲的人帮忙,即使这个人的水平不高。”

提升你的亲和力

每个人都有一个无形的“自我保护圈”,通常只有非常亲密的人才能进入,否则不容易进入这个范围。但反过来说,若对方已经进入这个圈内,则往往就会觉得对方与自己的关系亲密。女人可以适当地利用人们的这种错觉,增加自己的亲和力,来迅速缩短自己与对方之间的距离。那么,怎样才能让自己看起来更有亲和力呢?

(1)常联系,增加见面次数:与别人的亲近感与双方接触的多少有很大关系。人际关系的培养,主要是为了能够给对方留下一个亲切的好印象,而逐渐给对方留下的好印象,比集中一次给对方留下的好印象更不易被人淡忘。

做销售工作的朋友可能会有这样的感受:经常到客户那里去坐一坐,或者打个电话问个好,时间长了,双方就好像成为很熟悉的朋友了。而一次性的长时间的交谈,未必能给陌生的客户留下什么太深刻的印象,除非你真的有什么特长或特点打动了对方。而一个人的销售业绩往往都是从那些多次有联系的客户那里得来的。

(2)与对方并肩而坐:一般来说,与人对面而坐,在双方目光相碰的瞬间,往往会有一些尴尬和紧张,如果对方是陌生人或是身份地位相对高一些的人时,会让我们更加紧张,甚至不敢再看对方,其实,这是一种正常的心理反应。当与人谈话时,对面而坐容易产生对峙感,并肩而坐则容易产生一体感。

与人肩并肩谈话,在精神上绝对比面对面谈话更轻松,因此,在与人交流时,尽量与对方并肩而坐,这样,对方往往比较轻松,更容易与你形成亲近感。

(3)与对方身体接触:与对方进行身体接触,可以迅速地缩短彼此间的“心理距离”。例如,当你去商场买衣服,售货小姐拿皮尺帮你量身体的尺寸时;或者你去理发,理发师用手整理你的头发时,由于与对方距离很近,你会在瞬间与对方产生一种亲近感。

这一点是人的自然的心理反应,女性可以充分利用。如女性与女性之间的手挽手,或者年长一些的女性对年轻者的安抚或拥抱……女性在适当的时候,运用适当的肢体语言,与别人有一个零距离接触,会在瞬间把双方的心理距离拉得很近。当然,运用肢体语言进行零接触时,一定要把握好一个度,如果把握不好,也许容易引起误会。

无论以哪种方式让自己看起来更具亲和力,有一点儿是女性朋友需要注意的,那就是要尽量保持轻松愉快的心情。当一个人处在高度的压力下,就会出现焦虑的情绪,变得烦躁不安。这个时候,即便内心愿意表现出温和微笑的表情,也往往无法控制自己的情绪,表现得烦躁易怒,让人不敢靠近。所以,如果你感觉自己压力较大,情绪紧张,那么,适当放松自己,保持一个轻松愉快的心情,这样,你才能够让自己拥有一个良好的亲和力。

女人天生就有亲和力,这一点毋庸置疑。因此,女性朋友在与陌生人接触时,可以充分发挥自己这一优势,快速拉近与陌生人的距离。

女人要用好“自己人效应”

在与人交往的过程中,许多人都是带着戒备心理的。在公共场合,一个群体中,人们更喜欢先找熟悉或亲近的人来交流,对于陌生人则显得不太热情。如果你想让你的新朋友更快地成为老朋友,就必须让对方尽快消除这种戒备心理,让对方感觉你是他很熟悉、很亲近的“自己人”。

通过自己的言谈举止和人格魅力,让对方把你与他归为同一类型的人,这样对方就比较容易接受你的意见或建议,并且对你产生一定的信赖,这就是“自己人效应”。

“自己人效应”是一种交际手段,实际上交往双方之间并没有血缘或者亲戚关系,甚至算不上关系很好的朋友。但是,在人际交往的过程中,通过“自己人效应”,可以达到让对方把自己当成与你一样的人,而后不自觉地拉近与你的心理距离,从而与你亲近起来的目的。

“自己人效应”让人找到归属感

心理学研究表明,每个人都害怕孤独和寂寞,希望自己归属于某一个或多个群体。群体的归属是人的一种需要,这种需要不仅是身体上的,更是心理上的。当归属感被满足时,人们就会感到温暖,从而消除或减少孤独和寂寞感。“自己人效应”就是满足归属感的一种方法。

人们最初的归属感来自家庭,一个孩子从出生开始,就需要家庭的温暖。长大以后,人们除了家庭以外,还希望融入其他群体当中。无论孩子还是成年人,如果找不到归属感,就无法安乐,这样既会伤害自己,也会伤害别人。

从某种意义上讲,人际交往就是一个寻找归属感的过程。当一个人通过交往建立起自己的朋友圈子时,往往就会感觉,自己是这个圈子里的人,这个圈子里的所有人都是跟自己很亲近的“自己人”,这样就满足了自己内心归属的需要。

归属感包括5个维度:舒适感、识别感、安全感、交流感、成就感。对此,“自己人”都可以一一满足这些。一般来说,人们在生活中碰到挫折或遭遇困境时,对归属感的需求就会变得更加强烈。

因此,女人可以利用“自己人效应”,让对方把你当成“自己人”,满足对方内心对归属感的需求,就可以轻而易举地赢得对方的认可。

让对方把你当成“自己人”

心理学家哈斯说过:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”这就是因为人具有相信“自己人”的倾向。那么,怎样让对方尽量快地把你归入到“自己人”的行列里去呢?

(1)找出双方都感兴趣的话题,循序渐进地增进了解。兴趣爱好相同的人,往往更容易进行沟通和交流。因此,如果你想快速地拉近与别人的距离,就要善于找一些双方都感兴趣的话题作为铺垫,让对方在认同你们共同爱好的同时,把你当成和他一样的自己人,这样,便可以把双方的心理距离拉近,交往起来就会比较容易。一般来说,相同的籍贯、相同的民族、相同的年龄、相同的爱好等,都可以作为一个铺垫的话题。

(2)强调自己和对方是平等的。要想取得对方的信赖,先要和对方缩短心理距离,与之处于平等地位,这样才能提高你的人际影响力。如果彼此所处的位置不一样,即使你的言辞表述多么堂皇,也不能引起对方的共鸣。

一般而言,人们总是对和自己有共同点的人信任度更高一些,因此,要想让对方成为“自己人”,就要把对方放在和自己平等的位置上,而不是高高在上,拒人于千里之外,这样,才能够拉近和对方的距离。

在与对方有争论的时候,如果你要说服的对象是一个高高在上而又固执己见的人,要想让对方服从你的观点是很难的。对于这样的人,把对方当做自己,感同身受地把对方的感受反馈给对方,站在他的角度去说问题、讲道理,这个时候,对方往往会很容易就接受了。如:“我很理解你的心情,如果我是你,我也会这么做。”这样的体谅将会使对方感到舒服和受尊重。

抗日名将冯玉祥的诗中曾有“重层压迫均推倒,要使平等现五洲”的句子,他以“要求平等”号召士兵起来反抗。并且身体力行地实践着“平等”二字。平日里冯将军与士兵一起吃粗茶淡饭,关心他们的生活,倾听他们的思想和想法,甚至亲自为伤兵们尝汤喂药,擦身搓背。在这种行动的感召之下,士兵们都感到冯将军没有架子,与自己处于平等地位,因此把冯将军称为“真正的自己人”。

(3)找到与对方的共同点。人与人之间都是有共同点的,也就是“共同意识”,在与别人谈话过程中,如果出现观点有冲突的时候,敏锐地把握这种共同意识,就可以很快地缩短与对方的心理差距,让对方感觉你是“自己人”,这样就能很容易地达到说服对方的目的。

某中学校长发表以“矫正中学生早恋”为主题的演讲,她的开场白是这样的:“我上中学的时候,也不知道怎么回事儿,突然喜欢上了班里的一个男孩。整整一个学期,我几乎没有一天认真地听过课,上课时总是禁不住去看他,下课后也无时无刻不在想着他。如果哪一天他没来上课,我就会魂不守舍,满脑子想的都是他。”在场的学生听后顿时鸦雀无声,他们很意外,平日里看起来如此严肃的校长,原来竟然和他们一样。

看到学生们没有出声在等待她的下文,这位校长接着指出,青春期早恋并不是什么丢人的事儿,喜欢异性同学不过是青春期性萌动的正常反应。接着,她又谈了自己对早恋的一些看法,引导学生们正确对待早恋,不要因此而影响了学习。

演讲结束后,学生们都觉得校长亲切可信,有些学生还把自己的早恋问题通过写信的方式告诉校长,希望得到她的帮助。从那以后,平日里严肃的校长竟然成了学生们的“知心姐姐”。

强调双方的共同点,就会让对方认为你是“自己人”,从而对你提出的建议更易于接受。这位中学校长,就是利用了这一点,让自己的学生们知道,她的学生时代也与他们一样有过青春的萌动,有过懵懂的初恋。然后,以“自己人”和过来人的身份,引导这些孩子们走出青春的困惑。

无论是平等交流还是寻找共同点,目的只有一个,那就是为了让彼此的心灵处于同一平面上,这样才有可能产生“共振”,让对方感觉你是和他一样的“自己人”。

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