证人效应：有人比你更具说服力
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官，都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，他的辩词可信度就会大大提高。在法庭上证人的作用不可估量，推销活动亦如此，推销员如果能够有效地利用“证人”，那么他就更容易取信于客户，而他的推销就会很容易成功。
下面是一位推销员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，因此我经手的保险合同不少。一般情况下，客户都是会在保险单上签字的，而我会把签过字的保险单复印一份，再储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”，并告诉客户：“可能我在解说过程中有不到位的地方，请您一定谅解，我真诚地希望我们可以合作成功，如果您还有疑问，我向您推荐一个人，您可以和他谈一谈。”随后，我会拨通一个我以前的客户的电话，让他和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员会问，“证人”是你的客户，他们会愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮助你的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的客户即“证人”们表示感谢，这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系，一举两得。
著名心理学家戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用“证人”的重要性。
他说：“有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，而出国旅游是得有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了我自己的想法，而收到的回信都声称他们自己的营地最棒，服务最好。选择哪个好呢，当时我很疑惑，不过有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘您可以打电话给这些人，他们都来过我们的营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了很详细的联系方式，好些我认识的人在名单里，于是我联系了其中一个人，这个人连声称赞那个营地，我相信了我认识的人，于是我选择了那家旅行社。”
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这样一件事情。当他们在选择产品或者服务时存在疑虑时，如果有个有利的“证人”能为他选择的产品作证，那么，他们在选择该产品时会更安心。因此，恰当使用“证人”对于推销员来说，也是一项简单而有效的推销方法。
人们的心里容易形成这样一种观念：A房子肯定比B房子好，毕竟之前的客户选择了A房子而不是B房子。
两个房子其实并没有多大区别，但是客户由于心理落差还是觉得A房子好一些。看完房子后，客户心里还是想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户只能带着遗憾走了。
几天后，推销员再次联系客户，告诉他：“A客户因资金出现了一些问题，需要延缓几天购买A房子的付款时间，如果您更喜欢A房子现在您可以购买A房子了，到时候我再让他购买别的房子，先满足您的要求，您觉得呢？”
客户心里很高兴也很庆幸，遇上这样的机会，现在有机会得到自己想要的东西了，于是迅速地签下购买协议。
上述例子中的这个推销员很聪明地设置了一个“圈套”，他先把客户的注意力吸引到A房子上，同时又给他制造了一个“敌人”，说A房子已经被预订了。通过这个方式让客户觉得遗憾，从而刺激客户对A房子的期盼，而当“敌人”出现问题，不能购买时，就给客户留了机会，最后客户当然会爽快地购买房子。从这个例子中不难看出，这种利用制造假想敌的方式，的确让人叹服。
在面对敌人时，无论是谁，都想着要战胜敌人，当敌人出现危机时，自己当然是乘势出击。同样，在推销活动中，适当地给客户制造一个假想敌以转移客户的注意力，让犹豫的客户迅速作出决定，推销也许会顺利进行。
在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙地加以利用，不仅可以使自己与客户之间的严肃对立状态得以缓解，还可以使客户乐于接受你的产品。其实，制造假想敌，只是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的概率越大，“敌人”购买的意图越是强烈，客户购买的欲望也随之增强。
那个“敌人”其实未必真的存在，但是他在此刻却是一个非常好的“证人”。他要帮你的顾客证明他的选择是多么的明智。作为一个出色的女推销员，你需要成功地把握一切机会，让自己的顾客产生危机感，销售中适当地给客户制造一个“敌人”，让客户的“敌人”来帮你完成推销，何乐而不为呢？
当然，要给客户制造一个所谓的“敌人”，足够深厚的表演内功是必备的。你需要在心里把自己当成一位“奥斯卡影后”，你要相信自己的演技是精湛到位的，从而做到不心虚。相反，如果你的表演还不够炉火纯青，就不要轻易尝试，若让客户看出破绽，只会让你的客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
为了成功地完成推销，可以虚设一个“假想敌”，将客户的态度或者选择向对你有利的方面引导，如果你是一个演技不错的女推销员，这个方法不妨试一下。
陈列效应：用完美的商品陈列吸引客户
同样的商品在不同的店里，被同样优秀的销售人员推销，销售业绩却有着明显的差异。这个业绩上的差异就是由商品陈列的不同所产生的。心理学家指出，环境能够影响人的心理，而心理能够影响行为。
如果你是一个女售货员，你会怎样摆放自己的商品来引起顾客的兴趣呢？当然是通过营造打动客户消费欲望的商品陈列环境来促成销售了。当客户被你陈列的商品营造出来的气氛所打动时，就很容易对你的产品产生兴趣。
法国有这样一句谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。”因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望，销售人员应该充分地认识到这一点，在摆放商品的时候要考虑到顾客的心理需求，商品的摆放阵列要能够打动客户，这样客户才更容易购买你的产品。具体的操作中，销售人员应该注意下面这些问题：
（1）丰满。客户进到店里来，是冲着商品来的，是来选购东西的，因此，客户最关心往往不是销售人员的服务，而是货架上的商品，客户首先要看的也是商品。这时，如果商品少、货架上显得空，就会给客户一种“这家店快关门了，都没有什么产品”的感觉，然后转身离开。相反的，如果客户看到货架上的商品琳琅满目，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振，潜意识中对商品和店家产生信任感。
中国有一句古话是“货卖堆山”。之所以要将货物堆成山，其主要的目的就是想通过丰富的商品来招徕客户，刺激客户的购买欲。营销专家也说：“商品本身就是一种广告，商品的陈列也是一种广告。”所以，把商品摆放丰满是销售工作中不容忽视的细节。
（2）商品要“美”。商品摆得满，但是如果一堆没有美感的商品摆放在一起同样会引起客户的反感，而使其扬长而去。因此，商品一定要有美感，不仅要质量好、外观美、还要实用、适用。
这时销售人员不要只是被动地等着客户去发现你的产品的优点，要主动引导客户去发现、去感受你的产品的优点，以此来激发顾客的购买欲。
（3）营造特有气氛。通过对商品进行组合排列来营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，也能够增加客户购买产品的可能性。通过这种美好的气氛感染消费者，拉近客户与商品之间的心理距离，让客户对商品产生可亲、可近、可爱之感。要知道，红花是需要绿叶来衬托的，而绿叶有了红花在旁边也会显得更加绿意盎然。
将商品陈列到位，让陈列的商品帮你向客户传达一种无声的邀请，去打动客户的心、激发客户的感情，从而激发客户的购买欲望。这是一种非常有效的销售方式。
作为女人，对美你一定有着自己的鉴赏力。那么你不妨问问自己有怎样的购买欲望，你可以想象一下自己就是那个消费者。例如，当你走进一间经过精心布置的样品房内，看见柔和的灯光、温暖柔软的床、舒适的沙发……一切都那样惬意，你是不是也为之心动？接下来你就会自然而然地想象自己住到这样的屋子里，睡这样的床，坐这样的沙发会是一种什么样的感觉，接着，你会对自己想象出来的美好景象产生向往，这时你的购买欲就被激发了，你就有可能购买样品房里的家具甚至是房子。
让商品的陈列迎合客户的心，从而让客户购买商品变成一件顺理成章的事情。作为一位女性销售人员，你一定对自己要销售的产品有自己的鉴赏力，并利用自己的细致将它最好的一面陈列出来吧！
