不管顾客是什么态度，林女士生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少的水果。
林女士感慨地说：“嫌货才是买货人。”
作为女性销售人员的典范，林女士不仅仅是服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，她对顾客的心理更加具有深刻的洞察力。她一眼就看透了谁才是真的顾客，她明白只有那些嫌货色不好的人才是真正有购买意向的人。
在推销的过程中，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力和你讨论产品。
打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可是，你说了半天，对方却不置可否，只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这时，你就要考虑换一种车型推销给客户了。因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的车型有兴趣购买的话，他会问你很多关于产品的信息，并且就自己不满意的方面提出质疑。
“嫌货才是买货人”，这是销售中的一个必然规律。做一名女性销售人员，不应该有“护短”的心理，更不能对对方的挑剔产生不满甚至抵触情绪。你既然要把自己手中的货物卖给对方，你就不能嫌对方麻烦，因为那些对你的产品意见多多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。
皮格马利翁效应：让客户感受到你的热情
皮格马利翁是古希腊神话中的一个国王，他擅长雕刻。相传，有一次他精心雕刻出一个美女，结果他自己深深地爱上了它，每天他都深情地凝视它，抚摸它。结果这件雕刻品，在他深情地感染下，突然有了生命力，成了一位绝色的美女，皮格马利翁终于娶到了他的梦中情人做妻子。
这里讲的故事仅仅是个神话，但人们也许正是想通过这样一个神话故事说明一种现象：只要你表现出你内心深处的关切，有时你并不需要采取什么特殊的方式，你的言谈举止之间渗透的热情，就能影响别人。这就是心理学中的皮格马利翁效应，它深刻地反映了热情的效力。
在销售工作中，热情是至关重要的。与缺乏热情的销售人员相比，那些热情洋溢的销售人员总是能够取得更好的业绩，获得更多的客户。
如果你的目标是“销售女王”，那么你就要先拿出做“女王”的热情和激情。要知道，只有划着的火柴才能点燃蜡烛，同样，只有充满热忱的人才能把自己的良性情绪传染给别人，激发对方的热忱。在热情、自信的状态下，人们的表达能力和思维能力都明显较平时要强，所以也更容易赢得别人的信任。一个人如果神情倦怠、无精打采、缺乏自信、唯唯诺诺，又有谁喜欢与之交往呢？
拿破仑·希尔曾经在他的书中回忆过这样一件事：
一位叫斯蒂芙的杂志推销员凭借热情在他的办公室竟然卖出了六份杂志！这位叫斯蒂芙的杂志推销员来到拿破仑·希尔的办公室，她要推销好几种杂志，其中一种就是《金融周刊》，在这之前，已经有一名推销员来推销过这本杂志，但是，没有得到许可。拿破仑·希尔在他的书中这样写道：
她看了看我的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，便由衷地赞叹：“哦！我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热情的语气，她已经成功地中断了我的工作，使我准备好要去听她说些什么。我很骄傲地接受了这一评价，放下了手中的书稿，想要听听她将说些什么。
斯蒂芙怀中抱了一大卷杂志，我本以为她会把它们展开，催促我订阅它们，但她并没有这样做。看到我的桌上有一本爱默生的论文集，她开始津津有味地谈论起爱默生那篇“论报酬”的文章，竟然使我获得了一些新的观念。
她问我：“您定期收到的杂志有哪几种？”我向她说明之后，她脸上露出了微笑。
她把她的那卷杂志展开，摊放在我面前的书桌上。然后一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。
但我并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向我提出了这样一项温和的暗示：“像您这种有地位的人物一定要消息灵通，知识渊博。”
她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责。这使我多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。
斯蒂芙离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单。但这还并不是她热情推销得到的全部收获。她征得了我的同意，又到其他的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。
斯蒂芙用热情感染了拿破仑·希尔，成功地把杂志推销给了他，不可否认，热情的心态在其中起到了巨大的作用。
对女人而言，如果你选择了一份销售的工作，那么最好放弃自己的那份矜持。如果你想把自己的东西销售出去，就要有充分的热情。因为热情是推动人做好事情的主要因素之一，对每件事情，每个人的心里都存有主观的好恶感。热情是一种发自内心的情绪，对事物保持热情心态的人，做事的质量总会比别人好，行动力也比别人强。只要对客户保持热情，不仅你的产品介绍会更加具有感染力，而且客户也会更加喜欢你、相信你。如此一来，客户也就更加容易接受你的产品。
微小让步定律：以退为进，促成交易
美国心理学家切可夫和柯里曾做过这样一个有趣的试验：
切可夫和柯里将被试者分成3组，让每组被试者各参与一场谈判。第一组的被试者作出了较大程度的让步；第二组的被试者不作出让步；第三组中的被试者作出了微小的让步。
谈判结束后，他们发现：第三组被试者的谈判对象愿意付出较高的代价去达成协议；而在第一组中，尽管作出的让步比较大，但却产生了适得其反的效果，使对方连低的代价也不愿意付出了。
心理学家指出，首先进行微小的退让，往往能够使你更容易实现自己的目标。
三十多年前，苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地，计划用那块地来建使馆工作人员的宿舍。当时，那块土地的市价在36万~50万美元之间，而卖主的开价是42万美元。一开始，苏联使馆就通过支付小额保证金的方式与对方达成了，在双方谈判期间绝不与第三方买家接触的协议。
于是，谈判就在这种没有竞争的情况下展开了。苏联使馆态度强硬，只肯出价12.5万美元；卖主虽然认为对方出价太离谱，但谁让自己贪图保证金的小便宜而不能另寻买家，也只好僵持下去。在双方僵持了3个月后，苏联使馆作出小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，苏联使馆以远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。
由此可见，适时地退让不但不会带来损失，而且还会带来积极的影响。因此，在谈判中，以退为进是人们经常采用的一种方法。如果你是一位女性销售人员的话，你会发现在销售的过程中其实大大小小的谈判从未间断过，这时你需要做的就是正确运用谈判中微小让步的定律，去达成最后的交易。
实践中，退让是一门学问，什么时候退让，怎样退让，退让到什么程度都需要把握好。具体来说，在退让的过程中，一位优秀的女性销售人员需要注意以下几方面的内容：
（1）对自己所作出的退让进行声明和渲染。主动作出退让是为了赢得客户的信任，适当勾起客户的负债心理，因此，成功的退让者大都善于“放大”退让的程度，善于渲染、夸张退让的艰难性。这要求你必须遵循3个原则：一是不要轻易放弃最初的要求，这样才能使自己的要求看来严肃而合理，进而使退让更有意义；二是强调你作出的退让给客户带来的利益，当客户觉得你的退让对他的帮助越大时，客户回报你的可能性就越高；三是让客户知道，退让，即使不是很大，但是依然给你带来了损失和麻烦。
（2）告诉对方，你退让是为了得到什么。不要让对方来猜，要尽量明确地告诉客户你为什么退让、期望获得什么，这样客户才能积极回应。比如，你可以说：“这样吧，这批货的价格我再给你降0.5%，但是，希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司，这样我才好向公司交代价格这么低的原因……”
（3）退让应该尽量微小，而且不宜一次到位，宜一次一点。一次一点微小的退让，可以让客户认为你是一个变通、不死板的人，且非常尊重他，有诚意，而且每次退让都在为他作巨大牺牲。
比如，客户来买衣服，如果你在价格上几块钱几块钱地进行让步，那么客户会认为你是个比较有原则、比较真诚的人，同时客户“占便宜”的心理也得到了满足，这种情况下，交易就比较容易成功。相反，如果你一让就是总价的一半，那么客户心里的购买欲反而会减退，会觉得你这个人太不实在、很奸猾，也会担心衣服的质量问题，进而不再购买。
就“微小让步”这一谈判方法而言，下面这家IT公司的销售代表就做得非常好。
一开始，客户认为IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司销售代表则认为成本预算很准确，甚至可以说是保守，并且提出了项目的复杂性和工期紧作为依据。
然而，客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议，IT公司销售代表必须作出一些退让，而他的回答就很有策略：“这样优惠的价格对我们来说真的是太困难了，但是考虑到和您长久合作的可能性以及您的具体难处，我们还是在价格上作出了调整。现在的价格应该达到了您的标准，我希望您能将工期再延长一些，如果能每一步延长一个月的话，一方面说明了您对我们的支持，另一方面也能更好的保证工程的质量。
适当地作出些微小的退让既能够保证不损害自己利益，又能够让对方欢欢喜喜地和你达成协议。因此，在你与客户谈判的过程中，一定要好好地运用这种方法。
苏格拉底说服法：让客户多说“是”
苏格拉底说服法，又称迂回说服法或“问答法”。以论辩见长的苏格拉底所创立的这个说服法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则为：在与他人进行谈判时，最初要尽量避免讨论容易产生分歧的话题，而是着重谈一些能够体现出双方有共同观点的话题，以免对方产生心理上的抵触或反感。经过一番观点一致的沟通后，再自然而然地转向自己的主张，这时，往往能使说服产生奇效。操作方法其实很简单，就是在谈话开始时提出一系列的让对方做肯定回答而不做否定回答的问题。
鉴于苏格拉底说服法的说服奇效，使得很多人都会在必要的时候用一用。世界著名的心理催眠专家米尔倾·埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题，通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果。
“今天的天气真不错啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年你的身体很好吧？”
“是的，我很健康。”
……
如果你认为自己不是催眠专家，所以不必用此方，那你就大错特错了，因为销售人员对客户推销产品的过程，也可以理解为是一个对客户“催眠”的过程，在这个过程中，你要让客户不断地同意你的意见，制造客户“同意”的心理定式，最后，引入正题，这时，客户往往也会同意。
也许，你会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能够奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式对对方“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和你的产品，是切实可行的谈判技巧。
比如，你正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么在这里“苏格拉底法”就派上用场了。
比如，你说：“小姐，您的脖子真漂亮，修长不说，肤色也白。”
对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝，即使他口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的，因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
你又说：“戴条好看的项链会更好看，穿衣服也不会显得脖子上空空的。您今天就是为了这个来商场的吧？”
“是啊，一直都想买一条合适的项链，好不容易今天有空来看看。”
“哦，我觉得白金的比较适合您，显得您更加典雅高贵了，您觉得呢？”
“恩，是挺有道理的”
……
就这样，对方会在“是的”的惯性中，爽快地买单。
再比如，你的一位顾客要求退掉从你手中购买的机器，理由是机器使用的时候发烫。那么你如何说服客户不要退货呢？
你说：“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天有39摄氏度？”
顾客会回答说：“是的，是39摄氏度。”
你说：“哦，先生您看，产品说明书有一条中，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”
顾客：“是的，有这一条。”
你说：“也就是说，69摄氏度也是正常的，您说是吗？”
顾客：“是的。”
你说：“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”
顾客：“是的。”
你说：“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象，您不能因为这个而退货呀！”
在销售的过程中，多让客户说“是”，会使你和客户谈判的过程更加顺利地朝着你期望的方向发展。
价格定律：客户属于会定价的人
