实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的，但有的时候，你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你们谈判的目的。如果仅仅考虑自己一方获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或者获利极少。如果处于对立的情绪和立场讨价还价，也就是这种讨价还价中一方的多得意味着另一方要损失，那么，由这种讨价还价引起的结果就有可能引起一系列严重后果。
在讨价还价的过程中，提出的高要求必须是可以浮动的。首先应该做些试探，以期摸清楚对方的谈判底线。其实在贸易交往中，找出双方都可受益的方案是最好的结果。
如果一方在商谈中感到被动，以至于无力和对方对抗时，不妨试着改变一下方式，来加强自己的议价力量。因此，在商谈之前最好是问问自己：
（1）以增加购买量为条件，或是做出长期购买的承诺，要求对方降低价格。
（2）提出在自己的经营场所为对方产品做宣传，以此要求降低价格。
（3）可以通过改变多种货物的订货比例，或增加某些项目的购货量来要求降价。
（4）对今后的供货保证提出要求，比如是否有选择权和优先得到供货。
（5）双方能否增添新项目，扩展生意。
谈判时，先要提出高要求，同时也必须要让对方还有利可图。但是，你的要求和对方要求之间差距越大，你谈判的余地就越大。你必须作更多的努力让他们靠近你，直到双方都在对方的期望范围之内达成协议为止。只有在这样做了以后，你才需要把自己的要求公开，否则，你肯定达不成所想要的目标。
4、满意原则
不管你怎么看，生命就是一场谈判。普普通通的一天，也许你会谈判多次：妻子想要你回家吃晚饭，老板希望你谈妥大买卖，诸如此类。
其实，在生活中，人们随时随地都在谈判。只不过因为各种各样的原因，其中有些人养成了不好的习惯，时不时的会把事情搞砸。FBI谈判专家威尔逊经常碰到这种事，这正是他的工作。
当年，威尔逊站在纽约市肯尼迪机场的地面控制塔上，跟一位自称叫杰克的人对话。杰克正拿枪指着汉莎航空公司592航班机长的脑袋。那是架空中客车310，上面有94名乘客和名机组成员，正要飞往纽约。FBI的特工递给威尔逊一张纸条，上面写着劫机者的要求，其中第一条就是释放所有波斯尼亚政治犯，还有一条是要求美国政府把曼哈顿还给印第安人。显然，杰克是一个政治上的极端分子，他要为他认为的正义事业而献身，这看起来很可怕。
威尔逊做的头一件事，是把那张纸条捏成一团，扔进了废纸篓。接着，威尔逊问了杰克一个简单的问题，可不知是触动了杰克哪根神经，杰克竟然向威尔逊“发表”了一场十多分钟的长篇大论。
不过，从好的方面来看，虽然他一直对威尔逊大吼大叫，可还没对着谁开枪。
威尔逊问的问题是：“你叫什么名字？”
这是个很敏感的问题。如果你劫持了一架飞机，而且打算把飞机降落在世界最繁忙的机场上，你一定会扬名世界的，难道你还能希望自己隐姓埋名吗？
这是一个无比艰难的开端，不过威尔逊最终还是解决了问题。威尔逊与杰克通过无线电联系，不知有多少次谈判濒临崩溃，但他们居然还是把这支危险的冰上华尔兹给跳完了——杰克在飞机上跳，威尔逊则坐在指挥塔里，一百多条人命全指望着威尔逊的嘴上功夫。尽管有时候威尔逊觉得把曼哈顿还给印第安人并不是个坏主意，但面对杰克这些看似毫无谈判余地的要求，威尔逊没有让步。
最后，杰克甚至在停机坪上向威尔逊投降了。要不是那天天气极度寒冷，杰克又背了一个足够装个大炸弹的背包，这本来会是个叫人热泪盈眶的温馨场面。
威尔逊说：“跟我打交道的那些人，有些是想轰掉我脑袋的家伙，有些则是想轰掉自己脑袋，也顺便轰了你的脑袋，可是，更多的人，只不过想以作恶为要挟为自己做一笔交易。成交后，你是死是活，他们一点都不感兴趣，干掉你，那不过是额外的一件事情而已。”
人生苦短，如果每天晚上都要看到镜子里别扭的自己，那可不值得。另外，对自己和自己的立场感到满意，是谈判中最重要的一部分，而跟你谈判的人很快就能察觉这一点。如果你不放松，不自信，不冷静，不舒服，你就无法有效地解决问题。
第3堂课FBI教你组织谈判人员
1、谈判者应具备的素质
（1）气质性格方面
性格因素会影响谈判，所以，谈判者需要具备适应谈判需要的良好的气质和性格。要知道，有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格过于内向、不善言辞、冷漠刻板、孤僻多疑、嫉妒心强、唯我独准、急躁粗暴、固执、钻牛角尖、心胸狭窄等。良好的性格应具备以下特征：大方热情有度、老练灵活、坚强但不固执、爽快而不急躁、严肃认真但死板、果断而武断、幽默但不庸俗、活泼但不轻浮、谨慎但不拘谨、谦虚但不虚伪、自重但不自傲。
（2）心理素质方面
在谈判过程中会可能会遇到各种阻力和对抗，也会发生预想不到的突变，谈判者只有具备优良的品格和心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得谈判的成功。
谈判者应具备的良好心理主要有以下几个方面。
A.自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己公司的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。
B.自制力。谈判过程中如果出现过分的情绪波动，都会破坏谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，。谈判者要具备良好的自制能力，在谈判顺利时不会得意忘形，喜形于色；在遇到困难时也不会牢骚满腹，怨天尤人；在遇到激烈的言辞时，也能够保持冷静头脑，克制自己不发脾气。
C.懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。因此，谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
D.坦诚的态度。坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策，但是谈判的前提是双方都有合作的愿望。开诚布公，真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。
E.能够承受压力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，因此，要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。
（3）思想意识方面
A.政治思想素质。谈判者必须忠于职守，廉洁奉公，遵纪守法，维护国家，正确处理好国家、公司和个人三者的利益。
B.讲究信誉。谈判者一定要注意维护公司和个人的信誉形象，诚信待人。
C.合作的思想。本着互惠互利的谈判原则，要善于借助一切可借助的力量来实现自身利益的最大化，善于把竞争与合作双赢有机统一起来。
D.团队意识。谈判组织成员之间应该一定要团结一致、齐心协力。把集体利益看得高于个人利益。
E.效率意识。谈判者要力争用最少的时间和精力争取最好的谈判结果。
（4）知识方面
谈判者要具备多方面的知识，比如商务知识、专业技术知识和为人处世的技巧等。有些时候谈判不仅涉及到商务、技术和法律等方面的内容，还可能涉及到其他方面的知识和需求，所以需要谈判者具有比较全面的知识结构。
（5）身体素质
