他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，所以务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第10大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。因此，他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
艾柯卡在这里就充分运用了惩罚和威胁的力量。和政府谈判，必须把政府的得失摆出来，让政府明白为什么要支持，不支持有什么后果。所以，我们在谈判中，尤其是在谈判的最后，可以适当地使用惩罚的力量来推进谈判的进展。
告诉对方，如果不能接受条款和意见，就会受到什么样的损失或伤害，或者不能得到什么奖励。
威胁与惩罚在谈判中常常使用。这种办法往往比较激进，一般不常使用。尤其是威胁，不要轻易运用这个策略，因为对方很可能不再理睬你。威胁常常让问题陷入僵局。
当谈判陷入僵局，可以采用“引入第三方”的办法寻求解决办法。
第22堂课FBI教你化干戈为玉帛协商术
1、浇灭怒气的妙法——耐心
优秀的谈判者都是非常有耐心的人，尤其在针锋相对时，谈判者的耐心更是“拨开云雾见天日”的关键所在。没有耐心，会直接导致谈判的失败，造成两败俱伤的结局。
路简从商店买了一套衣服，但很快就失望了：衣服会掉色，她的衬衣的领子也被染了色。她拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想向她介绍事情的经过，可是她没做到——售货员总是打断她的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨质量不好的人。”她的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们，等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有，特别是这种价位的衣服。这种衣服是染过的。”
路简差点气得跳起来。她想：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。真气人！”
于是，她控制不住自己的情绪，愤愤地对那两个售货员说：“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧！”
路简将衣服甩在售货员的身上，愤怒地离开了。周围引来许多观看的人，议论开去。
因为服务员没有耐心，直接导致了利益冲突的激化，最终两败俱伤的结局。结果路简没能解决衣服的问题，商场的信誉也受到严重的损伤。然而在另一个相似的场景，却出现了另一种结果。
顾客：“你卖给我的这台复印机不好。”顾客的语气是强硬的。
业务员：“听到你这么说，令我感到很遗憾。它究竟是哪里不对劲呢？”业务员并没有被顾客强硬的态度惹怒，而是站在顾客的立场上，抱着解决问题的态度耐心地与顾客交流。
顾客：“它老是发生故障。”
业务员：“我也很遗憾听到这一点。你所指的故障，是需要更换部分零件，或是只要修理就行了？”
顾客：“别在那儿啰嗦。我不管你如何称呼它，反正只要是机器不能动，我就说它是故障。”在短时间内，顾客并没有被业务员的友善感化，他依然希望通过用强势压倒对方，让自己取得优势。
业务员：“好，我明白你的意思，你所指的故障发生频率有多高？”业务员就需要这样的素养，他可以用耐心收纳任何的愤怒。
顾客：“我不知道，大概是每隔几星期吧。”以柔克刚是很好的策略，它可以让不满的顾客说出问题所在。
业务员：“每隔几星期？的确相当多。”适当地赞同对方的话语，可以表明自己友善的态度。
业务员：“你认为大约多少张呢？我是指每印一百张，一千张或一万张便发生故障吗？”交流的最终目的是为解决问题服务的。顺利、圆满地解决方案有赖于认真、仔细地寻求问题的根源所在。
顾客：“我想大概一万张左右吧。”
业务员：“我可以理解这的确令你很不高兴，尤其是当你正在进行重要工作的时候。可是不管你信不信，就这个价格范围内的机器来说，每隔一万张的修理几率十分少见。事实上，消费者基金会曾经调查5万元以下的复印机——那比你的机器贵了一倍半，平均损坏的间隔只有3000张，而你所拥有的机种在消费者基金会的调查中，平均最高比率是7000张，你的机器性能比那些机器优良了将近50％。”事出有因，只要找到问题所在，问题便可以合理解释。
顾客：“把你这份推销口才用在别人身上吧！总之，这台机器损坏的次数超出它应有的程度。”当顾客对产品不满意时，他总能找到理由，即使那样的理由看起来有些无理取闹。
业务员：“这么办吧，如果服务上的记录是，每隔不到10000张便发生故障而需要修理，那么我就以你当初购买它所付的金额向你买回来。可是在我们更进一步地说下去之前，我想知道更多关于你的抱怨。最常造成故障的原因是什么？挤纸？漏印？”业务员并没有被顾客的言辞激怒，他耐着性子设法找出问题的深层次原因。
顾客：“呃，有几次是挤纸，漏印的情形不太多，有时候机器就是不能动，此外，纸经常皱成一堆。”在业务员的耐心劝导下，顾客慢慢软化，开始配合起来。
业务员：“是只有在印双面的时候，还是连印单面的时候也会这样？”
顾客：“主要是印双面……大概是只有在印双面的时候吧！”
业务员：“噢！如果在你购买这台机器之前我曾和你谈过话就好了。老实说，它并非设计用来做大量的双面复印，难道我们的推销员没有告诉你这一点吗？”
顾客：“没有。不过，我也不记得是否曾提及我将会使用大量的双面复印，因此，我想这也不能怪他。”交谈顺利地进行着。现在的顾客已经不是刚来时的不满，甚至开始检讨自己的过失，帮推销员开脱职责。
业务员：“我很抱歉，对于不能令你满意的双面复印问题，恐怕你所拥有的机种将无法表现得比目前更好。所以这里是我给你的建议：先去瞧其他价格贵五成的机种，再回到我这里。假使你发现一台优于你目前持有的机种，而我又无法向你提供比那台更佳的机器，那么我就以全额向你买回我的机种，如此便解决了这个问题。同时，我很希望能请你到展销室看看我们目前拥有的一些机器，或许价格比你的贵了一点，但性能也相对地提高甚多。我想我可以向你介绍一台将符合你一切需要的复印机，万一我错了，我愿意立刻买回你现有的机种。等你参观过其他复印机后，和我通电话，我们再安排会面？”
问题总是有解决的方案的，尊重顾客，给顾客提供多种选择，能更好地取得顾客的信赖。
顾客：“呃，此刻我实在不觉得有必要去看看其他机器。你看起来像是个讲道理的人，而且我认为我们相处得还不错。就让我到你们的展销室参观一下吧。”一个有耐心、又友善的业务员的推荐，顾客是可以信任的。
业务员：“太好了，让我们安排个会面时间吧！下星期二早上如何？”
顾客：“太好了。我希望那天我能找到一台合适的机器。”
就这样，在业务员耐心的处理下，一个满怀敌意的产品使用者被软化了，这不仅维护了公司的声誉，顺利有效地解决了双方的矛盾，做到让消费者满意，而且还做成了另一笔生意。
2、关注对方的利益，取得对方信赖
关注对方的利益是化解谈判冲突最有效的办法，因为没有人会和为自己利益着想的人作对的。当一个人愤怒时，可能什么话都听不进去。但如果你告诉他，你做的一切都是为了他好，因为他可以从你的行为中得到这样的好处……任何人都会平息怒火，开始思考，是不是这样的？而对一项关注自己利益的行为，即使最后没能受益，也会抱以宽宏的态度包容的。
如何关注对方的利益呢？最简单的方法，就是使自己站在对方的立场，审视对方的主张与立场，然后问一下自己：如果站在这样的立场上，我需要什么？
某大学计划加强其中文系管理，教务主任决定新设三个客座教授的职位，打算请中国知名的作家来担任。他列了一份包括数十位作家的名单，一一发函邀请他们来应征教授的职位。为了增添这份工作的魅力，校方给了丰厚的工资，并且享有种种优厚待遇。
过了一个月，应征的作家寥寥无几，而且都是名单上排名最末的几位。于是教务主任征得上级的允许，又增加了其他优待条件，但作家们依然不是拒绝，便是毫无回音。某机构接受大学的委托调查这一状况。某机构打电话给其中几位未曾答复的作家，立刻明白原因所在。
虽然他们的说法不一，但意思相同。原来问题出在“应征”两字上。这些教授在社会上都是有实力、有地位的人，有没有这份工作对他们来说影响并不是很大；即使有兴趣，最后还是很有可能被淘汰，这对他们的声誉和地位都是一种挑战，他们完全没必要去冒这个险。教务主任却有不同的看法，“应征”这个字眼不具任何负面含意，甚者他们认为被列为“应征”的候选者也相当的光荣，最起码很多人连被邀请的资格都没有。
另外，教务主任按常规的思维认为应聘者看中的应该是能够得到的待遇，而这其实正是“有头有脸”的教授所不屑的。
后来，教务主任放弃寻找应征者的想法，改为选出他最想要的三位作家，分别“邀请”他们“接受”客座教授的职位，结果其中一人答应，而另外两人因已有了其他工作而婉拒。于是教务主任又另行邀请其他人，终于凑足三个名额，而且均是当初名单上的前几名作家。如果教务主任未能及时明了他与作家们之间价值观的差异，恐怕便无法有如此圆满的结局。
那么谈判者应该如何确定什么是对方的敏感处而避免触及？如何明白对方真正重视的是什么呢？
美国著名的麦凯公司在它处于创业阶段的时候，为了扩大公司的规模，决定修建一座现代化的新厂房。扩建厂房的预算出来了，需要25万美金，但当时公司手头只有17．5万美元，因为公司方面没有出具可靠的担保，于是银行拒绝了麦凯公司的贷款请求，公司经理哈维？麦凯为此伤透了脑筋。他冥思苦想，终于想出了一个办法。
麦凯找到一个在当地非常有实力的建造商，对他说：“我保证，如果你以17．5万美元替我把厂房盖好，我会成为你最好的业务员。在未来的五年之内，我会充分利用我的人际关系，替你找到至少五桩大生意。我有不少朋友正处在类似我的发展阶段，而我是他们中间第一个采取行动的人，而他们正在作壁上观，希望我为他们摸索出一条可行之路，好省下他们的力气，得到现成的经验。因此，一旦我的厂房能够顺利建成，他们对我会言听计从。你想想，五桩生意可比赚我一桩好得多。”
建造商仔细权衡之后，不由得心动了，但他还是与麦凯进行了一番讨价还价。首先，他要收20万美元，其次，要麦凯先替他找两桩生意。建造商的条件比筹集25万美元的资金要容易得多，于是麦凯痛快地答应了他的要求。协议顺利地达成了。麦凯借建造商之力，既节省了一大笔资金，又成功地建好了新的现代化厂房。麦凯的公司从此蒸蒸日上，而他本人也成为世界著名的企业家。
3、寻找双方利益的共同点
有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出了谈判双方的共同点——利益。
当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家会同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当谈判进入针锋相对的阶段，也就是谈判双方追求的目标不一致时，双方会固守各自的利益，不肯作出一点妥协或者让步。但不管怎样，针锋相对的谈判也存在着互补关系，同样也可以通过协商来满足各自的需要，这种互补互利的关系，就是我们所说的利益共同点。
谈判进入针锋相对的状态时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。
谈判学中有一个金三角理论：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上存在一个共同基础，三者共同构成一个金三角。共同基础是双方需求得到满足的土壤，它培育着双方的需求。如果谈判双方只是关注各自的利益，那么谈判很容易走向针锋相对的境地。而如果彼此注意共同基础，则可以让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，相应地满足自身的需求，这就是双赢谈判。
