懂得说话的人，都在一开始力求得到一些“是的”的反应，这样就把对方心理导入肯定的方向。就好像一粒撞击的小球运动，从一个方向打击，它就偏向一方，要使它从反方向回来的话，则要花更大的力。
这种使用“是，是的”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯？艾伯森，挽回了一名青年主顾。
艾伯森先生说：“那个人进来要开一个户头，我照例给一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些问题他根本拒绝回答。
“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说：如果拒绝对银行透露那些材料的话，我们就不让他开户。我很惭愧过去我采取那种方式。当然，像那种断然的方法会使我觉得很痛快，我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人，有一种受欢迎、受重视的感觉。
“我决定那天早上采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是、是的’。所以，我不反对他。我对他说，他拒绝透露的那些材料，并不是绝对必要的。
“‘但是’，我接着说，‘假使你把钱存到银行一直等到你去世，难道你不希望银行把这笔钱转移到你依法有权继承的亲友那里吗？’
“‘是的，当然想转移给他们。’他回答道。
“我继续说：‘你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’
“他又说：‘这正是我希望的。’
“当他发现我们需要的那些材料不是为了我们，而是为了他的时候，那位年轻人的态度就软化下来——他改变了主意。
“在离开银行之前，那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料，而且在我的建议下，开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，同时还很乐意地回答所有关于他母亲的问题。
“我发现，一开始就让他说‘是、是的’，他就忘了我们的争执，而乐意去做我所建议的事。”
苏格拉底在他去世23个世纪后，仍被尊为世界上最卓越的口才家之一。他的方法是什么呢？他是否对别人说别人错了？没有。他很老练，所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地提到一个同意又一个同意，直到他拥有许多的“是”。他不断地发问，最后几乎在无意识之下，使他的对手发现自己所得到的结论，恰恰是他在几分钟之前所坚持反对的。
以后当我们要自作聪明地对别人说错了的时候，可不要忘了苏格拉底，我们应提出一个温和的问题——一个得到“是，是的”反应的问题。
3、情绪感染法
英国谈判大师杰涅德？L？尼尔伯格在总结自己一生的谈判经验时所说：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻而敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的最细微的变化。他必须抓紧灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最合适的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”
人的情绪是可以传染的，谈判者可以通过一定的方式，使谈判对手产生与自己相同或相似的情感，并产生心理上的共鸣。感染实际上是谈判对手之间情感信息的相互传递和传染。
谈判时，谈判双方一定会有感情信息的沟通和交流，双方无论是积极的，还是消极的情感信息都会感染对方。很多谈判者有这样的经历：如果在和谈判对方见面时，因为怀有戒备和不信任心理而表现和非常冷淡，即不和对方进行目光对视，也不抬头或握手；那么，谈判对方也会表现出相应的情绪。相反的，如果一和谈判对方见面时就热情握手，致以问候，主动让座，态度友好诚恳，尊重对方，话题活跃，口气轻松，心境愉快，并且带有幽默感，对方就会引起共鸣，产生同样积极的情绪。
要影响对方的情绪，首先自己要做到以下几点：
（1）别抱怨，也别发火。“这很不公平”“你很不理性。”“别以为你没有求人的一天！”说这种逞一时之快的话，就算是十拿九稳的买卖，也会毁于一旦。
（2）别算旧账。算旧账一定是来找麻烦的。你的目的是达成协议，而不是要别人肯定什么或是要让别人道歉。如果你一直在念叨什么人在过去做了什么对不起你的事，那么，毁掉成功的人就是你自己。
（3）避免使用“一直”、“绝不”之类过于武断的用语；否则的话，你等于是引导别人来反驳你。谁会“一直”做或是“绝不”做某事呢？
（4）为了让对方信任你，营造谅解的气氛，你可以选择性地暴露一些负面的要素。同时，如果谅解的气氛很重要，那你就千万不要耍嘴皮子。骄傲自大的狂话与旁若无人的骄横最好收起来；那副我比你聪明的架子，千万别拿出来亮相。真正有用的是保持跟对手在同一层面对话，同时要做到不卑不亢。
（5）尽量塑造假设情景。“如果可以的话，我们不妨……”“假设的情况是……”假设的情景会让对方卷入到你的情境当中，而这是态度改变的前奏曲。
（6）要有自信。不要防卫过当，有什么要求也不必不好意思提。如果你说“我实在不想叫你去做，但是……”之类的话，保证会招来负面的反应。示弱只会引起对方的轻视，反而会上前来吃掉你。
（7）避免武断评论他人的想法和作为。错、笨、烂、疯了、死倔、没常识之类的结论语，很容易引起对方的反感，从而引发他们极力为自己辩解。
（8）让你的对手知道你很重视他们的感觉和想法。你可以更直接一点，诚恳地征询他们的意见，让他们加入你的决策过程中，从而化解冲突。你要把他们的建议当回事，认真考虑其可行性，别两三下就把它抛到脑后。也许他们的提议很荒谬，但是修正之后，说不定可行性会大幅提高。
（9）用你的感觉委婉道出你的立场。如果你批评对方说：“你的价格不公道。”这样的话就显得挑拨意味太浓，等于直接说对方想占你的便宜。“我觉得你的价格不公道。”这话缓和得多了，它不是笃定地陈述立场，而是强调“感觉”。你能挑“感觉”的毛病吗？如果我跟你说，我觉得很高兴，你能说我不对吗？如果我说我觉得很难过，你能纠正我吗？同样的道理，如果我说，我觉得价格不公道，那你又怎么能说我不该有这种感觉呢？
（10）如果你一定要与人区别一下，那么一定要安抚对方一下才行。很多人都擅长使用所谓的“三明治策略”，先赞美、再批评，然后再赞美。这一手容易让人接受你的操控。先批评再赞美别人，会强化对方认定你是“自己人”的那种感觉。想要得到你赞美的人，就会想尽办法避开你的批评。
4、善意得人心
电视剧《谈判专家》中有个经典的案例，说的是这样的一件事：
剧中的昌隆快运公司，因为上层的争权夺利，管理不善，对公司的员工实行“瘦身”运动，工作时间多了，钱却少了。员工的抱怨日益增加，冲突不断。其中有一对兄弟，弟弟是哑巴，俩兄弟因为家境艰难，不得不在公司变本加厉的克扣和高强度的工作环境中坚持下去。终于有一天，弟弟因为操劳过度，被重物压成了瘫痪。哥哥找公司评理，公司不但不答应，还欺负他不懂英语骗他签了一份英文协议书，谎称他弟弟是非工作时间受伤的。哥哥失去理智，冲进公司胁持了十多名人质，还砍伤了一名保安，并到处布置了炸药，情况非常危急。这时候，警局派出了谈判专家。
谈判专家立即对这位员工的背景做了调查，并通过室内监视器对现场严密监视。被胁持的人质多是与那对兄弟一样对公司极为不满的员工，听过当事人的故事后，那些人质反而反过去帮助胁持者。这使得说服工作的难度又上了一个台阶。
在与胁持者谈判时，谈判专家先对胁持者的境遇表示同情，但是胁持者坚持自己的条件不肯松动半分。在这期间一名人质挣脱，在胁持者的追跑下，慌忙跳窗，不幸摔死。胁持者更觉得自己无路可逃，谈判专家用尽各种方法都打不开死结。
谈判专家们把这种案例称为“斯德哥尔摩”案例。关键时刻警局最富经验的谈判专家出场了。
因为一次意外，这位谈判专家坐在了轮椅上，没想到轮椅无形中却成了他的一项资本。他先从自己的处境出发让胁持者觉得自己的处境还不是惨到无药可救。下面是他与胁持者的对话。
胁持者：臭警察，不答应我的条件，我就开始杀人质！
谈判专家：别紧张，我是坐轮椅的人，我不会伤害你的。
谈判专家极力使情绪激动的胁持者镇定下来。他接着说：“我能理解你的心情。当我站不起来的时候，我以为全世界都抛弃了我，报纸拿我当笑柄，我觉得我的尊严尽失。那时候我也觉得我无路可走，我还想过自焚而死。但是我挺过来了，虽然现在我还不能走路，但是我很平静，也很满足。不要以为你没有路可走了。为什么要选择这条路呢？被你胁持的人质都有亲人。你想过你弟弟没有？他可只有你一个哥哥啊！”
接着他把人质的亲属及胁持者弟弟的录像给胁持者看，借以分散人质和软化胁持者。然后他又派昌隆公司的代表去跟胁持者谈条件。胁持者经过这一番心理挣扎，终于答应放下武器，释放所有人质。
我们看到，在这个谈判中，谈判专家能够说服胁持者，他向胁持者表明的善意起到不可估量的作用。首先，谈判专家向胁持者表明，他是没有恶意的，因为他是坐在轮椅上，不会对胁持者造成任何威胁；其次，用自己的亲身经历告诉胁持者，事情并没有想象的那么糟糕，任何事情都有解决的办法的。这也向胁持者表明，谈判专家是站在胁持者的立场上，为他解决问题而来的；再次，谈判专家善意提醒胁持者，他胁持人质的起因是为了他弟弟，但正是他的胁持行为将会让他弟弟变得无依无靠，而这样的行为的代价却是让更多的人失去自己的亲人。胁持者肯定会同意的，这样的行为是得不偿失的。最后，谈判专家站在胁持者的立场上，请出公司有关人员与胁持者进行谈判，协商安置他弟弟的方案。当一个人，他看到对方出于善意地为自己着想，他能拒绝对方提出的合理条件吗？当然是不会的。这样，胁持者最后被说服了。
5、积极的诱导
诱导就是以谈判一方的语言作为铺垫，引诱谈判另一方说出自己预计中的话语。诱导最通常使用的方法是提问，即先用提问的方式使对方做出回答，而对方的回答应是预料中的，也正是自己要说的话，只是借对方的口说出来而已，以达到谈判的目标。
罗斯福当美国总统之前，曾在海军担任要职。一天，一位朋友问起海军在加勒比海一个小岛建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低了声音说：“你能保密吗？”
朋友说：“当然能。”
罗斯福接着说：“我也能。”
对方的提问无非是想借你的口证明点什么，那么将这一问题再返回去，对方可能更能接受。朋友的问题涉及军事机密，他不可能不知道这一点，所以他也知道他的问题很可能遭到拒绝。对这样的问题一般的回答是：“对不起，事关机密，我不能说。”但这样就显得生硬。罗斯福没有这样回答，而是先来了个诱导，要朋友承诺保密，然后，我也要和你一样保守秘密，这样就堵住朋友追问下去的路。
1972年5月，美苏关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格在莫斯科一家旅馆向随行的美国记者团介绍情况。当谈到“苏联生产导弹的速度大约每年250枚”时，一位记者问：
“我们的情况呢？”
基辛格回答说：“我的苦处是数目我虽知道，但我不知道是不是保密。”
记者连忙说：“不是保密的。”
基辛格立刻反问道：“那么请你告诉我是多少呢？”
记者顿时傻了眼，只得嘿嘿一笑了之。
基辛格也用反问的方法诱导出他想要的答案，就是记者的提问涉及国家机密，他不能回答。那么下面这个例子，则是运用诱导的方法救了自己一命。
从前有一个理发师，因其技艺高超，经常被召到宫廷中给官吏理发。一次，宰相请他理发，理发师给宰相修面修到一半时，不小心把宰相的眉毛刮掉了。这一下理发师可吓坏了。他急中生智，突然想了一个绝妙的主意。他停下刮刀，故意两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。宰相见他这副模样，感到莫名其妙，问道：
“你不修面，光看我的肚皮干什么？”
理发师等的就是宰相的这句话：“人们常说宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎么能撑船呢？”
宰相听理发师这么一说，哈哈大笑道：“那是说宰相的气量最大，对一些小事情，都能容忍，从不计较。”
理发师听到这话，扑通一声跪倒，声泪俱下道：“小的该死，方才修面时不小心，将相爷的眉毛刮掉了，相爷气量最大，请千万恕罪。”
宰相一听啼笑皆非。眉毛掉了，以后怎么见人呢？发怒吧，自己刚才还说宰相气量大，怎能为这小事就给他治罪呢？于是，宰相便豁达地说：“无妨，且去把笔拿来，把眉毛画上即可。”
