一个好的方法和技巧能使你事半功倍，因为谈判最根本的目的就是实现己方利益的最大化，没有人愿意损失自己的利益来讨他人的欢心。当谈判出现针锋相对的利益冲突时，双方更应该耐心地坐下来进行协商，灵活运用谈判技巧，展示博大的谈判艺术。本章将想你介绍几个谈判中经常使用的最重要的技巧，并通过案例分析让你充分理解和掌握这些方法和技巧。
第14堂课FBI教你投石问路的谈判术
1、投石问路谈判术
投石问路的谈判方法是指我方在谈判中通过不断询问，来直接了解从对方那儿不容易获得的诸如成本、价格、预期等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方谈判心理，以便在谈判中做出正确的决策。这一方法在谈判中有着广泛的运用。
这里介绍一个比较成功的投石问路案例，这个方法应用的好，会使我们在一些问题上，转败为赢，稳操胜算。
美国的谈判大师杰勒德？尼尔伦伯格曾与他的合伙人共同买下了纽约州步法罗市的一家旅馆。因为谈判大师对旅馆经营业务一无所知，因此，他事先讲好了对该项产业的经营不承担任何责任。可是，他们刚刚签署完合同，那位合伙人就心脏病突发，不能经营旅馆了。尼尔伦伯格没有其它选择，只好亲自去经营了。
当时这家旅馆的情形很糟，月亏损额为15000美元。三天之后，谈判大师就要被当作来自纽约市的旅馆管理的“行家”，去步法罗市去指挥五百名职工了。大师万分着急，他找来哈佛商学院有关管理的书籍、资料潜心专研，但收获甚微。他呆坐在办公桌前苦思冥想。突然，一个念头闪过：布法罗人绝不会想到一个外行竟冒险经营一个每月亏损额为15000美元的旅馆的，那五百名职工将会以为他是一个旅馆经营的行家。所以大师决定去扮演一个行家。
大师一到那家旅馆就从早到晚每15分钟接见一个人。他和旅馆的管理人员、厨师、使役和助杂人员一个接一个的谈了话。每当人们走进房间时，大师都皱着眉头对他们说：他们不适合继续留在这家旅馆工作，人们一个都感到愕然。接着大师说：“我怎么能留用如此无能的人呢？看来你还象是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”
这时，他们都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并有悔改之意。于是大师继续说道：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”
就这样，在几天里，大师便从职工那里得到了很多关于如何改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实施。结果，第一个月亏损降至1000美元；第二个月，盈利3000美元，待到他的合伙人病愈出院，接管工作时，旅馆的亏损局面已得到彻底扭转。
大师运用投石问路的方法，使旅馆扭亏为赢。投石问路的技巧，必须要做好充分的谈判准备，用什么石，问什么路，目标一定要明确。
投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好是对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方。因此，在使用投石问路策略的时候，应该谨慎。比如，现在一位买主要购买5000件产品，他就先问如果购买100、1000、3000、5000和10000件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买5000件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。
在谈判实战中，仅知道投石问路的基本方法是远远不够的，还必须掌握一些谈判的技巧来辅助。这些技巧的实施使得谈判的过程变得迂回曲折、精彩纷呈，也让谈判的技巧性和艺术性得到完美的体现。
这些技巧按其作用可以分为三大类：即进攻之策、防御之策和让步之策。进攻之策为上策，谈判者应首先考虑进攻之策，以迫使对方做出更多的让步；防御之策为中策，进攻无果或对方实力更强、攻势更更猛时，选防御之策，以减少己方让步的次数和幅度；让步之策为下策，防也防不住，不让步就无法继续谈判或成交，则只能选择让步之策，以推动谈判继续或促成交易。
我们要深刻理解谈判策略的运用和商业上的“诚信”并不矛盾。在谈判过程中，高手总是能灵活地选择对己方有利的策略和行动，在双赢的前提下为己方谋取更多的利益。一旦达成了协议，对方则会恪守信用，坚定地履行协议，推动双方关系稳定发展。
2、采用投石问路谈判术的注意事项
采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：
一是提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”
卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。
这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！因此，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。
二是提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。
三是尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。
3、“我决不会答应”的禁忌
一家公司的老板问一名最受信任的助手，某项谈判工作进行得怎么样了。助手回答说，谈判对方的要求太苛刻了。接着，他又补充道：“当然，我告诉他们这是痴心妄想。我们决不会答应这些条件的。”
老板马上打断他的话，批评道：“千万不要告诉对方，你决不答应什么！你的选择越多，拖住他们的时间越长，你的位置就越稳固，越有利。”
老板说得好。事实上，这个道理十分明白，老板本来就不需要提醒下属的，然而下属就是不知道。这使我们想起了有一位父亲对性情鲁莽的儿子说的话：“出了家庭意外，千万不要把你的真实想法告诉别人。”可是实际上，商场上的许多人都违背了这个基本原则，也许是因为他们没有认识到这个原则。
他们说：“我付款决不超过10万美元。”其实你知道只要他们说些委婉动听的话，他们就会付出更多的钱。
他们说：“这次我要价不得少于10万美元。”这也是愚蠢透顶的装腔作势。其实，他们完全可以接受低于10万美元的价格。
他们说：“我从来不为这位经理工作。”这样说就会毫无必要地减少了一个选择工作的机会。
“告诉别人你决不答应做某事”类似于最后通牒。我们知道，最后通牒有一正一负两方面的作用。负作用就是它能使谈判陷于彻底破裂。这就好比他们对别人关了大门，又希望别人再来敲门，和他们重新聚在一起。可是，别人还会再来敲门吗？
人们违反“千万不要说你决不答应做某事”的原则，几乎都是由性格的弱点或者错误的自尊意识造成的。他们常常夸大自己或者商品、服务的价值，公开处于攻击位置，结果他们失去的机会比创造的机会还要多。
4、不要纠缠于不会有答案的问题
美国电视《卡尼与蓝西》说的是蓝西一家人如何奋斗拼搏，最后，终于过上好日子的故事。其中有一片段是说蓝西一直和哈维研究，如果她想做的大事成功了，那笔财富要怎么个用法。
蓝西是个实际的人，她喜欢为了不时之需而存钱。她觉得那样才具有安全感。这是因为他们的生活长期不稳定，因此，对财富或是积累财富，有一种特别的渴求。哈维则不同，他是那种讲究享受的人，他要的是地位，喜欢买一些奢侈的东西。往往哈维看重的东西，对蓝西来说可能一点意义都没有。
蓝西就这个问题经常和哈维争辩，两人也所以感觉对方不理解自己而陷入痛苦。
纠缠于一个不能达成共识的问题，使彼此不能信任，同样地，步步追问也存在使关系走向僵化的风险。因为它让人觉得被怀疑，被否定。夏先生就是犯了这样的错误。
那是一个夏天的午后，夏先生倒在李小姐的石榴裙下，但不久李小姐发现夏先生好难对付，他总能对一些别人不易观察的小问题缠住不放。
路上，夏先生对李小姐说：“你今天可够忙的？”
“真叫你说着了。”
“上哪了？打电话都找不着你。”
“我的手机充电了，走的时候又忘了拿了。”
“你怎么没到我姨妈家？不是说好了吗？我姨妈说她等了你一上午呢。”
“还说呢，半路上遇上一同学，说书市上《疯狂英语》优惠，最后一天了，我就赶书市去了。”
“你也不打个电话。”
“我不是告诉你手机忘带了嘛。”
“你一天都没在家？”
“平时也没空，赶上双休，还不四处走走。”
“那个半路上遇见的人是谁呀？”
“我不是跟你说了嘛，一个同学。”李小姐说着，脸色有点不自然。
夏先生说道：“你们一块吃的午饭？”
“是呀，你怎么知道？”听夏先生说话就像在审问犯人，李小姐回道：“你干嘛没完没了地问我这些？”
“不是，我随便问问，没事。”
“你别老不相信人好不好？”李小姐怒火燃烧。
“生气了？”
“我生什么气？”
“咱们不是在说话吗？你小声点行不行？我跟你吵了吗？不就是问你几句话嘛。”
5、巧妙应对反对意见
第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际。如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰如其分地解释说明就可以了。
美国ITT公司著名谈判专家D．柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑：因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比的一番比价算价后，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
判定是否为反对意见最简单的办法就是提问。“你这样讲的根据是什么呢？”“为什么会这样想呢？”对方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你的问题越难以回答。你从他的讲话里了解的情况越多，你越可能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。
第二，回答对方反对意见的时机也很重要。这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你可能争取主动，先发制人，避免因为纠正对方看法时可能发生的争论，并引导对方按你的想法、思路去理解问题。有时对方提出的问题有一定难度，或是当场回答不合适，你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时，再予回答。此外，还有些意见会随着业务洽谈的进展逐渐消失，你可以不必回答。
第三，回答对方的反对意见，冷静清醒的头脑，谨慎平和的态度，是十分必要的。如果你带着愤懑的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨厌他的意见，对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈的反对。因此，态度平和、友好，措辞得当是十分必要的。
第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。如果你的回答长篇大论，啰里啰嗦，很可能会引起对方的反感，也使对方有进一步反驳的口实。一般地讲，你只要回答对方提出问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问“你们的交货时间难道不能提前一点吗？”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题，我们是根据这一点来推算交货期限的，恐怕不能提前了。”这就避免重复双方已经明确了的内容。
第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。有时直截了当地驳斥对方，容易伤害对方，使他丢面子，因此，间接地反驳、提示、暗示都比较好。在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进的办法都是可取的。
第15堂课FBI教你出其不意的谈判术
1、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
