（1）幽默拒绝法
谈判中难觅遇到难办的事情，或无法承受的要求时，不妨用轻松诙谐的话语来表达，让对方听出弦外之音，既避免了直接对抗给对方造成的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”
有这样一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员：“我能够给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”
售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上。来限制对方，从而制服了对方。
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一人因降落伞质量缺陷而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立八年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。
（2）移花接木法
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。也可运用社会规则，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”
（3）肯定形式，否定实质法
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，为了提高产品质量，我们将大部分广告费也投入到产品研发上了，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。这说明好产品胜于好广告……”
（4）迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝对方时，能在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可作为赠送促销，又可另作零售，如何？”
房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
第8堂课了解各国人的性格特点
1、美国人的性格特点
每一个人都是一个单独的个体，因为受地理环境、家庭背景和民族宗教的影响，各个国家的人都有着不同的性格特点。
在谈判中，我们首先要清楚他的民族、国籍。如果我们遇到一个美国人，我们就要很快地与他熟悉起来。因为美国人在外在形式上是能够很容易和你“熟”起来的。
美国人非常看重别人对自己的印象。美国人担心的是被别人视为不易亲近的人而受到孤立。所以，美国人交朋友的特点是幽默地同大家保持十分融洽的关系，希望给别人一个好印象。一个不太熟的朋友，在吃一顿饭的时间内，就有可能跟你谈起他比较隐私的事情。其“自来熟”的程度，足以让我们东方人大吃一惊，其实，这就是民族国别的差异。各国不同的性格特点，足以影响到人的处世方式和谈判行为。所以，了解和理解各国的民族差异，是我们向世界拓展市场，进行国际谈判不可缺少的利器。
美国人性格的第二个特点是独立进取。他们不喜欢依赖别人，也不喜欢别人依赖他们。在街上，每天清晨都可以看到十一二岁的男孩挨家挨户送报纸，有些女孩很小就到邻居家去帮助照看小孩。他们的父母都认为让子女从小自强自立，对他们将来到社会上去生活大有禆益。
美国人很讲求实际。他们不象法国人那样喜欢漫无边际的幻想，也不象英国人那样讲派头、要面子。他们钦佩的是那种精明强干的人。他们喜欢一切都自己动手，大小事情都能自己解决。多数美国人都懂得怎样使用机器、修理电气设备、油漆家具和粉刷墙壁。
也许正因为美国人喜欢讲笑话，喜欢谈点家庭事务，因此，美国人写的谈判书，都不断强调“人性化”，让谈判充满了人情味。谈点家庭中的事，显然这样可以使气氛在融洽中开始。这是美国人的个性使然吧。而德国人就不同了，虽然他们也许知道“笑话”的好处，但他们大多讲不出来。
如果就“含蓄”这一点来看，我们中国人和欧洲人有很多相似之处。很多中国人和欧洲人一样，都有被美国人的笑脸“欺骗”的经历。当美国人讲很多笑话，或者把自己“涮”了一番后，我们通常会很自然地产生这样一种幻觉：这个美国人一定很好谈。其实根本就不是这样。美国人在谈判的关键问题上，经常是说不让就不让的。而我们和一些欧洲人对美国人的了解，正是如此在屡次的“挫折”中累积起来的。
2、欧洲人的性格特点
欧洲人在态度上比美国人认真得多。德国人和荷兰人便认为“谈生意”是最重要的事，“吃饭”的目的也是在谈生意，而不是在“联络感情”。他们认为，如果是为了享受美食和生活情趣，他们一定是跟自己的家人一起吃。我们知道，荷兰俗称“郁金香王国”，美丽的郁金香和充满“激情”的唐吉诃德打下了荷兰的烙印。但荷兰人天性“抠门儿”，无论做什么事情都会同对方算得清清楚楚，且十分推崇“AA制”。于是，美国人就把“让我们去做荷兰人”引申成为“AA制”。荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。他们性格坦率，开诚布公。
而中国人总认为，吃饭的目的就是联络感情。中国的俗话也有“买卖不成仁义在”的说法，所以也就有了经常把“良好关系”摆在谈判的利益之上的情况。该争的、该讲的都不太好意思讲出来了，怕伤了和气。要不然就是认为：“我已经‘点’过他了，他应该能明白我的意思吧。”于是，等到发现“原来他听不懂”的时候，又会觉得他们不尽人情。
然而，把所有欧洲人视为一体也不准确。因为欧洲人中间也有很大的差异。我们通常的印象是，英国人深沉、法国人浪漫、德国人严肃。但除此之外，还是有别的，像西班牙人就很难懂。西班牙国内各地的差异性也很大。
3、英国人的性格特点
英国人往往以貌取人，尤其注意仪容仪表。英国人讲究穿戴，只要一出家门，就得衣冠楚楚。英国人中、上层的人士因为过着舒适的生活，所以养成了一种传统的"绅士"、"淑女"风度。但他们守旧，一般都热衷于墨守成规，矜持庄重。一般家庭喜爱以前几代传下来的旧家俱、旧摆设、旧钟表而炫耀于人。汽车发动机虽然换上新的了，但车型还要尽量保持过去的老样子。伦敦有两家邮局，一年365天昼夜营业，从不休息，据说这是遵循英国的古老传统而保留下来的。英国人性格孤僻，办事认真，感情轻意不外露，即便有很伤心的事，也常常不表现出来。他们很少发脾气，能忍耐，不愿意与别人作无谓的争论。
东欧如果根据地理和文化来细分，又可分为波兰、捷克、匈牙利等的天主教东欧，和巴尔干半岛上的东正教东欧。中欧和东欧的民主化发展不同，而中欧的人也不太看得起巴尔干人。然而，这些东欧人都有一个共同点，那就是民族主义的情绪特别强。
如果你到波兰谈一笔生意，摆在谈判桌上的议题是一回事，这笔交易会不会伤到波兰人的民族自尊又是一回事。有时波兰政府反对一笔生意，并不必然表示这笔生意的条件不好，而是他们怕这笔交易，会让他们蒙上失去民族自尊的形象。
在不少外国人看来，我们中国人的谈判行为很难懂。他们常常抱怨，当中国人说“是”的时候，谁也不晓得是好还是不好。一些会讲汉语的外国人，都以会讲中文的“研究、研究”，来借以显示他们对中文“精髓”的把握。事实也的确是这样，作为一个中国人，你说得清“研究、研究”到底是“好”还是“不好”吗？
4、日本人的性格特点
一衣带水的日本人似乎并不懂我们中国人，在他们写的有关谈判的书中，常夸奖我们中国人会谈判。他们说在中国，常常看到中国人在路边吵架吵个没完没了，还有许多人围观。他们说，要是换成日本人，武士刀老早就拔出来大打出手了。由此足见中国人爱好和平，君子动口不动手，凡事都要文斗不要武斗。
其实，我们心里都很清楚，我们又哪里会“谈”了？如果真会“谈”，不早就找到双方利益的最大公约数，各让一步回家了吗？就是因为不会谈，才各持己见、互不相让，才会这样“没完没了”的“谈”呀“谈”，吵个没完。
我们说日本人不了解我们，而我们对日本人又何尝真正了解呢？
我的一位商界的朋友告诉我，他们有一次跟日本人谈判，希望日本人在协议的某些规定上让些步。日本人不断地“嗨”。于是我的朋友认为日本人也许都同意。谁知道要签约的时候，才发现日本人还是原来的立场。原来日本人认为，既然协议上都写明了，还有什么好谈的？至于那一声声“嗨”，只是他们表示礼貌、表示听到了而已。
日本人性格中还有一个重要的特点：那就是认为尊崇强者。欺凌弱者是天经地义的，这一点与其说是深入了日本人的血液，不如说是已经刻在了每个日本人的基因里。日本人的一举一动，无不体现了这个特点。和这一特点相配合的，就是日本人的"卑怯"，说得好听点儿就是胆小。
日本人在决定欺负一个人的时候，往往要仔细观察对手的实力，在得到准确结论前绝不动手，即使开始动手，也是循序渐进，在对手没有反弹时步步进逼，在遭遇反弹时略有收敛或偃旗息。
在日本的电视节目中，曾有一个日本人介绍过在学校里不被虐待的窍门，他的作法很简单，道具只是一个硬卡片，具体做法是把这个硬卡片折成锯齿形，握在手里，在和对手面对面时，双手相握，轻轻揉动，这样，手里的硬卡片就会发出和工夫高手准备发力时手关节发出的"喀啦"声极象的声音，如此就吓退了对手，据说，他就是用这种方法保证自己的学生生涯中不受欺负的！
与了解对手实力前的"卑怯"相比，是在了解之后的"狠毒"，不仅有肉体的虐待，如直接动手殴打，在对方的鞋里和书包里放图钉，趁人上厕所时把门关死，再提一桶水浇他个透心凉等等。还有心理的虐待，如就当你不存在，和谁说话都被置之不理，当几个人凑在一起说话，而你也想加入时，那些人立刻作鸟兽散，还有就是联手说你的风凉话，偷偷把你的课本撕个粉碎。真是花样百出，无所不用其极。
因此，当你和日本人谈判时，一开始你必须表现出你的强势，一直压住它谈，就比较容易谈了，因为这是个欺软怕硬的民族，不这样的话，他们就会不断的得寸进尺，决不妥协让步。
