反被客户说服的原因分析
对产品或服务的信心不足
乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分”。然而，有些销售人员，对自己没信心，对产品也没信心，他们总抱着试试看的态度在销售，很有碰运气的意味。
某销售人员去客户那里推荐一个产品，原定价格是两万元，且还要求款到发货。结果客户一听，立即不满地说道：“两万太贵了，一万五还差不多。另外，现在做生意都是先发货后收款，你们公司有毛病吧。”这个销售人员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。
这个销售员正是因为对产品信心不足，才被客户说服，于是情不自禁地想降低产品价格或增加更有利于客户的服务。
讲道理成分太浓，结果没讲过客户
笔者认识的职业经理人、企业老总，基本都会讲大道理，且说得头头是道。这原因是多方面的，如他们在商场拼搏多年，积累了丰富的经验；很多人爱学习，不是看书，就是听讲座，或者参加各种培训班，理论知识自然丰富……因此，笔者和他们聊天，从来不聊大道理，一是不敢——有的人真的非常厉害；二是大家争论来争论去，一聊就几个小时，费神费力不说，而且最后往往谁也说服不了谁。为什么呢？因为讲道理容易产生“被控制”的感觉。想想我们上学写议论文的时候，需要论点、论据、论证。你在讲道理的时候一定是在做论证，要想做论证，就一定有一个论点在那里摆着，不论你明说了还是没明说，也不论你先说还是后说，你一定会突出一个结论，你可能会说，废话！要是不想突出结论，我费那么大劲在客户办公室说了一大堆干什么啊！——这就是问题。为什么？因为你给客户一个结论，相当于你告诉他，你应该这么做，因为这么做是对的，这么做是有什么什么好处的。这是什么？这就是控制。
这个道理，许多销售人员可能不明白，客户也可能不明白，但是你跟他讲大道理，他会觉得不舒服。另外，就像笔者遇到的情况，许多客户是具有丰富理论知识的，你和他们讲大道理，通常是讲不过他们的。这是什么？这是拿自己的弱项和别人的强项比较，结果只能是输。
缺乏技巧，话说不到对方心坎里
说服一个人其实是很难的事情。古代吃这碗饭的也就是那么一批人。身为一个说客，别人看到的是他们的荣耀，但是没有看到他们的窘态。张仪在没有去秦国之前被打落了牙齿；苏秦说秦失败后瘦得脸色黝黑，嫂子不给他做饭。这还不算什么。有的因为说服人甚至丢掉了性命。所以，说服实在是一个技术活。
纵横家鼻祖鬼谷子说：“如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对方的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，一定能打动人心。”可见，说服人是需要技巧的。
避免反被客户说服的方法
建立自信心
一个连自信都缺乏的销售人员是做不好客户说服工作的。
对自己自信。学会在工作中体味成就感。人只有每天都去体味成就，才有信心与勇气继续走下去。
对职业自信。销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户提供便利的职业，是国民经济发展的一个重要环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。
对公司自信。相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。
对产品自信。只要公司产品符合国际、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到购买者。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要相信你销售的产品是优秀产品之一。现实中，一些业绩不好的销售人员将原因归咎于产品方面。他们没有想过：任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。如果产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让客户感到满意，而你为什么不行呢？
总之，说服客户，首先要说服自己，告诉自己我是最棒的，我销售的产品是最好的，我的公司是优秀的。如果你连自己的公司、产品都不相信，又怎么能够发挥你的感染力去影响客户呢？
让客户说出你想说的
当你推荐产品或服务时，客户通常会认为，你是在想方设法说服他，让他答应买你的东西。当你开始向他推销，他已经准备好应对。所以，不管你对他有多么了解，他很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是，你说的任何话，客户都会反对。这并不是因为你说的话不真实，而是因为这话是你说的。你说的话，只是你的观点，并不是他的观点。
怎么办呢？让客户说出你想说的。客户说的任何话，是他的观点，不是你的观点。这样，他就可以接受，也无须表示反对。这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。这里的意思是：把你原来想说的话，通过引导，从客户的口里说出来。这样做，客户就没有了“被控制”的感觉。
该怎么说呢？摆事实。你给他摆一些事实，告诉他很多实际发生的事情，这个一定要是事实，不能是你虚构的。但是不代表事实就没有倾向性，因为任何一个人看事实都是有倾向性的，哪个人也不可能看到任何一个事情的全貌。你要靠一个又一个有倾向性的事实来引导客户得出一个你想要的结论。这个结论一定不能由你来下，你说了，客户就警惕了，就会觉得他是受到你影响才决定的，就会“被控制”。这个结论是客户自己经过思考得出的，那就没问题了。
在小处要忍让客户
米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性有着透彻了解的哲人。他曾经替一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，历时几个月。当石像接近完成时，买主过来一边观看，一边说出了许多看法，特别是对石像的鼻子部分感到非常不满意，他希望米开朗琪罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已经完成的石像。
米开朗琪罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主旁，仰看着修改后的石像，用充满感性的声音说道：“啊，照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”
买主的态度立刻180度转变，赞美米开朗琪罗的手艺，能在一会儿工夫就改变了石像的整个感觉，于是立刻接受了作品。
这个事例告诉我们：在小处要忍让客户。每个人都有自己的想法与立场，若你想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人喜好的东西，例如，颜色、外观、样式，你千万不能将你的意志加在对方的身上。
对于这些小处，要懂得忍让。人和人意见不一致是正常的。有时候我们并不赞同客户的意见，但这时候你应该说：“其实你说得也没错。但，实际上……”你可以先赞同他，或部分赞同他然后再提自己的意见。在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他才会接受你的意见。
用故事说服客户
我们都有这样的体会：在与人聊天或者讨论某一个问题的时候，如果有人以一种严谨的学术角度去进行阐述，除非他是这方面的专家，否则没有人愿意听他说完。因为人们厌烦严肃，厌烦说教。
当向客户推荐产品或服务的时候，一旦像专家一样向客户说明产品是用什么样的材料，采取什么样的工艺，便会让客户觉得枯燥无味，拒绝也就自然产生了。
人们的决定在大多情况下，取决于情绪。销售人员在向客户推荐产品的时候，最好的方法之一就是通过讲故事，调动对方的情绪。
某钢厂销售人员听到客户询问“你们的产品质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工人自费坐车到100公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于质量不合格而给客户造成的损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”销售人员没有直接说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量，有了购买的意向。
日本推销之神原一平，在很多时候便是依靠影响对方的情绪而签订订单的。他调动对方情绪的方式便是讲故事。他说服客户的时候，通常会向对方讲述一个十分悲伤的故事，让对方被他所讲的故事深深感动，在这种悲伤情绪的影响下，对方往往自发地签下单。
为什么讲故事会有这样的效果呢？我们知道，抽象的事物只会引起深邃的理性思考。而理性思考是很难作出决定的。不是有这样一句话吗：人类一思考，上帝就发笑。当人们处于理性思维的时候，所考虑的事情就很多，一些原来简单的事情便变得复杂，哪怕是一件常见的事情，都会考虑很久，总是在不停地作出决定之后，又推翻自己的决定，又从新去考虑自己的决定……这就是说，人们在理性状态下是很难做出任何决定的，而我们要让对方作出决定便必须让他们变得感性起来，也就是去调动对方的情绪。而讲故事能够达到这种效果。
用故事去调动客户的情绪，你便掌握主动，使客户的思路围绕着你转，让他们明显地感觉到，拥有这种产品或接受这种服务对于他们本身和身边的人是多么重要。
为客户所想，为客户谋实惠
毛主席最著名的语录：“为人民服务”，影响了几代人，中国人都知道。而这句话的深刻含义，很少有人用心去琢磨去实践。笔者认为，想说服客户，最根本的东西就在于“为人”——即“为人所想，为人谋实惠”。这是说服客户的基础。
实战范例
切中要害说服客户
一对老夫妇来看一所房子，当房产经纪人把他们领到房间后，他们看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，有些沮丧；但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，立刻变得很愉快。这一切都被房产经纪人观察到。
老妇人对房产经纪人说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
房产经纪人对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加惬意。”说着房产经纪人把两位老人的目光引到屋外的樱桃树，他们一看到樱桃树马上变得高兴起来。走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈，还没等他们抱怨，房产经纪人就说，“我们会全部换成新的，这些都是小事，关键是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当房产经纪人提到樱桃树时，两位老人的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。最后，老夫妇买下了房子。
事例中，房产经纪人敏锐地觉察到老夫妇对樱桃树的喜爱，他抓住这一点，恰到好处地对他们进行说服，取得了成功，值得借鉴。
先求小同，再求大同
我们公司有开晨会的传统，一天孙巍主持晨会，他要和大家玩一个游戏。他拿出一副扑克牌，把大小王抽出来，然后让同事建梅从剩下的52张牌中抽取一张——红桃5，他没有看。然后，他和建梅开始了对话：
孙巍：一副牌共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色，对吗？
建梅：是。
孙巍：如果让你从中任选一种，你会选择黑色，还是红色？
建梅：我选择黑色。
孙巍：好的，那剩余的一定是红色，对吧？
建梅：对。
孙巍：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方块，对吗？
建梅：对。
这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小同，先问小问题，让客户一回答，就是“是、是、是”，没有别的答案可回答。
孙巍：如果让你从中任选一种，你会选红桃，还是方块？
建梅：我选择方块。
孙巍：好，那剩下的一定是红桃，对吗？
建梅：对。
孙巍：红桃一共有13张牌，对吗？
建梅：对。
孙巍：13张牌又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？
建梅：是。
孙巍：在王后组和数字组中，哪一组牌数较多？
建梅：数字组。
孙巍：好，在数字组中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选择大数组，还是小数组？
建梅：我选小数组。
孙巍：在小数组当中的1、2、3、4、5，自然数码最大的那一张牌是什么？
建梅：5。
孙巍：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。
这个游戏的目的，就是要红桃5从建梅自己口中说出来。虽然前面说了一大堆“废话”，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达成的。
销售的道理也是一样。我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户，或者客户根本不知从何谈起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧，先求小同，再求大同，也就是懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，为后面的销售进行铺垫。
