这些瓶装厂商所做的，绝不仅仅是分装工作。这些厂商的销售人员经常与零售商保持联系，他们制作发布地方性广告以促销，在卖场陈列方面，将他们分装的品牌陈列在有利的位置，此外，他们还利用折扣、优惠券、送样品等方式促进销售。瓶装厂商了解各地零售商的需求和实际情况，他们还帮助佩珀公司制定营销策略。佩珀的成功，作为“下家”的瓶装厂商，功不可没。
但是后来，佩珀不想和厂商分享利润，他打算直接建立和消费者之间的关系，也就是说它将抛开厂商。佩珀公司是这样做的：首先在全国实行统一的营销方案，不再依赖瓶装厂商在本地做广告，减少了对瓶装厂商的业务支持，撤回大部分地方性的销售人员，公司与瓶装厂商的关系日渐疏远，实际上是在逐渐抛弃“下家”。
佩珀公司管理层认为，实行统一的营销方案，可以大大加强公司产品的影响，在获取更高的利润的同时更好地满足消费者的需要。然而事情并没有完全按照它的思路发展，知名度虽然说提高了，但是销量并没有相应增长。到了1982年，销量反而下降了，这年秋季，佩珀亏损4000万美元，市场排名相应下降至第四位，这是前所未有的事情。更为糟糕的是，瓶装厂商也对佩珀产生了防备心理，他们再也不把佩珀视为重要品牌，再也不像以前那样卖命地推广佩珀了。
从表面上看来，佩珀的下家——瓶装厂商是在靠佩珀生存，但事实上，佩珀对瓶装厂商的依赖，远远胜过瓶装厂商对佩珀的依赖。佩珀试图甩掉下家的做法，让佩珀吃了大亏。
营销渠道也是一个生态系统，系统中的每一环都有其存在的价值。佩珀抛弃下家的行为，严重破坏了生态系统的平衡，最终遭到系统的报复。然而在实际的营销操作中，这样的问题比比皆是。例如我们在一家公司的例会上看到这样的场景：
“每个月我们都有大量的缺货，好不容易争取来的订单居然没货供应！每次都说库存高，但是缺货如此频繁，实在让人费解。”销售总监强烈抗议。
