“这些线索转到代理手里，他们高兴死了。”安德鲁斯说。查询服务公司的跟踪研究表明，其中32％的线索最终买了机器人公司的产品。
同时，其他改进也到位了。经理们把客户状态信息汇总给安德鲁斯，他又把信息转给查询服务公司，查询服务公司再把逐月更新的信息报给安德鲁斯。这样，机器人公司总部、销售经理及代理公司之间的距离大大缩短了。安德鲁斯又搞了一个题为“您买了吗？”的电话调查，从而准确地掌握了市场营销计划的成效。
这一系列改革花了多少钱？每年二万八千美元而已。其中还包括了对付查询服务公司的服务费。对安德鲁斯来说，建立这个系统只需额外多花一点时间。
那么成效如何呢？1992年，对市场营销每投入一美元就有4.75美元的回报。机器人公司使50％“极有希望且合格”的客户买了自己的产品，比上一年增加一倍。
营销知识
越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授DonSchultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。可以说，营销渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。
营销渠道（MarketingChannel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道（TradeChannel）或分销渠道（DistributionChannel）。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦?科特勒（PhilipKotler）博士的描述。Kotler博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”严格意义上说，营销渠道与分销渠道是两个不同的概念。前者包含后者，后者只是前者的一个子集；或者说前者是一个系统，后者只是前者的一个子系统。营销渠道包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织和/或个人。比如原材料或零配件供应商（Supplier）、生产商（Producer）、商人中间商（MerchantMiddleman）、代理中间商（AgentMiddleman）、辅助商（Facilitator）以及终端用户（End-user）等构成一条营销渠道。而生产商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说，联想（Lenovo）台式PC的营销渠道，不仅包括生产者——联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户——家庭用户和行业用户，而且还包括其上游供应商，比如CPU供应商——Intel以及辅助商，比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构等；而其分销渠道，则简单的多，仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。尽管营销渠道与分销渠道严格意义上存在上述区别，但事实上，很多情况下，二者常常混合等同使用。
