崔先生是一家天然食品公司的销售员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉客户，对方同样表示没有多大兴趣。崔先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当崔先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。崔先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽呀！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。会不会很贵呢？”
“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”
“什么？800元……”
崔先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中一分子喽？”
这位家庭主妇觉得崔先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而崔先生也聚精会神地听。
一刻钟以后，崔先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”
结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
(资料来源：潘其俊.顶尖营销员培训实务.广州：广东经济出版社，2004.)
这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你能博得客户的欢心，你的销售往往就会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成交。讨客户欢心有许多方法，而倾听对方谈话就是一种，而且是非常有效的一种。销售员对此应当有深刻的认识并付诸实践。
积极采纳客户的意见
在销售工作中，常常会听到许多客户对你的商品的意见、评价、要求等方面的话，对此，我们采取的态度与我们的销售工作有很紧密直接的关系。诚恳地接受客户提出的批评意见是一个好的销售员必不可少的应具备的素质，这会让客户觉得你是个诚实中肯的人，从而也会信任你所销售的商品，能够放心买下来。
相反，如果你听到客户有关你的商品的批评意见，你就极力推卸责任，并硬要把自己的商品说得天花乱坠，甚至称为天下最好的商品，这样，你就会在客户心中留下自夸、轻浮、狡猾的印象。而这个印象将会迅速浇灭在客户心中刚燃起的一点点购买欲望。
在与客户的交谈中，你必须时刻表示出向客户学习、虚心接受客户提出的意见的态度。只有这样，客户才会觉得你是个易接近的人，双方才能慢慢在商品的销售中找到共同的话题并达成共识，这样就容易成交了。
有时，当你向客户销售商品时，客户会告诉你一些合理的、有用的或最新的消息，此时你要立即加以肯定，同意他的观点，并感谢他为你提出这么好的意见或消息。
比如说，当你在销售一种新药时，由于药还没被大家完全接受，客户心里也没底，不知到底有效无效，这时有位大妈过来说：“听我邻居老张说，这种药是新出的，对老年人的心脏病有很好的效果。他以前经常犯病，现在吃了这药后感觉好多了，我便来看看，想试试对我的这个毛病效果如何。”你这时应立即附和说：“对呀，这药确实很灵，对老年人心脏病有特效，只是现在还不为大家所熟知，您试试吧。”这不仅能促成与大妈的交易，而且也会极大地安定其他客户的心理，因为这位大妈也是一位客户，听了她的话其他客户能不放心吗？
(作者自己创作案例)
当客户提供一些你需要的资料或信息时，你应该表示感谢。“这些不正是我整天想要得到的东西吗”，“您告诉我的对我真是很有用”，“我怎么就没想到是这样呢”，“你的一番话真是令我受益匪浅啊，谢谢你”，这些话，都能使客户感觉你是个很重情义的人，对你也就会刮目相看了，对你的商品也就放心多了。在此之后你对他讲解、说明商品时，他定会仔细听你讲，这表明他已向你的销售迈开了艰难而又十分重要的一步，为你后面的销售工作铺下了一条坚实的道路。
赢得客户的信任
当你以一个陌生人的身份向客户销售商品时，客户开始当然是怀着半信半疑的态度来看待你的商品。从这时起，你就应致力于沟通客户的心，让客户觉得你是个与他志趣相投的好伙伴，逐渐地博得他的信任，让他的疑虑逐步消失，最后对你完全信任，交易也就可顺利完成了。
要博取素不相识客户的信任是一件很复杂很困难的事情，加上自己要在很短的销售时间里就要得到他的信任，更是一件不容易的事。但是你要知道，他既然来看你的商品，就表明他对你的商品感兴趣，至少没有厌烦。只要抓住你们在这一点上的共识，大家都有一个共同的目标，其他一切都好商量了。在这个基础上找到突破口，投其所好，对他讲的一些有道理的东西加以附合，并不时地以自己的语言表达他的意思，渐渐地他就觉得你们在一些问题上是有共同语言或在某些方面有许多共同之处。于是，他便慢慢地与你靠近了，不再像开始时那样存有很多的顾虑和不信任感。此时，你就应趁热打铁，向他介绍你的商品，并给他留有适当的思考想象的余地。当他提问题时，以那种老朋友、知心人的语气给他讲解，回答问题。当他对某些方面还有疑问时，应主动详细地向他介绍，并逐步排除他的一切疑问。
在实际的销售过程中，往往可根据你所销售的商品及客户的心理使点小小的技巧，以便很快地博得客户的信任，并对你的商品留下了深刻的印象，这样对你的销售将带来很大的益处。
例如，当带你的客户观看一幢房子时，你就可根据他想买又有点犹豫，不买又舍不得的心理，对他说：“觉得这房子确实不错吧，我也觉得不错，而且这两个月以来，曾有不少人跟我说起这房子的问题，他们也都说房子不错。只是有的人想买又一时掏不出钱；有的人说他要从旧居搬到这来，但现在旧屋一时又出不了手，只好等旧房子找到主人后再谈这事。还有，我的一个亲戚也想找个合适的新居，把儿子的婚事办完，但后来由于儿子的女朋友突然把这门婚事吹了，因此买房子的事也就暂且搁在一边了。如果您觉得满意，我愿以给我亲戚的价钱把这房子转让给你，你看怎样？不过，在这项交易成功之后，还请你为我保密，这样，我们的交易才好做了！”
(作者自己创作案例)
如此这样一段话，怎能不打动客户的心，让客户很快地信任你，并觉得应该把房子立即买下，否则会被别人买去的。
在这个小小的技巧里，最重要的就是要了解客户的心理活动，知道他为什么会对这笔交易犹豫不决，左右摇摆，他在哪些方面还没完全放心。这时，你就可以对症下药，给他吃几颗“定心丸”。再适当地给他一点刺激，比如上面说“有好多人跟我说过这事”让他感到如若现在不买，以后就难有机会了。
那么，如何掌握客户的心理呢？这不是件容易的事，需根据客户的表情、问话再加上你提出些有针对性的问题，看他的反应如何，再综合交易的实际情况和你实践中的一些经验，通过间接的方式来多方了解客户的心理。
在你摸清了客户的心理之后，你就要以最快的速度对它作一番细致的剖析，分析他现在最主要的问题在哪，把他的症结找到，这样问题就迎刃而解了。
抓住客户的竞争心理
人的竞争心理是天生就具有的，“水往低处流，人往高处走”就是很好的印证。同样，在购买商品时，客户也有竞争意识，虽然不太强烈，但只要掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，也一定会收到较好的销售效果的。
假如你在销售一本关于人生方面的书时，一位老年客户走过来了。你的销售就该开始了：“老师傅，您看看这本书，这可是一本关于人生方面的难得的好书呀，作者是一位对社会、人生等颇有研究的学术界的前辈，这本书是他多年研究成果的精华荟萃而成。在这本书里，作者以自己丰富的人生阅历和对人生、社会的独到见解为主，博取众家之长，熔各家之优点于一炉，形成自己独特的风格，对人生的剖析真可谓深刻。”
待客户拿起书来浏览时，你应更进一步地向他介绍：“这书不但内容充实，有很强的可读性，而且作者文笔也不凡。你看，他的语言多简洁，让人读了一目了然。就是那种很抽象的东西经作者的笔写出来，也让人心领神会了。如此好的内容再用这么妙的语言表达出来，实在是一本难得的好书啊。”
当观察到客户对这本书确实有点欣赏后，立即乘胜追击。
“现在的年轻人由于阅历太浅，他们中的许多人还不理解人生是什么。还没真正体验到人生的价值。因此，他们看这种书时觉得索然无味，我也曾向他们介绍过这本书，他们没有这种亲身经历，当然对书中的一些哲理性较深或从人生道路中提取出来的一些名言不可能有太深的体会，也不可能产生心灵的共鸣。而像您这样具有丰富人生经验，亲身体会过什么是人生的人，看这书时一定会有更多更深的感受，其中的许多东西也是值得细细品味的，而在品味之后，您得到的便是对人生的更深一层的认识，是对您的心灵的一种升华。”
(作者创作案例)
这种利用客户的竞争心理的技巧，在实际销售过程中的应用极广，并且也是很奏效的一种方法。它将会给你的销售工作带来很大的好处，使你的工作顺利。
比如当你向青年人销售商品时，就可抓住年轻人的心理状态，告诉他“这种商品最适合年轻人，面现在有些老年人由于思想还跟不上年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您可感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可从中得到一些生活的灵感。”
(作者自己创作案例)
依照不同的对象，分析他们不同于其他人的方面，改变谈话的内容，让客户觉得你了解他们的想法，并把最好的商品销售给他们，他们就会很愉快地接受你的商品了。
除此之外，还有另一种利用客户竞争心理的方法，能刺激客户对商品的占有欲，使客户在不知不觉中就认为眼下不必需的东西也值得买下来。
让客户产生购买的责任感
在一般的交易活动中，买卖双方是自愿进行商品交易活动的，特别是客户对销售员，并没有什么义务和责任，也就是所谓买卖自由的商品销售原则。
但是，在销售过程中，有时需反其道而行之，使用点销售技巧，把客户的注意力吸引到你的商品上来。即使是他不感兴趣的商品或他原本不想买的商品，他也会觉得有一种要购买的责任感，这岂不是你的意外收获吗？
当你在一家院子进行销售衣服时，楼上一位妇女由于行动不便但又想看看你的衣服时，便叫你把东西拿上去看看，你当然很高兴地把衣服拿上楼去。就在你上楼的时候，被楼道里的东西或被台阶绊倒而胳膊出了血，上楼以后，她发现了你的那只正在出血的胳膊，便问你是怎么弄的，这时你就可以这样回答：“哦，这个嘛，没关系，一会儿就会好的，刚才上楼时一不小心，被台阶绊倒，划破了点皮，您就别担心了，我们做生意的人嘛，为了生意，其他的就少顾点吧，您说是吗？”
(作者自己创作案例)
你的这一席话，既能表现出你对你的生意的认真态度，又能让客户觉得这事似乎总与自己有关，心里便对你有点同情了，认为你这人是个生意上的好人，对自己的工作尽职尽责。
有了她对你的这些看法之后，对你的商品的看法就会不同的，即使你的商品中没有她能中意的，她也会觉得你是因她才弄破了胳膊，如果不跟你做点生意，心里怎么过意得去呢。有了这种关系之后，离你们的交易成交也就不会太远了。
这个技巧需要根据实际情况才能运用，否则会适得其反，让客户不但不会对你产生同情感，反而觉得你似乎在强迫别人做交易，这时客户便会对你产生厌烦的情绪，对你的商品也就不可能产生兴趣了，更谈不上买你的东西了。
注意强调购买的最佳时机
买东西和做其他事情一样，也有个时机问题，就像办事情一样，如若能把握住时机，掌握准确并不失时机地按你的计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事。因此，在销售过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使客户感觉如果现在不买，将来就可能会后悔的。这样，即使是客户当时不需要的商品，也可能先把它买下来再说，以免以后后悔。
在你强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求方面的情况，让客户觉得你说得是有板有眼，有根有据的。你是经过分析大量各方面的信息而得出的结论，否则，客户是很难相信你说的最佳时机的。
某医药厂刚生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，孙先生应聘当了这个厂家的药品销售员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了他的销售工作。
这时，有客户便来看他销售的商品，当然，由于是一种新药，还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知它的一些大致情况。孙先生说：“这药是某厂家的最新产品。由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。对治疗××病确有很好的效果，它是一项最新的成果，通过科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们的厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了许多使用这种药的作用。”
