沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，在沃尔玛公司拥有500多亿美元的资产时，老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。对此，有人问萨姆：“这么大的公司为什么还要这么精打细算？”萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，我们珍视每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。如果沃尔玛公司愚蠢地浪费掉1美元，那都是出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了1美元，那就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算做的。”为顾客节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，我们为他想到、做到。客户认为我们做不到的，我们却为他做到了。客户认为已经很好了，我们要更好。
设身处地的为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，作为一名销售员，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能成功地拿到订单。
巧妙地利用反语，更有说服力
我们知道，不管那一种语言都有俗成的习惯性。在一定的情况下，人们也会出于表达的需要打破习惯，并反其道而行之，这样便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角，彻底的迂回表达，但这种反语，反而能起到很好的效果。
反语主要有直接表达禁止和压制时，用反话把正面意思表达出来；面对荒谬不硬加驳斥，而是谬上加谬，使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的；正面语言难以表述强烈情绪时，以及语表达加强效果；通过颠覆既定习惯，产生幽默等几个用途。
销售员在说服客户的过程中，巧妙地利用反语，更有说服力。因为有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，从反面说起是一个很好的办法。要知道，真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可以看到另一面了。
一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，它太喜欢吃您的蛋糕了！”果然，老板的热心打动了这位女士，于是下决心“投桃报李”，买了好几样东西后才离开了这里。
请注意这两处颠倒，这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身份，偏偏要充当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒，才那么巧妙地把自己的美好形象销售了出去！何为聪明？这就是。
有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方：
有一位销售旅行用品的新手，在路上碰到一位老前辈，就向他大诉苦。“我做得太不好。”他说，“我每到一个地方就受人侮辱。”
面对这种诉苦，老前辈无疑是深有感触的，他觉得需要帮助这年轻人，但他却有自己独特的表达方式：“那太糟了，”老前辈甚表同情，“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行销售，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人扔出去过，被人蹭下楼梯，被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些，我从来没有被人侮辱过。”
天哪，这还不叫侮辱？这是不折不扣的侮辱！这位老销售员运用反语和自我解嘲的方式，表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量，还在于它传递这样一种重要信息；这一切对于一个销售员来说，都算不了什么！从而给对方以战胜困难的信心和力量。
在说服客户的过程中，反语是一种有力的迂回术。反语便是以彻底的欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
战国时期，有一个人得罪了齐景公，齐景公非常生气，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集勇猛的武士把这个人肢解了。为了不让其他人干预这件事情，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”见国王生这么大的气，文武百官没有一个人敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”人们都感到很奇怪：因为晏相国平时是从来不亲手杀任何东西的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然抬起头向坐在一旁的齐景公问道：“历代贤明的君主都没有肢解过人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手，把这人放了吧，是寡人的错。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，还不敢相信自己头没有与身体分家，连忙向晏子磕了三个大响头，连滚带爬地走了。
在齐景公身边，晏子经常通过这种正话反说的方法，说服齐景公改变一些错误的决定。《五代史·伶官传》中记一事也十分有趣：
庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。
在销售过程中，运用反语说服客户，可以达到一些直陈达不到的目的，但是，反语并不是胡乱说，在说之前，还要注意反语可以用于讽刺，但是讽刺并不全由反语构成，也并不是所有的反语都有讽刺意味。讽刺反语大都用于对敌斗争，表示亲切、喜爱的反语大都用于人民内部，但是朋友之间也可以使用讽刺反语。因此，运用反语时要分清敌友，感情色彩要鲜明。对敌人坚决打击，毫不留情；对同志和人民惩前毖后，治病救人。运用反语时必须让客户明白这是正话反说或反话正说，否则，客户按字面意思来理解，那就适得其反了。口语中，有表情、语气、语调来帮助，一般不会让人误解。书面语中，可以在上下文适当点明本意，或使用引号、着重号来暗示，以区别于正面论述。
巧用反语是使用与本意恰恰相反的语言来表达本意的一种方法。有些不能直说的话，如果能巧妙地用反语说出来，一则保全了客户的面子，二则为达到了很好的说服目的。在说服客户的过程中，不妨使用反语。
对客户说明利害
无论是在单位里，还是在社会上，大家都很关心与自己的利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但要生存就离不开各种的利益。所以，当你想要说服客户购买你产品的时候，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，任何一个客户都会为之所动。
想要说服一个客户购买你销售的产品，就应该让他知道这件产品的小利大害之举，这样更能取得他的信任，进而购买你的产品。当然，这个大害可能已经存在很长时间了，也可以是某人因看他不顺眼而特意给他的。
想说服一个人不要做某件事，也可能采用“利而害之”的策略。我们来看这样一个例子：
一个老人在退休后买了一间简陋的房子。不久，有几个孩子开始时不时在附近踢垃圾桶闹着玩。老人年纪大了，受不了这种噪音，于是打算出去说服这几个孩子。说公德当然是没有用的，恐吓告知其父母也不会成功，于是他说：“你们这样玩得很高兴，我看着也很喜欢。如果你们每天都来踢垃圾桶，我会每天给你们一人一块钱。”几个孩子很高兴，更加卖力地表演自己的足下工夫了。三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，每个人只能给你们五角钱了。”几个孩子显然是有些不开心了，但还是接受了老人的条件。一周后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，只能每天给你们两毛钱了。”一个孩子脸色发青：“两毛？我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢，不干了！”从那以后，老人终于过上了安静的日子。
几个孩子没事踢垃圾桶，是因为他们高兴这样玩，这是他们踢垃圾桶的利，是受他们所控制的，如果直接去叫他们不要再踢，他们根本也不会听你的，而老人以钱财作饵，在他们心中建立因为钱财之利而踢垃圾桶的思想，从而使他们所追求的利由可控转化为不可控，这个“利”，就是控制在老人手中的，所以，当老人停止给利时，他们就因为没有利，不愿意再去做了。
销售员在说服客户时，言明利害有四大特性，第一是针对性，即所说的利害是他心中的利害，而不是每个人心中自我倾向的利害；第二是可信性，也就是对方对该利害的相信程度；第三是不可控性，即该利害至少是他所未得到控制的利害，当然，一般情况下，陈说利害是由说服者所掌握的。第四就是差别性，即小利大利，小害大害的差别。如果利害没有针对性，那么不用引起他的动机，对他人来说也不会起到任何作用；利害若无可信性，那么他会怀疑甚至不相信，对对方也不起作用；如果利害能控制的话，利害也由他人所掌握，他何必要听从于你呢？利害的差别，对被说服者来说，大利当前，小利显得不再重要，在大害对比之下，小害显得十分有吸引力，所以利害才容易攻心，必有利差，其差越大，说服力就越大。
销售员说服客户的关键，就是攻心的计谋，所以，“因敌制胜，应形于无穷”是说服中最高的心法，也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，让客户认为你是在替他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，在不知不觉中，就容易受你影响从而接受你所说的话。
球王贝利是人类足球史上享有盛誉的天才。在他还很小的时候，他就显示出了足球的天赋，而且取得的成绩也是相当不错的。
有一次，小贝利刚刚参加完一场激烈的足球比赛，伙伴们都精疲力竭，有几位小球员点上了香烟，说吸烟能解除疲劳。贝利见他们都抽，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。但很不巧，他这种行为被赶来看他的父亲看到了。吃完晚饭后，贝利的父亲坐在椅子上问她：“你今天抽烟了？”小贝利红着脸说：“抽了”，他低下了头，准备接受一向严厉的父亲的训斥。
但父亲并没有像他想象中的那样做，而是从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，这才开口说话：“孩子，你踢球是有几分天赋，如果你勤学苦练，将来可能会混出点出息。但是，你应该明白足球运动的前提是你具有良的身体素质。可今天你抽烟了。也许你认为这是第一次，而且只抽了一根，以后不再抽了。但是，你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，没什么关系的，但天长日久，你会渐渐上瘾，那时你就不能那么自如地控制自己，你的身体就会不如从前，而你喜欢的足球，就会因此而远离你。”
父亲接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有制止你任何不良行为的责任。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，这主要还得看你自己。”话说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，一些事情由你自己选择吧！”说完，父亲从口袋里拿出一叠钞票，递给贝利，并说道：“如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧！”说完，父亲默默地离开了。
贝利望着父亲离开的背景，心中仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语，不由得掩面而泣，过了一会，他停止了哭泣，拿起钞票，走到父亲的房间里，对他父亲说：“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员！”从那次以后，贝利训练更加刻苦。后来，他终于成为一代球王。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。而他父亲当初对他的说服，也正是把利害都给他说了出来，让他明白什么是利，什么是害，自己做出选择。而如果他父亲当初打他一顿，只制止他说不让他抽烟，他很可能会因为逆反心理而不听他父亲的话，背着他父亲偷偷抽。
所以，销售员在说服客户的时候，晓以利害，让他觉得你说的更有道理，是更好选择，从而你也就说服对方了。
