整除分解法整除分解法也是经验丰富的优秀销售员们经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显着的。在运用这种方法的时候，销售员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。具体使用方法如下例所示：客户：“这个房子的整体设计比较人性化、房子质量也很好，可是价格实在是太高了……”销售员：“正如您所说的一样，这个房子无论是整体设计还是内在品质都深得业内人士赞扬，房子的价格其实并不如您想象的那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米7000元，这种房子以后一定会继续升值，其潜在的价值将是多少您算过吗？”客户：“这个房子我是准备用来住的，不太可能出让，所以升不升值和我没有太大关系。”销售员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子用来自己住最合适了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑之内了，更何况您还将在此与您的家人一起度过您幸福的一生；再算一下，即使您每年只在其中住10个月的话，那么您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”客户：“大概33元钱吧。”销售员：“是啊才33元钱，您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的住宅当中了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗？”
销售员不要把议论的焦点集中在产品的总额上，可以试着让客户忽视产品的总额，而只关注较少的差额。因为数额越小，就越容易让客户感到放松，你也越容易说服客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显着的回报。
别把“争论”当“说服”
在面对客户异议时，销售员千万不要和客户发生争论。因为争论一旦发生，你的产品再好，客户也不愿意从你这里购买。虽然在争论过程中，销售员可以用其他的方法说服客户，在争论中取胜，但也彻底失去了成交的机会。
销售员：“先生您好！昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解一下，您觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”
客户：“一些功能挺好的，只是我觉得这床太硬，病人会不喜欢的。”
销售员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”
客户：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”
销售员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的呢。”
客户：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”
销售员：“可是这种床是专为您的这批腰肌劳损的病人设计的埃如果有这种床，他们会更舒服的。”
客户：“我们有专门的采购部，我们的采购部会处理这个问题。”
销售员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”
客户：“哦，那再见吧。”
销售员：“你这个人怎么这样呢？”
你不妨借鉴上面例子中的经验，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让销售变得顺利。
不论客户提出怎样的异议，有理由的还是无理取闹的，销售员都不应该和客户发生争论，因为争论绝不是说服客户的好办法。与客户争辩，失败的永远是销售员。当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争论，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，而是要换一种方式妥善地解决问题。
当一位客户想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，销售员可以这样对客户说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下老板，看他能不能给您特殊处理。”
当客户听到“特殊处理”这四个字时，会对销售员产生一种好感。如果老板不同意退货，客户也会认为销售员已经尽了力，就不会再难为销售员了；如果老板同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中更会对销售员充满感激的。
永远不要把争论当成说服，这是每个销售员都要牢记的话。但怎样才能避免和客户起争论呢？
方法一是冷静分析客户的异议。如果客户的观点和你的观点相抵触，你就要判断这种异议产生的原因，并认真倾听客户的异议，从这些异议中获得更多的信息，然后再根据这些信息做出判断和应对。
有时客户提出的异议虽然很刺耳，但并不是他们真正在意的地方。因为任何产品都不可能是十全十美的，客户对产品挑剔也是情有可原的。对客户的异议，如产品的款式和色彩等，销售员大可不必放在心上，一言带过即可。如果客户提出的异议是强硬的，表明客户确实对产品的某些功能不太满意。销售员就要有意强化产品的优点，来冲淡产品的缺点。如果客户对产品不满意的地方过多，销售员就应该向客户介绍一些别的型号的产品。
心理学家多年的研究结果表明：人们对某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。根据这种理论，客户在决定是否购买的过程中，是非常痛苦的，当他决定买或者不买之后，就会如释重负。当客户提出异议后，销售员在认同客户的感受的基础上，更要安抚好客户的情绪。以友好的态度来对待客户，营造出一种公平、愉快的氛围，给客户带来良好的感觉。
当客户感到愉快、受到重视时，他就会尽量与销售员沟通，从而可能有更多的机会购买产品。而如果客户感到受到威胁时，他就可能会迅速离开现场，让自己回到安全的范围。所以，安抚客户的情绪是非常重要的。
有一个着名的修车厂的业绩一向比同行要高，原因是这个修车厂的服务原则是“先修人，后修车”。当客户来修车时，心情肯定是不好的，所以先安抚客户的情绪才是更重要的事情。在处理客户异议时也是这样，关注客户的情感、关注客户的需求，直接与客户的情绪对话，真正了解客户的心声，了解客户的心理需求，并对此做出恰当的回应，将会大大提高成交率。
方法二是让客户多说。客户有异议时，如果销售员异议倾听客户的异议，或者妄加揣测，自行处理，就会引起和客户的争论。因此销售员要多听客户的意见，进一步判断客户的需求。让客户多说本身就是给客户一个发泄的机会，销售员不但可以了解客户的真实想法，还可以平息客户的某些不愉快的情绪，这样双方再沟通起来就简单多了。
注意，如果客户还没有说多少话，销售员就赶紧表态，说出一大堆解决问题的办法，这些办法可能与客户的意见相左，不仅因为打断客户的说话而让客户感到生气，还会向客户透露更多的信息。当客户掌握了这些信息后，销售员就处于不利的位置。如果客户不愿意购买，他就能找出更多的异议理由；如果客户愿意购买，他就会拿这些信息做筹码，来压低成交价格。
方法三是语气不要太生硬。销售员在遣词造句上要特别注意，尽量回避一些生硬的词语。在对客户说话时，也要注意态度诚恳，客户是上帝，切勿伤害了客户的自尊心。如果客户所说的话是错误的或不真实的，销售员也要尽量避免直接指责客户；如果客户所说的话是无关紧要的，销售员可以一笑置之，不予理会；如果必须指责客户的理由，尽量采用间接指责的方法，先肯定客户的部分观点，然后再指责问题的本质。任何情况下，都要尽量照顾到客户的接受程度和自尊心。
多让对方说“是”
针对客户的异议，销售员应该充分发挥个人的口才，引导客户向你设定的预期方向转化――多让客户说“是”。具体方法如下：
一是提前进行巧妙的暗示。销售员在开始同客户面谈时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出异议的理由。例如：“先生，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为小区中最漂亮的房子！”“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，５年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学生活费！”在暗示之后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识。
当你认为已经到了探询客户购买意愿的最好时机时，你可以这样说：“先生，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为您的新居再增添几分现代情趣吗？”“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？我劝您向本公司投保。”“您有权花钱买到最佳商品，但您可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
利用以上方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入销售过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些，都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，就会更热情地进行商谈，从而避免了那些节外生枝的异议与异议的提出，直到达成交易。
二是设法让客户说“是”。尽量避免涉及让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始说的那几句话是很重要的，请看下面的这个例子：“有人在家吗？……我是汽车公司的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的……”“车？对不起，现在手头紧得很，还不到买车的时候。”很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在与客户面谈之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛……”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是影响销售进程的一个关键。
“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？如果对方真的要异议，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入异议的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的异议变为接受”更为重要的是，如何不使对方异议。
三是引出客户的真心话。“考虑看看再说”也是客户经常使用的异议理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是：“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在销售员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他异议语言处理，效果也不会很好。
销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”
客户：“所以我才说要再考虑一下！”
销售员：“但是……”
客户：“你实在很烦！让我多考虑一下不行吗？”
即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“您是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步促成交易。所以，销售员要懂得调适自己的心态，要有“被异议是当然的事”的心理准备，不能恐惧被异议，要坚强地面对客户的异议，引导客户说出真心话。
面对异议时，销售员应该调整态度让客户感觉你明显尊重他的异议。只有在客户感到受尊重时，才会感觉自己的异议被重视，他才会相信你会全力解决问题而不是随口应付。他才会和你交流，说出心里话，提供更多的信息。
进行积极的询问。一般情况下，异议的背后通常有很复杂的原因。在没有确认客户异议的重点和程度之前，销售员直接处理客户的异议，往往只是治标不治本，甚至有可能引起更多的异议。因此，积极地向客户询问就尤为重要，多问一些“为什么”，让客户自己说出原因。在询问客户问题时，多问一些开放性的问题，这样客户就会说出更多的信息，销售员可以更好地做出判断。
表达自己的诚意。在面对客户的异议时，销售员可以运用以下回答来表明诚意：“这是我们的责任……是我的错……”“您这么考虑是正常的，不过……”“最迟今天下午５点时，我会给您满意的答复的。”“我现在就给经理打电话。”“我立刻去办。”而对于一些情绪化的异议，如“这个包装太难看了”“我不喜欢这个款式”等，销售员只要面带微笑就可以了，这些意见和眼前的交易没有太直接的关系，销售员只要以诚恳的态度对待，然后迅速转移话题。
回答客户的异议。称职的销售员，不但懂得如何找出客户异议的问题所在，准确回答客户的问题，还要善于选择适当的时机，懂得在何时回答客户异议，这样的销售员会取得更大的成绩。何时回答客户的问题，要具体情况具体对待，一般情况下，异议是需要立刻回答的，这既是对客户尊重的需要，也是促成客户购买的需要。
