她先生说：“你过来过来过来，别跟我说游泳池了。你看这个墙壁多不好。”“你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？”那位太太说：“对对对对。”太太的心动钮被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。
如何探测顾客的购买关键？找心动钮就是问。
就是问他四个问题，家庭问题，事业问题，兴趣问题，梦想总是。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。
狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”“那你身上的鸡毛是怎么回事？”“是鸡送给我做装饰的。”“那鸡到哪里去了呢？”“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。
销售员通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你“说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。
许多销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员“说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒，重新与顾客建立可信赖的关系呢？提问。在正确的时候提出正确的问题！提问真的能够帮助销售人员成功开启销售之门吗？如果销售员不会提问将会带来何种局面呢？
销售员：早上好，魏经理，很高兴见到您。
魏经理：你好，有什么事吗？
销售员：魏经理，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。
魏经理：是啊，但你们公司的产品能管用？
销售员：那当然，魏经理，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。
魏经理：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？
销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。
魏经理：一套系统大概需要多少钱？
销售员：仅需要人民币20万。
魏经理：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
销售员：魏经理，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量近一个亿呢。
魏经理：我知道了。我们公司需要研究一下才能给你电话嘛。再见。
这位幸运的销售员遇到了一个愿意参与对话的顾客，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表形象，最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。当销售代表的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击――提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议。因此，提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中将起着越来越重要的作用，但正确的提问才能实现更多的销售。
巧妙利用三个提问法
在销售行业内有个非常常见的例子：
在一些国家，有些人喜欢在啤酒中加冰块，因此酒吧在卖啤酒时总要问：加不加冰块。后来有个专家建议酒吧把问话改动一下：变为：加冰块还是冰糖？结果，酒吧的冰块销售大增，利润上升。
专家给酒吧的建议就是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却只能选择冰糖或冰块，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。这种提问的方法对销售员来说，是非常有成功把握的。但是，在此方法运用上，必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上，而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。
需要指出的是，这种提问方法一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采取提问的方式，主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。
如：“太好了，张经理，那明天下午是两点钟还是三点钟，我到您府上去拜访您好呢？”“好的，倪老板，我是通过传真方式还是通过邮件方式，把具体资料发送给您呢？”“非常感谢，田老板，我是今天下午，还是明天上午亲自把入场券给您送过呢？”“好的，陈女士，你是今天有时间还是明天有时间，我们好派人到你们亲自检查一下门窗安全问题？”“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢？”
如果销售员在与客户一见面就采取限制式提问法，一般最好不要要客户做出什么决定性回答，而是一种参考性的回答，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流，一旦在客户做出肯定回答后，就可以引入到自己要谈的主题中，在自己设计的圈子里，逐渐引诱客户上钩。
如：“您认为在外在办事过程中，最重要的是安全问题，对吗？”“您是否认为提高员工的认真程度非常重要，是吧？”“你是否认为身体健康比美丽都更重要，是吗？”
第二种方式就是建议式提问。销售员在与客户见面沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时，最好语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，语气平和，让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的，而是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
以往的成功经验告诉我们，采取主动性的建议式提问，往往一个小小的问题，能够感动对方，赢得对方的信任和认同，又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点，给对方留下深刻的印象。
从表面看，建议式的提问是一种商讨性行为，其实，也是一种引导对方向自己有利的方向去思考问题，只是在语气上听来，好像是在与对方协商讨论，实质是在指导客户方就应该这么做才是最好的选择。
例如：“你看，咱们是应该赶快确定下来，您说是吧？”“是的，您在豆浆机选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些无罩式的比较好些，这样有利于您的健康，我说得对吧？”“你们采购这些电脑主要用于集团式办公，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢？”“现在沐浴液不但要洗着舒服，而且还一定要有养发皮肤功能才行，是吧？”“为了能够保持面部洁净，就要合理的利用各种天然的面油，您认为是吧？”
运用以上的提问方法，前提是你得对客户有一定的了解与研究，那如果销售人员在与客户见面前，对客户基础信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢？
根据优秀销售人员的经验得出，最好的办法就是采取探求式的提问方法。所谓探求式提问方法，就是通常采用我们常说的6W2H的原则，用他们向对方了解一些基本的事实与情况。6W2H指的是英文What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、When（何时）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、Howmuch（多少、多久）的缩写。虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题，但是也只能了解一些浅层的、简单的信息，不适合了解个人情况及较深层的信息，而且探求式的提问方式，如果把握不好，可能话语比较生硬，容易让对方感觉不舒服，造成对方回答你的问题不够精确或者答非所问或者根本不回答你的问题。
的确，最让销售人员难堪的是，当你提出一些问题问客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户对于销售员所提的问题总是顾左右而言其他。也就是说，探求式提问仅仅可以帮助销售员获取那些让客户愿意主动从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好结合请教式提问的方法一起运用。如：“我能向您请教几个问题吗？”“我可以向您咨询一些情况吗？”“我可不可以这样理解您的意思……”
因此，你在使用探求式提问法提问给客户之前，要尽量使用请教式提问法，这是特别注意一点。当客户自然地回答“可以”，当他回答“可以”的时候，就代表着你已经获得可以探求式提问的许可，而且这个权利是客户授予的、他已经同意回答你接下来所提的问题，下面的问题你就会比较愿意从正面回答。
销售员在与客户面谈中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助客户做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
如：“您一定很在意员工提高工作能力是为了公司着想，是吧？”“我们现在正在和国内几家着名企业共同举办《关于企业员工管理方面的培训》，您一定希望参加，共同探讨关于人才管理方面问题？”“您特别想接触一些的非常着名的人士，扩展自己的朋友圈，是吧？”“您一定认为将来以后的学习很重要，不是吗？”“您一定认为在整个家庭中，夫妻和睦才是您创业拼搏的最大动力，是吧？”“生活费用的逐步提高现在已经成为大家最为关注的问题，您说是吧？”
关于如何巧妙利用提问，销售员必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上三种提问方法有机结合起来，也许在一定的面谈过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么说，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，销售员无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。
