要做好被拒绝的心理准备
拒绝几乎是每个销售人员每天都会遇到的事情，被拒绝一次你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是，你只能开始准备你的第101次推销。
日本着名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。”
国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，实际成功率比这个数字还要低很多。
销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常态，开始，可能是冷冰冰的拒绝，时间长了，他很可能成为你最要好的朋友。
所以，没有必要试图在短时间内说服客户，先要把对方的拒绝承认下来、接受下来。你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，购买我的商品。因此，拒绝是对销售员最基础的考验，销售员不能因拒绝而停滞不前。有些销售员上培训课，或者听老销售员的讲解之后，往往会产生一种激情，同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，能和客户产生愉快的互动，轻而易举地卖出产品。可这种情况只发生在销售员的白日梦中，不可能出现在现实中，因为有些人并没有产品需求或者还在犹豫阶段，这些阻力都要销售员通过努力才能克服。
乔治是美国一家公司的推销员，凭着超群的推销技艺，他叩开了无数壁垒森严的大门，做成了一笔又一笔生意，被誉为“全球推销员”。
有一次，乔治来到一家商场与销售员闲聊，了解到该商场开张50多年来一直生意兴隆，从未亏损。乔治听后十分兴奋，准备向这家商场推销产品。他信心百倍地找到了商场经理路易斯。当他说明来意后，不料路易斯却一口拒绝：“如果进了你的货，我们会亏损。”虽然乔治用各种技巧来说服对方，但一切都无济于事，他只得离开。尽管如此，乔治坚信自己推销的产品是过硬的，也是适合这个商场的，路易斯没有任何拒绝的理由。于是，乔治决定重返商场。
当乔治再次走进经理办公室时，路易斯决定订购一批他所推销的产品。路易斯说，由于商场生意好，前来推销的人很多，目前已有很多人来过。对待这些推销者，路易斯都用一句话表示拒绝。接着，路易斯十分慎重地对乔治说：“在这很多人中，只有你被拒绝后再次回到商场。或许是你的坚持感动了我，我断定你推销的产品肯定价廉物美，产销对路，不然，你没有继续推销的勇气。”
面对拒绝要不断给自己打气，表现出顽强的敬业精神，坚持拜访下一家客户。有一位非常优秀的销售员说：“我每天都做好计划访问多少客户，把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，回家后进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成，绝不能偷懒，如果你想：算了，再推销下去也不会有希望，那么就大错特错了，希望往往就埋伏在你的下一次拜访中。
有句名言说得很有道理：上帝的延迟并非上帝的拒绝。失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃，机会随时有可能光顾你。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。失败，只是暂时的挫折，不是永远的沉沦。面对客户的拒绝，不要垂头丧气，要开动脑筋，找到正确的路子。或许，这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础--一切取决于你的心态。
销售员一定要记住：办法都是动脑子想出来的，被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。伟大的人物无不走过荒沙大漠，才能登上光荣的顶峰。要保持成功的信念，它会助你从容面对客户的拒绝。
别把顾客的异议当成刁难
世界上没有十全十美的事物存在，客户对产品有异议是非常正常的事情。当客户有异议的时候，恰恰就是销售员突破现在所取得的成绩。创造更好业绩的契机。每一个销售员只要在面对客户提出的异议时，采取有效的方式来解决这一问题，便能赢得客户的信任，让对方成为自己最忠实的客户，并且为自己带来许多的潜在客户。可惜，一些销售人员并没有把握住这个机会，在面对客户提出异议时，认为对方是在故意刁难，从而采取针锋相对的态度对待，以致于使得客户愤愤离去。
1引以为戒
某家电器公司的销售人员许礼，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后，他再次前往那家工厂销售，本以为对方再会向他购买几十台机器。
不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“许先生，我不能再从你那儿购买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了！”
许礼惊讶的问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
许礼一听连忙解释说：“郝先生，我不同意您的意见，我们的发动机发热绝对没有超过全国电工协会规定的标准！”
总工程师生气地说：“那难道是我在污蔑你们的发动机？”
“不是的，但……”许礼说。
“别说了，我们要退货！”总工程师强硬地说。
结果，许礼失去了一大笔生意。
2深入分析
处理客户的异议是对销售人员的考验，许礼没有通过考验，他生硬地对客户的异议表示拒绝，结果失去了再次成交的机会。在销售时，出于各种各样的原因，客户往往会对销售人员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉销售人员为什么他们不愿意购买你的产品。很显然，销售人员可能无法说服客户，除非销售人员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算销售人员“狂轰滥炸”、费尽口舌，他们也不会改变主意。
千万不要和你的客户进行争吵。因为，销售人员在同客户进行争辩时，不仅没有把产品销售出去，即使赢了也不能成功销售。因此，对于销售人员而言，最好的办法就是不同客户进行争论。
客户考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，不提异议的往往是那些没有购买欲望的客户。因此，无论由什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关心销售的一种形式，都是客户对销售产品感兴趣的一种表现。因此，有经验的销售人员不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一个机遇。也就是说，正是客户对销售品产生了异议，才为销售人员展示和发挥自己的销售才能提供了机会。
3正确方法
（1）欣然接受客户的异议
真心实意地同意他的抱怨，从而软化了他的心理防线，让他紧闭的心门再度向你敞开。
当客户不断地提出异议，其实就是为你提供了说服客户的资料。尽量让对方说出他想要说的话，等他把心中所想的全部表达出来时，然后按照他的意愿进行，从而成功地销售出自己的产品。
如果客户说了几句，销售人员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，那你就处在不利的地位，客户便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易了。
（2）不要和客户争论
这包含着很深的含义，客户提出异议，意味着他表示需要更多的信息。一旦与客户发生争论，拿出各种各样的理由来压服客户时，销售人员即使在争论中获胜，也会切底失去了成交的机会。
（3）突破异议时不要攻击客户
销售人员在遇到异议时，必须把客户和他们的异议分开。也就是说，要把客户自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到客户本身。要理解客户提出异议时的心理，要注意保护客户的自尊心。倘若你说他们的异议不明智、没道理，那么你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，那么你就很难取得成功。
（4）要引导客户回答他们的异议
一个优秀的销售人员总是诱使客户回答他们的异议。有一句销售格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”客户提出异议，说明在他们的内心深处想购买，只要引导他们如何购买就行了。只要你在这方面努力，给客户时间，引导他们，大多数客户都会非常客气地回答他们的异议。
（5）要善于抓住细节
客户异议的根源是各种各样的。各种引起客户异议的原因之间互相联系、互相影响，使得异议的根源变得难以捉磨。但客户往往在无意当中透露出一些有倾向性的表现，销售人员要敏锐地把握住这些细小的环节，对客户心理做出准确的分析和判断，然后再想对策。
指出产品的差异，消除客户的异议
与客户沟通中，销售人员需要把自己的产品优势充分地展现出来，这样才能够打动客户的心。但销售人员首先需要弄清楚，哪些是产品特征，哪些是产品的益处。
销售人员一定要看到公司和自己产品的优势，并把那些优势熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。因为你不仅仅是在销售产品，同时，你也是在销售自己，客户只有先接受了你，然后才会接受你的商品。
客户在听完销售人员的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，因此销售人员要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好、服务没有你的品质佳、公司的附加价值没有你好？倘若你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户进行比较理智的分析，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让客户说我要去比较比较了。
通常情况下，产品的特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。销售人员在介绍产品的时候，要把产品的特征转化为产品的益处，假如不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
