这位销售员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”销售员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。旁边的人都瞧着他们，海耶斯又困窘又紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会，他们就把一台收银机搬进了商店，那位销售员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位销售员运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。
幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。所以无论是朋友相处，还是推销，都应富有幽默感。
幽默是润滑人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已经被很多销售员所采用。销售员在和客户沟通时，不可避免地会在某些问题上出现意见相左的情况。虽然我们一再强调销售员必须尽量使意见和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足，销售员也必须微笑地对客户说“不”。但说“不”的方法很有讲究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。
某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的销售员前往要账。客户希望继续延长偿债时间，销售员于是微笑着说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。
在运用幽默来达成交易时，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果销售员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。幽默就是开玩笑，它有以下几点要求。
1针对不同的客户开不同的玩笑
对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大；对于不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。熟悉的客户往往不介意销售员的话，相反，如果销售员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和销售员比较陌生，所以他对销售员所说的每一句话都比较介意，如果销售员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个销售员过于轻浮。
2开玩笑的时候要保持微笑
如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在和客户开玩笑的过程中，销售员一定要保持微笑。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据。销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。
3开玩笑不应该冲淡谈话主题
销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的销售员称为“不分轻重”的销售员。虽然这种情况是每一名销售员都在极力避免的，但是“不分轻重”的销售员却经常干出这样的傻事。
4开玩笑的时机要把握好
和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，销售员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。
让顾客多说，让自己多听
在销售过程中，销售人员要学会聆听客户，洞察客户心理并越过客户的心理防线，让客户多谈自己的事，鼓励客户说出自己的故事，进而与客户建立起有利于销售的关系，这也是提高销售的技巧之一。
卡耐基告诉人们如何成为一个谈话高手，那就是学会倾听，鼓励别人多谈他自己的事。一次卡耐基在纽约参加一次晚宴，碰到了一位优秀的植物学家。他从来就没有跟植物学家谈过话，于是凝神静听，听其介绍外来植物和交配新产品的许多实验。午夜晚宴后，那位植物学家向主人极力恭维卡耐基，说他是“最能鼓舞人”的人，是个“最有趣的谈话高手”。卡耐基自始至终几乎没说几句话，卡耐基认为：“其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。”
几年前，美国最大的汽车制造公司之一正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。有四个重要的厂家已经做好了坐垫布的样品。这些样布得到了汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，他们的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司确定最终的供应商。
其中一个厂家的业务代表皮特先生在抵达时，正患有严重的喉炎。“当我参加高级职员会议时，”皮特先生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。”
他俩都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：各位，我的嗓子哑了，我不能说话。
“让我替你说吧。”方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。于是，围绕我的样品的优点，他们展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。
“这个特殊会议的结果，是我，得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元--这是我曾获得的最大的一个订单。”
“我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。通过这次洽谈，我很偶然地发现，让客户多说话是多么有益！”
推销并不是要求每时每刻都要求推销员口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。多去倾听客户的诉求，会让他们产生一种被尊重感，这种效果对于推销的成功至关重要。
会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听，这样的人是最会说话的人。
在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。
日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。
在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。
用赞美来打开客户的心门
人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。喜欢听好话、受赞美是人的天性之一，每个人都会对来自社会或他人的恰当的赞美感到自尊心和荣誉感得到满足。无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。虽然有人将赞美视为拍马屁，但不管怎样，赞美的话听起来总是令人欢喜。每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。可以说，喜欢被人赞美和恭维，是人类的共同心理。而当听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，就会对说话者产生一种亲切的感觉，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近，人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。
人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承。有人说，这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话，很多客户都是被这些奉承话打动了心扉。在这个世界上，没有谁愿意受人批评。销售人员每天都要与不同的客户打交道，所以，要适时地讲一些赞美性的话语，这样才能令客户高兴，从而实现成功的销售。但是，恭维的话不能说得太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作的感觉。因为，销售人员不是光靠耍嘴皮子，而是要说出发自内心的赞美性话语，这样才能赢得人心，令人信服。
1921年，美国钢铁大王卡内基，在以100万美元的超高年薪聘请夏布出任CEO。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事，他懂得如何让客户开心。”
在美国，有一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖1000美元，第二只鹦鹉卖2000美元，而第三只鹦鹉却卖到了3000美元。一位客户好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？”老板回答道：“这是完全公平的，他们的价格是根据所得的小费定的，因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，因此，它值1000美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临，谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值2000美元；至于第三只鹦鹉，它的身价是第一只的三倍，但它会讲的就是几句夸人的话，来了男客户，它就会说：‘你今天真帅！’来了女客户它就会说：‘你今天真漂亮！’客人听了没有不高兴的，几乎都给小费，所以卖得也就贵。”
比恩·艾伦是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条，就是非常善于赞美顾客。
有一天，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩·艾伦刚刚开始运用“赞美”这个法宝。当那位女士听到艾伦是推销员时，很冷淡地说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。”
比恩·艾伦微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，我感觉您特别有自己的主见。”
这时，细心的艾伦发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了艾伦很多问题，艾伦都一一作了回答。最后，艾伦又开始赞美道：“您的形象给了您很高贵的气质，您的语言反映了您有着敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的个性。”
女士听后，开心地笑出声来，很爽快地买了一套书籍。而且后来，她又在艾伦那里购买了上百套的图书。
随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·艾伦总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
一天，比恩·艾伦到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来了一个人，大声说道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”
艾伦正准备向他露一个笑脸，他接着就甩过来一句话：“你别到我这儿推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看出来，您读过很多书，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣耀，一定会很尊重您的。”艾伦微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。
艾伦回答：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就真的是很幸运的人！”
接下来，艾伦和那个人进行了气氛友好的谈话，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持艾伦这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟选购了五套书。
值得注意的是，客户虽然喜欢销售人员的赞美和恭维，但是却并不喜欢他们露骨的溜须拍马，当你夸奖的事情连客户自己都认为不现实时，就会遭到客户的反感，认为你这个人圆滑、虚伪，而不愿意购买你的东西。
所以，在运用赞美的技巧时，销售员必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。那么，如何把握这恰如其分的一点而不是赞美过头呢？
1拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。
2找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。
3要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。
4赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。
