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第35章 他们都曾经诱过

1.谁捡到铜牌都可以换一件纪念品

60多年前,美国芝加哥市曾经举办过一次大型博览会,当时美国的大小公司几乎全部到会,前往参观、购物、订货的人更是不计其数。

看着面前摩肩接踵的顾客,滚滚而来的钞票,很多商家都乐得合不拢嘴,唯有一个老板不高兴,他就是美国57罐头食品公司的经理汉斯。由于到场较晚,汉斯已经没有地方展览自己的产品。好在会场中还有一个偏僻的阁楼,他只能先把产品安顿在那里,思索对策。

汉斯试图说服会长,让他重新给自己安排个地方,但会长表示实在爱莫能助,并安慰汉斯说:“您不用太担心,真正优质的商品,不论摆在哪儿,终究会吸引顾客的。”

求情无济于事,汉斯只好向同来的销售员们求计。他说:“为了参加这次展览,我们带来了全美国最好的罐头食品,请了最棒的包装师精心包装,选了公司最聪明、最漂亮的年轻姑娘来担任推销员。我们不能在这个最偏僻的阁楼上展出。哪位有妙策,请献出来,我一定根据赢利状况,予以重奖。”

还别说,第二天一早,便有职员为汉斯献上了妙计。汉斯按计施行,不过一个小时,之前僻静得让人上火的小阁楼便被顾客们挤得水泄不通,57罐头食品公司的销售员们使尽浑身解数,仍然应接不暇。几天时间,该公司便获利50多万美元。

那么,那位职员的妙计到底有多妙呢?其实非常简单:“迅速制作一些小铜牌,在铜牌上刻上这样的宣传语:无论是谁,只要拾到这些铜牌,就可以到展览会的阁楼上汉斯食品公司陈列处换一件纪念品。”

财富箴言

哪里有便宜,哪里就有贪便宜的人。

2.美特斯邦威,价钱看着给

“不走寻常路,美特斯邦威”——这是大家耳熟能详的广告词。不过,关于美特斯邦威到底是如何不走寻常路的,就很少有人知道了。

其实,所谓的“美特斯邦威”最初完全是两个概念。“美特斯”是公司的名称,“邦威”则是产品的品牌。但由于该公司把“美特斯制衣”的字样印在了产品上,久而久之,人们都知道了“美特斯”,却不知道“邦威”。后来,该公司创始人周成建想进军服装零售行业,经过权衡,他觉得既然大家都认可“美特斯”,不如就用“美特斯”代替“邦威”吧。但工商局的人员不同意:“美特斯”这三个字同音太多了!

换作别人,估计会另作他想,周成建却灵机一动:“为什么不把‘美特斯’与‘邦威’合在一起呢?”他立即询问相关人员这样是否可行,得到肯定的答复后,“美特斯邦威”便成为了该公司的新品牌。

品牌是有了,但怎么才能把它打响呢?经过深思熟虑,周成建采取了一个大胆而又保险的策略。开业那天,周成建命人将店内所有服装的成本价,包括面料、纽扣、电费、税务等,全部公开,然后由看到公开价的消费者自己定价,只要高于成本价哪怕1元钱,美特斯邦威就与你成交!这一创举立刻吸引了无数的消费者,火暴程度连周成建都始料不及。刚开始,顾客还仅限于在店面内抢购,后来顾客干脆拥进了店面后的仓库里!所有的衣服全被卖掉,闻讯而来的媒体也争相报道,周成建没花分文广告费,却既赚了钱,又打响了美特斯邦威的牌子。

财富箴言

哪里有便宜,哪里就有购买力。

3.为什么信里没有5美元

有一次,钢铁大王卡内基的嫂子因为担心两个在异地求学的孩子生了病,因为两个孩子“忙”得连写信回家的时间都没有,母亲给他们写信他们从来都不回信。卡内基知道后,就笑着跟嫂子打赌,说他不用在信上要求两个侄子回信,就可以让他们迅速回信,否则自己愿意输给嫂子100美元。嫂子不相信,也没兴趣打赌,倒是一个邻居很不服气要跟卡内基打赌。

于是卡内基写了一封纯属闲聊的信给两个侄子,并在信后附带着说,他随信寄给了两个侄子每人5美元。事实上他并没有把钱附在信里。结果回信很快就来了,两个侄子在信中非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”,不过他们最关心的问题还是——“为什么信里没有5美元?是不是丢了?”

财富箴言

亲如母子,有时还不如5美元!

4.那不行,我全靠它卖猫呢

美国人哈勒是个大古董商人。有一次,他去四大文明古国之一的埃及旅游,顺便搜罗古董。这天,他独自一人去赶一个热闹的集市。集市上人流如潮,小摊上的货物琳琅满目,哈勒却懒得看它们一眼,因为没有一件中他的意。

忽然,哈勒的目光落在一个卖猫人身上。那是一位埃及老人,他正微笑着吆喝卖猫,一只漂亮的小猫正在老人面前的地上有滋有味地吃着食物,食物装在一个极粗糙的旧碗里。而那只旧碗,竟然是一件上千年的古董!

哈勒停下脚步,稍一盘算,他便想到了策略。他走上前去,一只手抱起小猫,另一只手端起猫碗,假装给小猫喂食,其实是借机确认它到底是不是古董。最后,哈勒确定,这真的是一件古董。他压抑住心头的狂喜,微笑着说:“老人家,这只可爱的小猫多少钱?”

老人赶紧回答:“500美元!”

“这么贵?!”哈勒心想,这都能买100只小猫了!不过为了古董,只能舍了。他摸出钱包,数出500美元,递给老人,说:“要不是这只小猫这么可爱,我才舍不得花这么多钱呢。哎,老人家,这只碗这么旧,也该换个新的啦。你没用,这碗就送给我吧!”

谁知老人噌地一下站了起来,夺回小碗,说:“先生,那可不行,我全靠着它卖猫呢!”

财富箴言

只有诱饵足够大,再精明的人也难免上当。

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