酒可以敬神，也可以敬人。《诗经》中描述的“献酬交错，礼仪卒度，既醉且饱，小大稽首”（《小雅·楚茨》），虽是祭祀场面，但用于描述外交场面也完全合适，“献酬”就是宴会的互动，这种互动的道具只能是装在精美杯子里的酒而不是装在盘子里的菜。只不过如果是当代外交场合，“既醉且饱”需要改动一下，变成“旨酒思柔”更为贴切，因为职业外交官在外交宴会不能饱也不能醉。
周恩来开创的中国式外交艺术，对酒的运用最妙处在于善用它“敬神、敬人”之外的“娱人”功能与隐喻功能。用酒可以表达信任与友善，起码可以表达表面上的信任与友善。而这种表面的信任和友善，已经成为外交技巧的一部分。酒还可以成为对意见的一种含蓄或者说象征性的表达方式，有时可以成为谈判桌以外的暗示。这是中国独有的沟通文化，也是周恩来精致的外交艺术的重要部分。
哪种酒能负担以上众多的任务呢？周恩来选择了茅台酒。
在冷战格局中，中国选择了“一边倒”的立场，在绝大多数国际问题上和苏联采取统一立场。但是在二战后新独立国家阵营中，中国也在扮演自己独特的角色。尤其在印支半岛，很长时间内中国都是这个地区形势的一个重要因素。为了解决朝鲜战争和法国退出印度支那半岛问题而召开的日内瓦会议，是在东西方的政治家、外交家面前第一次展示新中国的外交的一次重要会议。正是在日内瓦，周恩来以冷战时代重要的国际外交家形象被东西方的人们记住了。
日内瓦会议是社会主义和资本主义两个阵营的谈判，主要解决印度支那独立问题和朝鲜战争问题，因此中国的地位很重要。
成元功当时是周恩来的卫士，他记得东方阵营经常要碰头。“总理到苏联代表团去碰头，一个朝鲜、一个苏联、一个中国，几乎三天两头碰头，统一口径。”周恩来和参会的苏联外长莫洛托夫更是频繁见面聚餐。成元功在日内瓦会议期间经常临时担任宴会的服务员。他还记得莫洛托夫对中国包子很好奇，说包子看起来光光的，奇怪包子馅是怎么进去的。
会后朝鲜代表团评价社会主义阵营的两个大哥时说：“苏联人把外交变成科学，中国人把外交变成艺术。”茅台酒就是周恩来所擅长的这种艺术的一个最好工具。成元功回忆说：
常常是这个宴会刚完，下一个宴会接着又来。社会主义阵营的苏联代表莫洛托夫、越南的、朝鲜的，都是常客，每次宴请都要上茅台酒。西方阵营的人请得少一点，也更郑重其事一点。请英国的首相艾登时，周恩来总理仔细介绍，说茅台酒是中国最好的酒，喝多了，不上头。所有的客人，总理都会给他们介绍一下茅台酒的特点。（《茅台酒口述历史资料·成元功》）
对于大多数参会国，日内瓦会议是一张解决问题的谈判桌。但对周恩来率领的中国代表团，这里还是一个展示新中国风度和自己在社会主义阵营中独特角色的舞台。代表团带去了两部中国电影，其中一部是《梁山伯与祝英台》。试演的时候，在电影院放了一大摞说明书，但效果并不太好。熊向晖把情况报告周恩来。周恩来说：“你们一大摞说明给谁看？我给你写一句话，保证效果好。”他还和熊向晖打赌，效果不好就输一瓶茅台酒。这句话是“请看看中国的《罗密欧与朱丽叶》”。
代表团把这句话印在请柬上，再请人来看，效果果然很好。“不光人来得多，电影放完，灯都开了，人们还等着不走。”
成元功记得卓别林也来看了电影：
友好人士著名艺术家卓别林专程来日内瓦拜访总理，我们招待他看了《梁祝》，喝了“茅台”，他称赞《梁祝》具有民族性，民族性就是世界性，强调中国应该多拍这样的影片，他还说，他最欣赏茅台，茅台已成了他的嗜好。（《茅台酒口述历史资料·成元功》）
1955年，二战后的新兴独立国家在印尼举行大聚会——万隆会议。和日内瓦会议一样，在万隆会议上，中国代表团依旧宴请不断。成元功回忆说：“七天的时间，周恩来总理参加各种宴会活动15次。在中国大使馆的宴请就有七八次，29个国家参加，差不多都请了。每次宴请，都要品尝茅台酒。”万隆会议结束了，外交部的秀才们起草了一个《联合公报》的稿子，陈家康、乔冠华等送给周恩来。“总理感觉到很好，改了一改，说：好，就这样吧。你们去，拿瓶茅台酒去吃去”。
20世纪60年代，对处于西方封锁、苏联敌对环境下的中国，和日本的经贸关系意义重大。而中日两国又没有外交关系。为了维护这个重要的经贸关系，对日的民间外交成为周恩来亲身参与的重要事务。从商界大亨到年轻的艺术家、体育家，他交了很多日本朋友。在60年代~70年代的特殊环境下，为了避免意识形态色彩，他选择送给日本朋友的礼物的范围十分有限——一般就是苏绣、景泰蓝、茅台酒，寥寥几种。1972年，茅台酒甚至被他送给了日本的乒乓球女运动员松崎君代。
四、规格和暗示
1962年，中国和苏联公开决裂后，中苏外交主要是互相拆台，斗争为主。但外交斗争是礼仪下的斗争。外交官各为其主，谈判桌上唇枪舌剑，饭桌上却可以举杯言欢。
1969年3月，中国和苏联在珍宝岛打了一仗，中苏关系恶化。后来苏联方面要求改善关系，就有了中苏政府的边界谈判。1969年9月5号，周总理在机场和苏联总理柯西金见了一面，协商边界谈判问题。10月份开始进行边界谈判。中方的团长是外交部副部长乔冠华，苏方的团长是外交部副部长伊利切夫，我当时是中国代表团的联络员，联络员的任务是通过电话联络两国代表团什么时间举行会谈。谈判很激烈，吵得也很厉害。但中间休息的时候该怎么招待还怎么招待。我们准备了一些点心、春卷、小包子等，也准备了茅台。伊利切夫特别爱喝茅台，我说春卷上来了先吃春卷。他说：“不，我还是先从茅台开始，茅台酒很香，味道也很纯正，而且喝了不头晕。”他一把就把酒瓶抓住。我说我们的乔冠华也喜欢喝，乔冠华喝了以后能写出文章。他开玩笑说：“刚才我们俩舌战很厉害，他喝茅台我也喝茅台，我们再继续舌战。”（《茅台酒口述历史资料·鲁培新》）
1972年尼克松访华和中日建交之后，中国外交官们开始和西方世界打交道。西方外交官们开始体会中国式外交，他们和尼克松一样，对茅台酒印象深刻。
有一次，有个西方国家的外长来华访问，我们陪着他参加宴会，也是请他喝茅台。大概西方人不习惯喝烈性酒，我们就给他推荐茅台，他一喝就说真好喝，而且好像喝多了。我就坐在旁边，我跟他说：“不要紧的，部长先生，茅台酒是不上头的，您尽管喝好了。”所以他也就放开喝了。第二天早晨本来定好了9点钟会谈，我记得我们就在钓鱼台42号宾馆那等着，可是那个部长还不下来。我们就让翻译去看看。翻译去了一看，部长正躺在床上，部长说：“你们那个司长（注：指章含之）昨天晚上跟我说那个酒是不上头的，（他也忘了叫茅台了）她说得都对，不上头，只是它都跑我脚里去了，我现在脚都站不稳了，您得让我晚一点再去会谈。”他还说那个酒确实很好喝，比伏特加都好喝。（《茅台酒口述历史资料·章含之》）
打交道多了，西方人慢慢知道，中国外交官在正式谈判桌上的授权是非常有限的，更多的斡旋和沟通需要私人会晤来解决。很多外国外交官都知道中国人请喝茅台意味着什么。和中国交往多的政治家也知道。时间长了，和中国外交官打交道时，除了先谈天气，外国外交官也习惯从茅台酒引起话题。周南总结说，“要交朋友，喝点茅台，微醺之后话就好讲了，所以我也管这叫‘茅台攻势’”。
欧洲海洋贸易兴盛的时代，输入的大宗中国产品是“China”（瓷器），中国瓷器在宫廷和上流社会曾经和更早时期的中国丝绸一样，被看做奢侈品。进入20世纪，中国瓷器在国际贸易中的地位衰落了，出口品种以包装容器瓷为主，与大宗输出的农业和畜牧副产品等低值产品，如猪鬃桐油等被同等看待。整个民国时代，也没有出现一个被公认代表中国的特产或工艺品。茅台酒被大量应用于外交用途，在新中国封闭的30年里，逐渐成为了有代表性的中国特产。继“CHINA”之后，20世纪70年代“MOUTAI”成为进入欧美语言的极少中国外来语之一。
陈久长先后在古巴和秘鲁当过大使，无论是在古巴，还是在秘鲁，他总是在第一年就分人分批，把几乎所有国家驻该国的大使统统宴请一轮。这都是很正式的宴会，规格比较高，用的都是茅台。陈久长说：“茅台在中国外交中的使用是很频繁的，国际外交界比较高层的官员都知道茅台，‘MOUTAI’成了大家共同的语言和词汇，很多大使都会说这个词，对他们来说是外来语，但也是一个世界语。茅台在世界各国的影响大，它的香味都能被五大洲的朋友所接受并感到满意，其他酒就不见得是这样了。他们可能未必记得谁请他喝过茅台，未必能记住在中国使馆里吃过鱼翅、海参等高档食品，但唯独茅台，他们一辈子都记忆犹新。从这个角度说，茅台留下了深深的烙印，成了中国文化的象征。喝过中国使馆的茅台酒，就算有点私交了，最少有茅台酒作为话题。”（《茅台酒口述历史资料·原驻古巴大使陈久长》）
因为茅台酒用处大，中国驻外使领馆对这个物资的管理十分严格。在非洲多国当过大使的外交官黄桂芳回忆说：
在使馆里，茅台酒是很神圣和珍贵的。茅台酒的管理非常严格，一般只有大使（代办）或总领事才有资格用。因为茅台是使馆经费的一部分，不能什么时候都用，否则就成“矿泉水”了，也显示不出国酒的珍贵。我们远在非洲，运输很不方便，算上运费，茅台的成本比国内高得多。我们送礼也不是阿猫阿狗全送茅台，只有部长级以上官员才送，而且女部长一般只送桂花陈酒。后来我到其他国家当大使也是如此，过春节或者其他大的节日也给使馆人员开禁，能喝多少就喝多少，并且只能敬酒，不许劝酒。《茅台酒口述历史资料·国务院外事办原副主任黄桂芳》
陈久长回忆说：
使馆的用酒是分层次的，但以茅台最为尊贵。茅台酒只限于宴请部长以上官员，如部长、总理、总统，一般由大使亲自宴请。参赞一般和对方的司局级官员比较有来往，秘书一般与处级干部往来。参赞和秘书宴请一般用国内的其他名酒。
大使馆里的白酒也有好多种的。宴请一些级别不高的友好人士，就用其他档次的白酒。红酒也有，主要是桂花陈酒。这种酒各个使馆都有，用于各种宴会和招待会。大型招待会多则数百人，往往就上红酒。当然馆里也有啤酒。（《茅台酒口述历史资料·陈久长》）
茅台酒在中国外交事务中的特殊地位一直延续到邓小平时期。
时延春在中东地区多个国家做过大使。他回忆说：我是阿拉伯语翻译，20世纪80年代前半叶，阿拉伯国家领导人来一般都是我做高翻。阿拉伯国家多为穆斯林，大的宴请我们一般不上茅台，小范围的时候可以上，告诉对方，我们有茅台，那是我们的国酒。对方会回答：我不喝，但对方喝我们没意见。因为小平同志是喝茅台的，所以我们会事先跟对方打招呼。
穆巴拉克来访，邓小平宴请。小平同志在家里最多只能喝一杯，他喝不过瘾，所以那天他连喝了三杯。他会见穆巴拉克很高兴，说了一些会见时没有说的话。他在第一杯茅台喝完后，谈到对整个国际形势的看法，高度概括但是很深刻。他谈完、我翻完后，邓小平就举起第二杯一饮而尽，又谈了谈中美关系，包括当前大势发展及其问题，还有台湾关系，说美国在中东有一艘不沉的航空母舰，那就是以色列；东边有艘不沉的航空母舰，那就是台湾。他老人家说话简练、高瞻远瞩。第三杯酒后讲了第三个问题，就是中苏关系。三杯茅台就谈了三大国际问题，给我印象最深刻。吃完饭后，我陪穆巴拉克回钓鱼台的路上，他就跟我说：邓小平真是个伟人，胸襟很开阔，目光很远，分析很精辟，不愧是一个伟大的政治家、战略家。（《茅台酒口述历史资料·时延春》）
1988年，中国外交实行礼宾改革，外交宴请一般不再使用茅台酒等高档酒。但外交用茅台酒每年依然有一定的数量。
对于国内市场，外交用茅台酒减少是个好消息，意味着上级和外交这两种顾客需求的矛盾可以缓解一点。在20世纪70年代，在外交和外援的需求压力下，连高级干部的茅台酒消费都成为了一种奢侈。
