大量传统的百货公司纷纷被核心业务突出的专卖店取代，百货公司的产品种类无疑是最多的，然而只有少数顾客想去百货公司购物，因为那些产品个性突出、功能突出的专卖店更能满足消费者的需求，消费者在最短的时间内就能挑选出差异明显的产品中哪一种更符合自己的期望。
“玩具反斗城”在之前是一家儿童超级商店，经营儿童家具和玩具，照此发展它应该增加商品种类诸如服饰、食品。然而其管理者却放弃家具业务，集中经营打折的玩具产品。核心化经营的产品令消费者的选择更为直接和集中，“玩具反斗城”在极短的时间内声名鹊起。
扩散效应：品牌延伸的失败
品牌延伸似乎具有企业无法抗拒的魔力，无论企业是否刻意而为之，大多数企业都会经历这个过程。制定长期战略目标的企业，通常会遇到两种拓展企业发展前景的方式：一种是纵向延伸，在专业领域内不断开发新的产品线，属于同一领域范围内的品类延伸；另一种是横向发展，企业不断寻求多元化业务的经营，尝试在不同领域内伸展业务，这种跨度经常超出消费者原有的品牌感知。
企业处于竞争实力较弱时期，意图通过纵向延伸在某一经营领域内抢占部分市场，待企业在专属领域集聚强大的实力以后，专属领域内的利润空间似乎再难满足其增长的需求，于是企业转而投向横向延伸，试图通过跨领域投资、多元化经营实现垄断优势。
形神聚散的延伸
嘉宝公司是一家经营婴儿用品的公司，“我们的品牌代表所有的婴儿产品”嘉宝公司如是说。但是在实际的消费者感知中，嘉宝仅仅代表“婴儿食品”。显然，嘉宝公司的服装和家具并不在消费者印象之内。
然而，嘉宝公司没有意识到这一点，它仍然在思考“如果我们的顾客年纪大了，也许不再喜欢我们的产品”这样的问题，于是，嘉宝公司继续延伸产品线，兴致盎然地推出嘉宝成人用品。原本预想，这将涵盖更广的消费需求。结果，嘉宝渐渐远离“婴儿用品”的定位，很难聚焦婴儿母亲的注意力。
倒下的巨人集团是一家主营计算机产品的科技型企业吗？大多数消费者都不会这样认为，他们更愿意认同这是一家保健品公司。如果消费者了解到它还涉足金融投资行业，可能会觉得巨人的倒下是迟早的事情。
计算机是技术性行业，唯独专业与创新存在于消费者感知，而金融行业则意味着风险投资，保健品是暴利性消费品，这是消费者的普遍观点。消费者看不出巨人的“神”在哪里，最后它连“形”都不具备了。在我国众多企业当中，“巨人”并不是个例，也绝非“前无古人，后无来者”的失败者。
延伸战败于集中
可口可乐公司在消费者的头脑中是一家饮料公司，那么百事呢？
除了经营可乐业务，它还拥有快餐店TacoBell、比萨连锁店必胜客（PizzaHut），以及炸鸡连锁店肯德基（KFC）等。消费者不仅能在饮料业中看见百事繁忙的身影，还能在餐馆业中觅得它。因此，整个百事公司的规模、销售额比可口可乐大得多。
但在相对价值的比较中，集中经营传统饮料品牌的可口可乐公司在股市中的价值达到930亿美元，这是百事公司股市价值的两倍多。再对比两家企业的规模，这种平均利益的差距会显得更加突出。
百事公司的分散经营模式令它根本无暇聚焦消费者的感知。强有力的认知能够使消费者感知品牌产品的差异，而模糊的概念只能令其陷入困惑，百事淡啤、百事清晨就带给消费者这样的困惑。但在这两种延伸产品已然失败的情况之下，百事仍然推出另一种消费者无法明确定义的“水晶百事”。短期收益和分散经营使百事公司无法将全部注意力集中在它的饮料业务中。
IBM在成功转向计算机服务之前，也面临着品牌延伸和企业多元化所招致的大麻烦。当它从计算机主机的代名词延展至代表计算机领域的所有产品，甚至计算机领域以外的一些产品时，意味着逐渐丧失它在消费者心中的专属意义。现在，IBM开始全面修复扩散留下的漏洞，试图做好单一的服务商角色。
长效法则：聚焦消费者认知
品牌延伸显然不是企业的长效竞争法则。倘若我们将目光从产品以及短期利润上收回，会发现有个有待长期规划的焦点，在企业一味延伸的道路上被决策者忽视了——聚焦消费者认知。实际上，它才是放于任何市场都有利于企业制定长期战略目标的正确选择。
概念
资源
消费者认知的聚焦
市场目标
观念
聚焦概念
联邦快递传递给消费者最为强烈的认知无外乎“隔夜送达”。如果它像艾米瑞公司一样，继续兼营“两日送达”、“三日送达”业务，或许可以把这三级业务做得很好，但绝对不会像现在这样发展迅速，更不会令消费者产生如此强烈的认知。现在，联邦快递已经用“隔夜”的概念完全聚集了目标消费者的注意力。
成功的企业会竭尽全力将产品的概念聚焦再聚焦。消费者体会到亨氏是最好的“番茄酱”，他们需要番茄酱时自然会想到“亨氏”。亨氏似乎觉得聚焦还可以做得更小，于是，他们提出新的概念“西方最稠的番茄酱”，“稠”的概念为他们赢得50%的市场份额。
聚焦观念
宝洁公司所经营的产品十分多样化，它所参与的日用消费品多达
50多个品牌。事实上，在其“多品牌”战略的背后真正隐藏的是单一定位的战略。
在预期消费者的认知中，每一个品牌都有一个独特的位置，每一个品牌都聚焦一种标新立异的观念。比如舒肤佳——杀菌，佳洁士——防蛀，海飞丝——去头屑，等等，都在向消费者提出一种有别于传统意义上的“清洁”的观念，这些全新的观念也无不体现出更为焦点化的产品功能。
消费者的决策对应其固有的观念，与其费尽心思地改变他们的观念，不如将这些观念进一步聚焦，而企业的产品或者服务则是观念中的一个焦点。
聚焦资源
观念集聚为企业赢得抢占消费者认知的先机，然而企业仅有好的观念却没有充足的资源保证战略的实施，仍然不能取得竞争中最终的胜利。换句话说，聚焦消费者认知需要企业投注足够多的资金。
戴姆勒-奔驰公司拥有世界上最夺人眼球的汽车品牌——豪华型轿车梅赛德斯-奔驰，此外，戴姆勒-奔驰广泛地涉猎直升飞机、火车以及卫星，但该公司一直将生产豪华轿车定为核心产品，所有的利润收入都用于建造世界各地的豪华轿车装配厂，而不是分散投资于其他副产业。
资金投入是营销轮盘运转的不竭动力，在最初的运营当中收益似乎又回到其产出市场，但对于一项长期战略而言，前期聚集的投资会在未来给予丰厚的回报，前提是该资源集中投资于一项产品当中。
聚焦市场目标
每一个领域都有无数个细分的市场，而每一个市场都是一个独立且与众不同的实体。在计算机领域，IBM集中于计算机主机业务时在该市场独占鳌头，微型计算机领域做得最好的是DEC，太阳微公司则领先于计算机工作站，微软是个人操作系统的一枝独秀，英特尔掌管着电脑微处理器。
如同达尔文进化论，企业集聚更多顾客不是扩大目标市场，而是着力于目标市场的区分；企业聚焦竞争力量不是要合并品类，而是要不断分化产品的品类。这势必要求决策作出某种必要的牺牲。就像美国软件业的老牌公司布尔的决策者在解释何以令企业转亏为盈时谈到的那样：“我们决定只向一类客户出售两种产品。任何其他产品都必须卖掉或撤销。”
3．关键群体的决策
美国宾夕法尼亚沃顿商学院的心理学家菲利普·泰特洛克认为，社会因素在人们的决策和判断中发挥关键作用。他指出：“认知实验方法所关注的焦点是狭窄而有误导嫌疑的，研究需要得到扩展，把社会和组织的背景因素考虑进去。”
在政治参选中，选民以及社会舆论对政治家成功与否有至关重要的影响。政治家需要得到社会的认同，要博得大众的支持。有人说美国政治是金钱的政治，这是因为美国的政客们为选举进行了巨额投资。
利用媒体传播也是赢得掌声的一大途径。政治家需要时刻关注“如果我这样做，别人会如何看待”、“我怎样说服别人接受我的观点”以及“有人在置疑我的言论和行动，我如何反败为胜”等诸如此类的问题。社会名人也一样，他们必须注意保持自己的社会形象，否则将引发如潮的评判。
社会大众不需要这样做吗？普通人似乎不用接受轰炸式的关注，不用面对聚光灯的照射，然而，只要不是与世隔绝，每个人都在接受外部的评价，每个人都是决策者，每个人都是“政治家”，他必须对自己的家人、朋友和同事负责，这些社会关系人就相当于他的“选民”。
企业以及决策者同样要正视他们与社会的关系，任何实际的或是潜在的消费者都在影响着企业的判断与决策。一方面，消费者的评价直接影响企业的行为方向；另一方面，企业也需要来自消费者的评价。因此，社会认同具有相互作用的特质。问题是，如何使这种社会特性形成有利于企业发展的局面。
从众效应：群体无意识的引导
一则商业广告呈现出这样的画面：一个年轻女孩在城市街道以及马路之间奔跑穿行，一副急促却愉悦的表情。当她从另外一个年轻人身边跑过，这个年轻人满脑的疑惑：她这是做什么呢？年轻人开始跟随女孩一同奔跑。当他们与两位中年人擦身而过，中年人不由得奇怪：这是在举行什么活动吗？然后中年人开始跟随年轻人一起奔跑……
当他们穿过马路、巷口以及商厦，越来越多的人和他们一起奔跑，就像在进行一场城市马拉松。有趣的是，所有人都不知道究竟要做什么。
广告的最后解答了人们心中的疑惑，原来，第一个奔跑的女孩仅仅为了赶到某饮料售卖点，痛快地来一次畅饮，吸引她的正是某品牌饮料，而所有气喘吁吁的跟随者在答案揭晓以后，都迫不及待地饮用该品牌饮料。
广告聪明地展现了生活中的从众现象，饮料公司也成功地利用了人们的从众心理达到宣传效果。
心理学认为，从众效应是群体心理的表现之一，个体在社会中不知不觉地受到群体的影响，是一种无意识的引导，而对其行为与认知形成制约作用。
消费者的行为普遍存在从众的心理效应。在很多购买决策上，会表现出与大多数消费者相一致的倾向。市场占有率高的品牌产品往往是消费者的首选；聚集众人的商店总被认为产品或服务一定是最好的，尤其当消费者缺乏掌握的信息时，则相信大多数人的选择一定不会有错。
决策者要掌握这种从众心理，以实现企业的效益。其中，流行消费就是从众效应的另外一种表现。对于一些个性化的消费者来说，出于对特立独行、时尚前卫的追求，从众消费令他们产生排斥，而流行消费却能够彰显他们的个性化表征，尽管这只是换汤不换药。蒙牛推出的“超级女声”系列产品就是利用从众和流行的一个典型策划，从短期收益来看，它的确获得成功。
心理学家通过研究发现，从众效应源于群体意见和规范对个体形成的不知不觉的压力感。在结论与现实中，在群体无意识引导下影响从众效应的关键性因素有三个方面。
第一，社会规范——每个人都希望得到别人的喜爱、接受和认同，避免被厌恶、排斥和孤立。
消费的从众效应与社会规范密切相关，有时候从众意味着建立一种社会化的规范。我们不会看到身着浴袍的人出现在正式场合，因为违背社会规范意味着将要接受众人的批判、嘲笑或者讥讽。大多数情况下，消费行为不是单纯的个人行为，而是被约束在某种被社会普遍认可的规则之下，就像《新闻联播》为了提升收视率播娱乐新闻而招致广大受众的抗议一样，道理很简单。
第二，信息因素——每个人都需要别人传递的信息和传递信息给别人，从众效应就是在这样一种过程中表现出来的，一旦人们缺乏所需信息，从众效应将愈加明显。
我们第一次与一大群人在一家高雅的餐厅就餐，每个人的餐盘旁边都摆放了一堆足以令人眼花缭乱的银制餐具。此时，服务员端上了第一道菜，我们如何知晓怎样使用餐具？大多数人都会选择先观察其他人的行为，这种信息的传递帮助我们作出最适当的选择。消费行为需要信息的正确指导，而消费者从众心理的信息因素也是以这种方式获得的。
第三，共同心理——从众现象有时基于人们追求共同心理的需求，团体力量使人们产生心灵的归属感。
团体的凝聚力越大，压力越大，从众的表现越明显，当个体从属于一个群体，共同性能够产生极大的心理满足。1995年8月，位于世界500个地方的36万对男女通过卫星同时举行婚礼，因为人们普遍感觉在大规模的人群中体验共性更加舒适和郑重。此时，从众效应更趋向于对归属感的寻求。
无论是哪一种心理因素的驱动，从众效应都是客观而普遍存在的现象，是一种无意识的引导行为。
乌合之众：群体的盲从特质
假如你站在十字路口，红灯亮了，路面无车辆在行驶。这时，一个人无视红灯穿过马路，接着，第二个人、第三个人……人们蜂拥着穿过了马路。置身其中，你该怎么做？继续等待，还是跟随人潮？
再来看一个问题：你认为通用汽车公司与通用电气公司是一家企业下属的子公司吗？显然你的答案是否定的，并且你很确定这个答案。可是如果你需要和十个人一起回答，除你之外，所有人都一致认为它们同属于一家公司，你又如何反应？坚持己见，还是屈从于一致的意见？
美国心理学家所罗门·阿希针对类似的情形做过实验，在实验中，阿希请5个事先串通好的假试者和几名自愿参与的实验对象，共同比较和判断线段的长度。在他所展示出的两张图纸中，一张画有一条非常短的线段，另一张有三条不等长的线段，其中有一条的长度与那条短线相等。
这项简单的判断共进行18次，在两次正常判断之后，5名假试者故意异口同声地报出错误的答案。结果，有76%的人至少作了一次从众的判断，没有从众的人仅占24%。
实验结果表现了人类心理的盲从特质。当然，不同的人有不同程度的从众倾向，但事实证明多数人存在从众行为，并且多数情况下的从众行为都是盲目的。规范性心理使人们更愿意服从多数人的愿望，避免让自己成为反叛者或者持有与众不同观点的人。或者说，少数持有正确观点的人会对自我意见产生怀疑，甚至是自我否定。
投资商巴菲特讲述过这样一个故事。
