Boyd：小姐，你看这款怎么样？衣柜样式和大小的鞋柜，嵌入式，不占地方，空间很大，正好符合您的要求。
顾客B：还不错，这款鞋柜多少钱啊？
Boyd：XX元。
顾客B：这么贵，就一个鞋柜嘛，总不能做了一个衣柜的样式就卖同样的价格啊，太离谱了吧。
Boyd：小姐，这是我们最新款式，卖得很好的。而且全部是钢琴烤漆，绝对保证质量。
顾客B又仔细观察了一遍，说：质量确实不错。能不能打个折嘛？
Boyd：不好意思小姐，我们这已经是最低价了。【其实Boyd可以给对方打个9.5折，只是他考虑到对方经济条件应该不错，而且又表现得很喜欢这款鞋柜，就不愿意让步。】
顾客B：那我考虑考虑再来吧。
【正解是：眉间有道纵纹的人有几个特点，第一，此类人很在乎经济，对经济利益的追求很执著。因此，对方很难从腰包里掏出一个衣柜的钱来买一个鞋柜，即使对方再怎么喜欢。第二，此类人相当理性，个性也很鲜明。因此他们即使情感上倾向于某件事，但是理智上Say no，那么他们也不会去做。所以，Boyd的做法显然是亏损了自身的。】
实战指导：
如何让自己多签几倍的单？这是销售人员长期思考的一个问题。答案是：不仅需要讨巧的口才，还需要审时度势、善于观察，了解顾客真正需要什么、排斥什么。这就是我们经常提到的要对症下药。
模拟场景：我们来看看Ansel在工作中是如何对症下药的。
Ansel：先生你好，很高兴为您服务。
顾客C：请问你们灯具展区在哪里？
Ansel：在D区，先生我带您去吧。
走到D区后……
顾客D：老公，我喜欢这个！就是吊在顶上最中间、最大的那个，水晶最多的那个！【顾客D挽着C，一副兴高采烈的样子。但是Ansel观察到顾客C，脸部表情可以暂且忽略，关键是对方额头上凹凸不平的皱纹清晰可见，眼角和嘴角也出现了放射性的细纹。这就说明对方处于一种烦躁不安的状态。Ansel明白了。】
Ansel：小姐，其实那个灯具不是我们这里卖得最好的，我们这里最受欢迎的是这款，XXX元，价格便宜，关键是设计简单大方，没有多余的水晶吊饰，能够凸显主人的干练。
Ansel趁顾客C走过去仔细看那款灯具的时候悄悄给顾客D递了递眼色，意思就是说不用担心，我会帮你的。顾客D看到Ansel的动作立马舒展开脸上明显的皱纹，对Ansel信任地笑笑，走到顾客C面前：老公，我看这个销售员不错，我们就听他的介绍吧。
顾客C：好吧，姑且先把这款灯具纳为考虑的选项吧，不过我确实是越看越喜欢。
顾客D心里想的是：关键是价格便宜啊。
心理学总结：如何通过纹路看穿人心
本来不应该有那么多皱纹的额头上突然积聚了很多皱纹，说明此人突然开始思考，并且对于思考的事物不是很满意，而皱纹的数量和深度与不满意的程度成正比；如果你明显观察到对方皱纹开始舒展，那么就是对方在慢慢放松警惕，或者开始选择接受眼前的事物；眉间有道纵纹，在经济方面很在意；额头上布满凹凸不平的皱纹，理性大于感性；眼角和嘴角也出现了放射性的细纹，有鲜明的性格特点，或者可以说有点偏执；额头上布满凹凸不平的皱纹，眼角和嘴角也出现了放射性的细纹，说明对方处于一种焦躁不安的状态。
额头上的皱纹
不连贯，并且呈波浪状，心绪不宁、精神压抑；出现零星的皱纹，这样的人无论是情绪还是生活状态上都很不稳定；前额有三条明显的皱纹，有丰富的人生阅历、深受旁人信赖，事业上应该相当成功。
另外，我们还需要根据皱纹与年龄的关系来判断纹路存在的必要性。也就是说，一个年老的人脸上自然布满了皱纹，此时我们就不必根据他嘴角到底有没有多的那一两条皱纹来判断他是否爱笑，那样自然显得很机械。
真正的表情藏在开始
“真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是假装的。” ——这是心理学上最流行的句子。它没有错，但它没有归纳完全，其实应该是：真正的表情藏在开始，无论这个表情的持续时间是多久。
我们注重的是表情的表达时间，表达时间延迟或者说在表达之前还有别的表情做插曲，那么这个表情多半是被伪装出来的。
职场背景：世界五百强之一的HM公司是一家实力雄厚的房地产公司，在政府的宏观调控下，市场压力逐步加大，楼盘的销售情况每况日下。为了解决这种现状对公司造成的损失，HM公司决定将每个户型进行精装修再稍微提高价格出售。有点买楼送装修的味道。
装修可不是HM公司的能力范围，因此HM决定通过招标的方式来选择有实力的装修公司。
于是，省内各大装修公司开始摩拳擦掌、跃跃欲试。
模拟场景：HM最后会选取三家相对不错的公司进行逐一商榷。
会议室里，HM召集来各公司代表开会，最后一次宣布各自企划以及报价的场景。
各人员介绍：
Omar：男，35岁，HM公司项目经理，这次负责该项目。
Nat：男，28岁，A投标公司代表，所属公司是省内一流的装修公司，曾和各大地产开发商合作，有相当的经验和口碑；这次该公司准备的最后报价为240万元，装修风格简约而不失大气；A公司提出的口号是，能在装修质量和效果上做保证，并且绝不拖延交房时间——这对时间就是金钱的房地产开发商来说是个不小的诱惑。
Neil：男，31岁，B投标公司代表，所属公司在其他市区没有分店，只是一家规模一般化的公司；该公司之所以入选最后的会议，是因为报价低廉——180万元，而且企划案里该公司的装修风格也很受HM赞赏。
Ida：女，29岁，C投标公司代表，所属公司这次的报价为200万元，装修风格一般；但Ida是个能说会道且善于交际应酬的女性，其实这对该订单来说是个不小的砝码。
心理分析：争取到该笔大单——这是每个投标公司代表的最终目的。因此在交涉的过程中，掩饰自己的慌张、惊讶和欺骗是代表们的首要任务，表现自然、大气和自信也是对方选择你的关键因素。这样的取舍该怎样达到平衡，就需要看每位代表对微表情的掌控了。
结局场景：成功的是Ida所代表的公司，即使她在事前准备的时候也出了一些差错导致会议上有点小瑕疵。幸运的是，她很好地应付过来了。但Nat就没能很好应对这种情况，导致机会白白流失。而Neil所属公司其实有很强劲的竞争优势，但Neil的交际技巧使用不当导致了他的失败。
就看那低于一秒的表情
为什么真正的表情低于一秒？那是因为表情也可以反映智商。也就是说如果你半天反应不过来别人多半就会用疑惑的表情来“质问”你：“还没有想好啊？”其次，当某人想要刻意掩饰他内心想法时，那么他第一个要学会掩饰的就是他的表情。
模拟场景：Nat介绍企划的场景
Omar：现在就先由A公司代表Nat来介绍下他们的企划吧。大家都走到这一步了，这就是最后定夺的时间，因此大家也不用怕泄密，把最好的企划拿出来吧。
Nat站起来，很自信的样子，说：大家早上好。相信大家都知道我们公司，品牌效应自不用说。我们公司最终报价是240万元。我们提出的风格是简约但不失大气，相信一定会备受客户青睐。
Omar：那你们从哪些方面预算出最终报价的呢？
Nat：最简单的，我们找的户外门窗安装公司都是最好的，不管是在材料上还是安装技术、安全性上都毋庸置疑。
Omar：但是我听说你们长期合作的门窗安装公司最近正好陷入人事纠纷，好像是工人合伙状告公司无故扣减工资。
【Nat此刻的面部表情是：额头部分的肌肉快速收缩，眉头上扬。脸部肌肉也随之紧缩上升，使得上眼睑也大幅提升，眼睛明显睁大。嘴巴不自觉张开，而且上唇没有变化，只是下唇在微微展开——典型惊讶的表情。】
但是很快，Nat就将自己的表情缓解过来，转为简单轻松的表情。说：那些都是外界传闻，和他们公司合作那么久了，我们还没看到过他们有不守信用的迹象。
会议结束后，Nat做的第一件事就是打电话骂公司下属，责怪对方为什么不将合作公司出现状况的事情告诉自己。遇到这种情况，下属一般还会觉得很委屈。所以说，不仅要在职场上有随机应变的技能，更要有作好事前准备的先知。
排除误区：
表情的展示有两个关键。第一，展示的先后顺序。无论其后的表情持续时间有多长，我们都要抓住对方的第一个表情来判断；第二，表情的展示时间。这个时间包括做出反应的时间和转变时间，如果对方是第一时间通过该表情做出反应，那么不用怀疑它的真实性；其次，这个表情转变得越快越说明对方想要掩饰该表情所能表达的心情。
所以，我们容易陷入的误区是：对于一个持续很久的表情持信任态度，却对该表情之前那转瞬即逝的另一面不管不顾。
模拟场景：Ida讲解进行中
Ida：大家好，很高兴能和大家一起参与这个会议。现在，请大家和我一起来看大屏幕……
Ida带着大家通过看PPT的方式来讲解自己的企划案，包括装修风格、工期和报价等，这样的方法操作简单且一目了然，在座各位都连连称赞。可是到了最后一个环节工程报价的时候，PPT突然打出了一个“谢谢您，再见”。
Ida立马紧张起来，紧抿嘴唇，眼神中透露着焦虑和疑惑，她自己都不知道为什么会这样。但是就这样怎么行呢，于是Ida随即又转过身来，将之前面对大屏幕的身体转为朝向大家。她用手拉拉自己的上衣，使其显得更加笔直。双脚挪挪姿势，由刚才的轻松分开变为较为机械地并拢。然后向大家展示出一个很自信的微笑，说：由于此后的内容属于公司机密，所以工作人员就没有将其制作在PPT里。下面就是报价部分，由我个人口头转述……
【首先，我们不得不说Ida的反应很快，也为自己之前的准备不当寻找了一个很好的理由。其次，她更高明的是将原本泄露她紧张、焦虑心情的面部表情在转身之前背对着大家完成收敛。最后，Ida将自己的临危不变、自信坦然全部表现给转过身之后的在座各位，再加上这些表现持续时间很长，大家也自然选择相信。当然，这些也与Ida熟练的社交技巧有关。】
实战指导：
当然，我们还可以从一些时间短暂的细枝末节处找出发言者的“心机”，这也是从另一个角度来说明心思的表露只需要不到一秒的时间。
模拟场景：Neil介绍中
……
Omar：听了你那么久的介绍，你能不能说说你们公司最大的竞争优势呢？如果是相同条件，那么我们公司为什么要与贵公司合作？
Neil：优势？我们公司最大的优势当然就是我们的价格实惠，我们不求赚钱，但求能与贵公司合作累积经验、多赚取人气值。【有时候不要把客套话说得太满，特别是告诉别人我做生意不是为了赚钱，这样的言语显得很虚假，反而会给人留下更不好的印象。】
【由于是第一次代表公司参加这么大型的招标，因此Neil难免有紧张成分。他说话的时候右手去搓捏领带，放开领带之后还反复揉搓自己的手，看得出已经出了很多汗。但他随即就将自己的手舒展开，好像意识到不能让大家看出什么。】
Neil：我们公司还有最后一个优势【典型的由于言语表达不当造成将自身优势范围缩小的无辜后果。最后一个优势？加之前面你只说了一个，所以说你们公司的优势就只有这么一点点？那对方还凭什么选择你呢】是，采用时下最流行的装修风格，对每个户型都有不同的理念和设计。
心理学总结：真正的表情不会超过一秒
额头部分的肌肉快速收缩，眉头上扬；脸部肌肉也随之紧缩，上升，使得上眼睑也大幅提升，眼睛明显睁大；嘴巴不自觉张开，而且上唇没有变化，只是下唇在微微展开，典型惊讶的表情；紧抿嘴唇，眼神中透露着焦虑和疑惑，表示紧张、焦虑、忧愁等消极情绪；拉自己的上衣，使其显得更加笔直；双脚姿势由刚才的轻松分开变为较为机械地并拢，其实这是表明你在规整心态和表情；手心出汗，手去玩弄领带或者手边小饰物，双手反复摩擦，这些手部动作都是对方紧张的表现。
我们只需要注意的是，无论是什么样的表情，得抓住表达的时间段来进行分析。其实这一小节也算是对所有微表情的一个前提补充，这个前提就是，我们要分对时机来接受表情传递的信息，一旦选错时机，那么即使你判断出来的表情再精确也是徒劳。
身体泄露内心的情绪
请摊开你的右手，手心向上，如果你要看自己右手的指甲你会怎样改变手部的姿势？
通常女性会选择直接弯曲五只手指，使手指方向对准自己的视线。而男性则是翻转手掌，手背向上使得手指对准自己。
这就是身体习惯泄露你的小秘密。不管是性别还是年龄的差异，每个人都有自己习惯了的行为动作举止，而这些举止恰恰可以泄露出你内心的情绪。
职场背景：Hugo是MJ电台首席DJ，他主持的三档节目不仅收听率高，而且拥有很好的广告效益。不过也正因为如此，电台对Hugo的期望也很高，经常对他下达一些看似不可能完成的任务。虽然这些任务最后Hugo都能有惊无险地完成，但是长此以往形成的压力已经让他渐渐感觉到透不过气来。
Hugo最受欢迎的节目是“明星一加一”，就是每周会请一位明星来电台做客，和大家分享自己的星路历程。
模拟场景：Hugo电台主持场景
各人员简介：
Hugo：本节主人公，男，30岁，电台金牌主持；工作压力大，善于观察他人，并在谈话中投其所好。
Oscar：男，28岁，歌坛新星；最近城内热议话题人物。
Fay：女，35岁，影后级别人物。
Gill：女，22岁，歌坛新星；外表甜美可爱，弥补了声线上的不足。
心理分析：不管是城内热议新星还是惨淡的影星，都希望通过Hugo的节目来提高自己的知名度，而且这样的效果的确是很明显的。而Hugo也是一个善于察言阅色的人，很会通过观察别人的喜好、习惯、情绪来说些让收视率更高的话。但基于他最近工作压力等原因，节目质量似乎也开始有点被影响。
