在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此打印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日卒人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
待合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约或干脆顾左右而言他。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约。
当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
回顾整个过程，复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交，就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗，富士公司与另一家公司竞相抬高价格；既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价，最后看准时机已到，趁势坐取渔人之利。
诡道方略之：两败俱伤渔人得益
1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判。
ITT代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，没有表现出任何被动，为以最优惠的价格条件达成协议，他们计胜一筹，欲巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。
珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。
在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。
1986年7月25日，珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同上签了字。根据这份合同，光纤公司引进的ITT型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界20世纪80年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。
珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT公司与英国STC公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。
事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。
上海有家公司，以每公斤6．8美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同，为国家挣得不少外汇。
后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图，也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。
先是天津某公司报价为每公斤5．4美元，江苏某公司也不甘示弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤5．07美元。双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”，待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司，与江苏某公司达成为数65吨的交易，轻而易举地从中渔利压价10万美元。
事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于6．8美元，将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”，又被迫征了一大笔税金，教训惨痛。
本交易还有一个严重的后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”，占据了有利地位，大有“取而代之”的“英雄气概”。
诡道之“面”经之十：环环相扣
为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，运用每一环节，最终可得到意料不到的结果。
诡道方略之：王司徒巧使连环计
司徒王允一直想为国除害，杀掉董卓。一天晚间，他执杖漫步来到后花园，正为无计可施而仰天垂泪，忽听有人在牡丹亭旁长吁短叹。王允过去一看，原来是府中歌伎貂蝉。貂蝉自幼被王允收养于府中，学习歌舞，美丽聪明，王允对待她就像对待亲生女儿。王允刚开始以为她是为儿女私情而深夜于此长叹。后经询问，方才知她是蒙王允养育之恩，经常想着如何回报。
王允见状，顿时计上心来，于是便把貂蝉请到画阁中，向她跪下流泪说：“汉家天下全寄托在您的身上了！奸臣董卓，阴谋篡位；朝中文武，束手无策，董卓有一个干儿子，姓吕，名布，英勇无敌。但董、吕二人都是好色之徒，我打算用连环计，先将你许嫁吕布，然后献给董卓，你便从中找机会离间他们二人，让他们反目成仇，使吕布杀掉董卓，为国家除掉大患。不知道你是否同意？”貂蝉当即表示甘愿献身实施“连环计”。次日，王允便请良匠以家藏宝珠数颗嵌饰金冠一顶，使人密送吕布。吕布受冠大喜，即亲到王允宅致谢。酒至半酣，王允叫貂蝉精心打扮一番出来与吕布相见。吕布仗着几分酒意，与貂蝉眉来眼去。王允将这些都看在眼里，于是便趁机指着貂蝉对吕布说：“我想将小女儿送给将军为妾，不知将军同意否？”吕布大喜过望，如获至宝，赶紧拜谢，心中只盼王允早送貂蝉来。
几天后，王允趁吕布不在，便请董卓次日来家中赴宴。王允又唤貂蝉出来以歌舞助兴。董卓同样被貂蝉绝妙的舞姿和娇美的容颜所倾倒，称赏不已。王允便说：“这是我家歌伎貂蝉。我想将她献给太师，不知太师肯收留否？”董卓闻言大喜，再三称谢。席散后，王允便命人先将貂蝉送到相府，然后亲自送董卓回府。等到吕布前来打探，王允又骗吕布说：“太师已经带貂蝉回去与你完婚。”
第二天早晨，吕布到相府打探消息。董卓侍妾告诉吕布：“昨夜太师与新人共眠，至今未起。”吕布闻言大怒。这样连环计已经初见成效。董卓一日入朝议事，吕布执戟相随。吕布趁董卓与献帝交谈的机会，策马跑到相府来见貂蝉。貂蝉请吕布到后园凤仪亭互诉衷肠。貂蝉泪汪汪地对吕布说：“自初见将军，我即暗暗决定以身相许。谁想太师起不良之心，将我占有。自从进入相府，我即痛不欲生，只因未与将军一诀，故忍辱偷生至今日。今日既已与您相见，我当死于君前，以明我志！”说罢，即手攀曲栏，往荷花池便跳。吕布慌忙抱住貂蝉。貂蝉真是聪明绝顶。
董卓在殿上，回头不见了吕布，心中有些纳闷，忙辞了献帝，登车回府。哪儿都找不到，等寻人后园，见吕布正与貂蝉在凤仪亭下共话。画戟倚在一边，董卓勃然大怒，大喝一声。吕布忽见董卓来到，慌忙便跑，董卓抢过画戟，挺着赶来。董卓体胖赶不上，便掷戟刺吕布，吕布打戟落地，夺门而逃。至此，吕布和董卓的关系便荡然无存，剩下的只有仇恨。
董卓回后堂质问貂蝉说：“你为何与吕布私通？”貂蝉流泪说：“我在后园看花，吕布突然而至，我见其居心不良、动手动脚，便欲投荷池自尽，却被这厮抱住。正在生死之间，幸亏太师赶到救了性命。”董卓说：“我想将你赐给吕布，何如？”貂蝉闻言大惊，哭道：“妾宁死不辱！”边说边抽下壁上的宝剑就要自杀，董卓连忙劝住。这实际上是董卓想要试探貂蝉，但却被聪明的貂蝉识破。
董卓即日带貂蝉还坞，百官俱拜送。车已去远，吕布凝望车尘，叹息痛恨。王允装作惊讶地问道：“这么长时间，还未把貂蝉送给您？”吕布恨恨地说：“已被老贼占为己有了！”王允佯装不信，吕布便将前事一一说给王允听。王允听罢，半晌不语，良久才说：“想不到太师作出此等禽兽之行！”因请吕布到家中商议，这分明是火上加油，而吕布却听不出来。商议间，王允又激吕布说：“太师淫我之女，夺将军之妻，诚为天下耻笑。然而我是老朽无能之辈，无所谓，可惜将军盖世英雄，亦受此污辱！”吕布怒气冲天，拍案大叫：“誓杀董贼，以雪我耻！”此时吕布终于落进王允设的圈套。王允见时机成熟，便说：“将军若扶持汉室，便是忠臣，当流芳百世；若助董卓，便是反臣，当遗臭万年。”吕布闻言即拔刀刺臂出血，誓杀董卓。王允跪谢说：“大汉天下，全仰仗将军了！”吕布到底是年轻气盛，比不上王允老谋深算，不用多大功夫，就把他激发起来了。随即，二人又请仆射士孙瑞、司隶校尉黄琬共商诛董卓之策。最后决定请当初为董卓劝降吕布的李肃奉献帝诏书前往请董卓人朝议事。同时让吕布奉献帝密诏，带领甲兵埋伏于朝门之内，待董卓入朝时诛杀之。李肃因怨董卓不给他升官，因而慨然依计，奉诏宣董卓入朝。董卓即排驾回朝，群臣迎谒于道。到北掖门，董卓所带军兵尽被挡在门外，只让董卓及其车夫进入宫内。吕布率伏兵一拥而上，将董卓刺死于殿门之前。随后，王允、吕布等，又派人擒杀董卓死党李儒等人，并派军前去抄掉了董卓家产人口，以斩草除根。
由此可见，连环计必须要有非常同密的策划，因为是一环扣一环，所以任何一环出现失误，都会导致计划的失败。除了这一点，连环计还要有一个非常好的引子，把对手引入到圈套中来想出也出不去，这种引子一般都是针对人的某些弱点而设，比如好色、贪财、嫉妒、热衷名利等，这种人都比较容易上当。不同的人有不同的弱点，可以对症下药。
诡道方略之：半球“广告连环套”
广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。
近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打入浙江市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了“阳光广告创意组合”（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”特为半球集团成立了“半球专户小组”，专户小组以提高“半球”企业和产品知名度为突破口，设计了整套行销企划。
半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，广告活动由3个部分铺陈而成，每个部分互为基础，层层递进。
第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高“半球”在浙江消费者心目中的知名度，为以后的广告活动打好基础。
第二步，根据浙江自七月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八月间推出以电饭煲为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。
