②辅助商品。辅助商品是对主力商品的补充。超级市场经营的商品必须要有辅助商品与主力商品搭配。否则，商品构成上就会显得过于单调，只要是超级市场能够经营，而且又是顾客需要的，就可以成为辅助商品。辅助商品可以陪衬出主力商品的优点，成为顾客选购时的比较对象，不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰满，克服顾客对商品的单调感，增加顾客光顾的频率，可以促进主力商品的销售。
辅助商品的配备必须考虑它的季节性和流行性，不要将过时、过季商品作为辅助商品，否则，不但不能辅助主力商品的销售，而且会造成商品积压，影响企业资金周转。因此，辅助商品的选择应随季节性和流行性的变化而调整，做到少进、勤进、快销。当然，对于销路好的辅助商品，可以适当增加经营比例，但不应超过主力商品，否则，会影响超级市场经营特点，破坏已形成的超级市场形象。
③关联商品。关联商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品。例如，录音机与磁带、西服与领带等。配备关联商品，可以方便顾客购买，可以增加主力商品销售，扩大商品销售量。配备必要关联商品的目的，是为了满足消费者一次性购足的需要，这也是现代超级市场经营的重要原则。
二、超市商品定价策略
超级市场之所以能成为零售业中的之一。
1.坚持统一定价
（1）统一的定价政策是连锁经营管理的重要内容。价格统一是连锁超级市场的特色之一。在连锁体系中，价格权集中在总部，各个门店都执行公司总部统一的定价政策，执行统一的商品销售价格，不得随意变动。在各地的各个门店买到的商品，价格完全相同。在甲地买到的商品，在乙地的门店中照样可以退换，价格、品质丝毫不差。实行统一的定价政策有利于公司实行统一管理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好印象，增强企业的整体吸引力。
（2）统一的定价政策不是“同一的价格”。“统一”是指价格的决定权统一在总部，各个门店无自行定价权。随着连锁企业规模的扩大，连锁门店分布广泛，在各地区消费水平、消费习惯完全不同的情况下，强行实施完全一致的价格，就有可能导致企业经营机会的丧失。各连锁门店有责任及时、全面、准确地向总部提供价格信息，并有权向总部提出适合自身的价格修订建议，在总部的许可下，可重新制定价格，以增加商品的地区适应性和竞争能力。例如，麦当劳连锁店汉堡包的价格在欧洲、美国、日本、中国等不同国家和地区是不一样的，但在中国范围内，汉堡包的价格都是一致的。
（3）连锁超级市场商品定价必须体现商品“总体经营”的原则。一般来说，连锁超级市场商品定价的原则，必须与整体商品的经营策略相一致。不同企业在不同时期、不同市场环境中可以有不同的经营目标。如果以销售量为目标，商品可以采用较低的价格出售，通过销售量的增加，来保证企业的利润。如果以一定的利润为目标，可以采用对不同的产品分别加成定价的方法，例如，27％左右的品种按进价出售，18％的商品在进价上加5％的毛利出售，27％左右的品种在进价上加成15％出售，剩下的品种按照进价加成20％出售，这样，所有商品的毛利率在9％左右。若以提高市场占有率和竞争能力为目标，企业可以采取低于竞争对手的价格或附送赠品来促进商品的销售。
体现商品总体经营思想，实际上就是要对不同的商品给予不同的收益定位。每一种收益定位的商品，其价格特征都是不同的。如反映企业形象的商品其价格特征可能是比较优惠价，而收益定位则是考核其对顾客流量的吸引率；高周转商品其价格特征是低价，而收益定位在平时是考核其现金流量的贡献率，在年终则用厂商返利率进行考核；再如促销商品，其价格特征是特别低价，而收益定位则是考核其在一段时间内销售总量提升幅度的比率，及供应商所给予的其他利益，如进货奖励、提高折扣率、延长付款期等。
2.定价方法
（1）价格带与价格线。对于某一类商品的定价，重要的一点是合理确定价格带与价格线。价格带是由某类商品的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对该类商品的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入水平来决定。
一般来说，由于不同业态的连锁超级市场目标顾客不同，商品定价也就不同。例如，对于大型综合超级市场，其商品价格集中在中、低价格带；而对于便利店，其商品价格带大多集中在高、中价格带。
商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超级市场商品的立场清晰、目标明确；另一方面可以使顾客对超级市场商品的选择立场分明。价格带与价格线是超级市场定价方法的基础。
（2）品种别定价法。所谓商品的品种别就是把超市经营的商品分成性质完全不同的类别。据此一般分成两大类别：一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的企业形象商品（企业形象商品指反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利的商品）。对企业形象商品，如蔬菜水果、主副食品等按较低毛利加成出售，对其中一些消费者使用量大、购买频率高的商品按进价甚至低于进价出售；对于给企业带来主要利润的商品，如调味品、休闲食品等则加以比企业形象商品高的利润定价出售。商品品种别定价法是一种典型的招徕定价与贵贱组合定价相结合的方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好，哪些是拳头商品，哪些是无利商品，哪些是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则，就不会取得好的销售效果。
（3）高周转商品的定价方法。对于那些周转率较高的商品，可以采用低于竞争对手的价格定价。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利益目标。超级市场可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他高利商品的销售。另外，商品的周转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣（一般表现为累计订货批量折扣和销售奖励折扣等）。
（4）折扣定价法。
①一次性折扣定价法。超级市场在一定的时间里对所有的商品规定一定下浮比例的折扣，就称为一次性折扣定价法。采用一次性折扣定价比较多的时间是店庆、节庆、季节性拍卖、商品展销等。这种定价法是阶段性地把超级市场的销售推向高潮的定价法，每年适当搞几次，但事先要制定好周密计划。
②累计折扣法。与一次性折扣定价法相反，累计折扣法是超级市场可长年持续推出的定价方法，采用累计定价法可以稳定固定顾客，促使这些顾客在该超级市场连续跟踪性地购买。累计折扣定价法一般有发票累计折扣法、优惠卡折扣法等几种。
③季节性折扣法。超级市场中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，为提高这些商品的销售额，在高消费季节采用折扣价，以进一步刺激这些商品的销售。另外，对一些进入销售淡季的商品采用季节折扣价也会促进销售，降低库存。
④限时折扣定价法。通过在特定的营业时段提供优惠商品，来刺激消费者的购买欲望。如限定下午1：00-3：00，某些商品五折优惠。此种方法要通过宣传单预告或利用卖场尖峰时段以广播方式告知消费者。另外，超级市场中有许多商品都有保质期要求，为了促使这些商品在保质期前全部售完，也可采用限时折扣定价法。限时折扣定价法可作为超级市场的一大特色经营内容来展开，目的是为了增强卖场内的人气，活跃气氛，由此调动顾客的购买欲望。
（5）自有品牌商品定价法。超级市场确立自有的品牌商品，是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要方法之一。因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的商品必须比同类商品具有30％以上的价格优势，否则消费者不会对超级市场的自有品牌商品发生兴趣。当然，自有商品的定价也不能太低，以免影响企业声誉。另外，自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品价格线的合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品，一般只向少数厂商进小批量的货。这样做一方面在同类商品的比较中，显示出自有品牌商品的价格优势；另一方面可以达到限制自有品牌之外的同类商品进货数量，使销售额向自有品牌商品集中的目的，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
三、超市商品促销策略
美国IBM创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销为企业安上了翅膀。”在现代市场上，连锁超级市场公司仅仅拥有合理的价格、一流的产品已经远远不够，还需要一流的促销。促销的好坏直接决定着企业在市场中的命运。
1.促销对顾客行为的影响
顾客购买行为过程是由六个阶段组成的：需求激发、动机产生、收集信息、评价和决策、购买、购后感受。对于顾客来说，只有当确实了解商品能够满足他的需要，并符合购买条件时，才能形成购买行为。消费者购买任何商品，其购买过程都必须经过购买前、购买中和购买后三个阶段，并且受到各种因素的影响。因此，超级市场必须主动提供信息，做好联系工作，影响他们的购买行为。
（1）促销信息对于潜在顾客的影响。潜在需要可能因三种情况而产生，即在一定时期中顾客不需要购买、不准备购买或无能力购买。但从长远看，企业可以通过促销加深他们的印象，争取未来的购买力。其次，潜在顾客，甚至那些长期来看也不可能成为顾客的消费者，是市场舆论的重要来源，应当重视他们对当前消费的影响。
（2）促销信息对于购买决策的影响。从购买行为分析可以看出，顾客的购买决策在行为发生以前就开始了。所以，超级市场必须尽可能全面地向顾客提供信息，激发顾客的购物兴趣和动机，并帮助他们做出正确的购买决策。
（3）促销信息对于购买阶段的影响。在决定购买之后，顾客就会着手安排购买活动，并进一步安排购买的时间、地点、人员和条件。例如，顾客的普遍心理是日常购物方便化，而对于购买中、高档和贵重商品又有比较固定的地点偏好。因此，超级市场在促销中就应当尽可能地说明经销单位和渠道，方便顾客，促进销售。
（4）促销信息对购买后阶段的影响。在购买和使用后，顾客就会用各种标准对商品做出评价，评价的结果决定了商品甚至企业在市场上的命运。此外，许多顾客在购买之后往往会怀疑自己决策的正确性，急需外界信息的肯定。所以，不能认为商品一经转手就是销售的终结，而必须从各方面做好工作，使顾客购买后感到满意。
（5）促销信息对公众行为的影响。超级市场促销的作用之一就是提高自己的声誉。因此，就应当不断地与社会交流信息，加深公众的印象，提高知名度，进而推动企业经营的发展。这对于顾客的当前购买行为也有着重要的影响。
2.促销对超级市场的作用
（1）提高销售额。促销能够激发潜在需求，调动消费者的冲动性需求，引起消费者的购买欲望，从而能达到提高连锁超级市场公司商品销售额和扩大其市场份额的目的。
（2）提高竞争力。促销主要是由竞争引起的，所以促销就成为对抗竞争者的主要手段。同时，通过某些促销行为，如换季、节日、周末等，集中强化消费者对商品的特定需求，这样可使连锁超级市场公司在竞争中获得消费者的青睐，处于有利地位。
（3）促销可以显示企业经营活力，开拓新市场。传统的那种“顾客需要什么，我们就生产什么”的顾客价值导向，相对现代营销观念已经过时。随着技术的发展，“我们创造什么，就让顾客使用什么”，将成为一种新的营销时尚。此时，超级市场促销的主要作用之一就是要让顾客知道使用新产品的好处，并乐于购买，当然这种新产品应根据技术能力和目标顾客的支付能力来设计制造。这种促销活动将对市场和顾客大有裨益，使顾客在学习过程中接受新事物，超级市场同时也开拓了新市场。普通的做法有新产品现场试用，食品免费品尝、免费赠送等。
此外，促销还有突破连锁超级市场经营特点、树立良好形象、扩大企业影响等方面的作用。
3.促销分类
（1）销售促销。超级市场的销售促销包括各种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速或较大量地在超级市场购买商品。销售促销的主要方式有折价券、赠送样品、竞赛与抽奖、提供退款保证、酬谢包装、免费邮寄样品等方式。
要确保销售促销的成功进行，连锁超级市场公司经营者必须制定详细的销售促销计划。制定销售促销方案时，以下一些因素必须注意。
①诱因的大小。如果要使销售促销成功，最低限度的诱因（即能够打动顾客的优惠条件）是必不可少的。较高的诱因能够带来较多的销售反应，但边际销售量（额）却是递减的。
②参加的条件。诱因可向每个顾客提供。赠品仅向那些特定的顾客发放。优惠票券对某些人，如不够年龄的、收入水平偏低的顾客等不予提供。
③促销方案的分发载体。连锁超级市场经营者必须决定如何宣传和分发方案。例如，降价优惠券的分发方式有：放在商品包装内，由超级市场分发或邮寄分发。不同的分发方式有着不同的影响范围和成本。
④促销的持续时间。如果销售促销的时间太短，就不能影响到有些顾客，而影响到的顾客也有可能来不及再次购买；如果销售促销的时间过长，也就丧失了对顾客的吸引力。理想的销售促销持续时间约为每个销售季度3个星期。
⑤促销预算。在销售促销前，还必须确定销售促销的成本，以便将来真实准确地评价促销效果。
（2）超级市场的店头促销（POP）。在超级市场卖场促销中，必须要提高商品陈列的视觉效果。但仅仅通过陈列来提高是不够的，POP广告具有强烈的视觉传达效果，可以直接刺激消费者的购买欲望，这就是POP广告促销的意义所在。
