每一种商品都会随着产品生命周期、生产规模和销售季节的变化，在产品进入上升阶段，为了促进销售，扩大市场占有份额，加快资金流动速度，供应商会扩大生产规模，逐步降低出厂价格；此时，零售企业也应配合供应商的行动，主动地降价，以便扩大销售额，提高经营效益。在产品进入衰退阶段，替代产品即大规模地投向市场，为了尽快地处理库存商品，调整资金开发新商品，供应商会减少或者停止该商品的生产，进一步降低出厂价格；此时，零售企业也应配合供应商的行动，进一步降价，抓紧处理滞销商品，尽量减少资金占用，以便筹措资金投入新的畅销商品，或者引入新商品。
由于零售企业处在市场销售的的变化而出现销售旺季和淡季，对这类商品，零售企业要事先作好降价的准备，在旺季即将结束、淡季就要进入之前，制定和实施可行的降价策略。
（2）适时降价。降价就意味着单位商品销售收入的下降和利润空间的减少。选择正确的降价时机是一件十分重要的工作。如果在商品销售旺季过早地降价，会导致不必要的损失；如果进入淡季还不主动降价，就会占用经营资源，阻碍引入新商品，影响企业的发展前途。关于降价时机的把握，可以有早降价、迟降价和交错降价三种可选方式。
（3）控制降价幅度。无节制的降价，可能会导致恶性价格竞争，对供应商和零售企业都没有好处。合理地控制降价幅度，是一件艺术性很强的零售管理工作。
①不同属性的商品降价幅度要有区别。服装、鲜活商品、食品在销售季节变化时，降价幅度可以大一些。比如，中秋节后还没有卖完的月饼，必须大幅度降价。耐用消费品，比如汽车、冰箱、彩电，应该分步、小幅降价。而对于有收藏价值和增值潜力的商品，比如金银首饰、工艺作品、真迹书画、钢琴等商品，尽量不要实行降价。
②同一批商品的降价幅度要与它在销售旺季的表现挂钩。如果采购的一批商品在销售旺季已经挣到足够的利润，剩余商品的处理，可以大幅度降价。如果同一批商品购进以后，没有出现明显的销售旺季，就要认真研究它的销售周期，延长销售时间，调整商品策略，不要轻易降价，否则导致无法弥补的损失。
③同一个季节的商品降价幅度要与竞争对手的降价情况相对应。除了主动性的降价促销策略外，处理降价商品，往往是一种清仓行为，越快出手越好。如果竞争对手出现了更大的降价幅度，就要及时调整自己的降价策略。
2.提价策略
通常，在涨价获得更多的单位商品销售收入的同时，可能导致商品销售数量的减少，产生经营风险。但在某些时候，涨价是必要的。当通货膨胀出现时，几乎所有商品都会涨价，有的企业甚至会囤积商品，待价而沽。当某种商品的生产成本明显增加时，也会出现成本推动型涨价现象。当生产某种商品的资源即将枯竭时，也会导致该种商品涨价。所有这些，都是每一个零售企业可能面对的情况，也是必须考虑涨价的背景因素。
（1）通货膨胀型涨价。在出现严重通货膨胀的时候（比如零售物价指数上涨在5％以上），零售企业必须及时关注各种商品制造成本的变动情况，对市场前景好、处于销售旺季的商品，要及时根据市场情况适度涨价，以避免通货膨胀带来的损失。此时，一定幅度的涨价，会引起消费者的涨价预期，对商品的销售不会有根本性的影响。
（2）成本推进型涨价。如果一种商品的采购成本因为正常情况而上升，零售企业可以考虑涨价。因为，别的零售企业也会因为成本上升而涨价，涨价对市场销售的影响会相互抵消。为了避免消费者的抵制情绪，零售企业可以坦诚地向消费者澄清理由。
（3）恢复性季节涨价。当一种商品由淡季进入旺季时，就要停止降价行为，并根据市场需求情况，组织采购新的商品，恢复应有销售价格。如果商品出现新的品种、增加新的功能、质量提高，还可以考虑制定高于上一个旺季的销售价格。
（4）垄断性商品涨价。有的商品生产资源是有限的，并且只被单一的供应商拥有。供应商会根据市场开发情况，有计划、有步骤地涨价。如果零售企业成为这些供应商的零售代理人，就要考虑同步的涨价行为。比如，在过去20多年来，茅台酒一直在有计划地涨价。因为，茅台酒的产量增长受到制造场地特殊性的影响，难以迅速扩张；同时，别的企业无法生产出茅台酒。而喝茅台酒的人却随着经济水平的提高而日渐增加。此外，卷烟是国家垄断经营的商品，从市场的总体趋势来看，卷烟企业一直在通过调整产品结构、提高质量水平、推出名牌产品等方式，实现了间接或直接的涨价。一般来说，这种涨价方式，风险主要由供应商承担。
本章小结
商品是零售企业的经营核心，是他们盈利的物质载体。制定和执行科学的商品经营策略，对任何零售企业都是关系生死存亡的大事。作为一种策略，关键是解决好做正确的事、用正确的方法做事，这两个层面的问题。所谓做正确的事，就是在制定商品经营策略时，要把握正确的前进方向，科学地分析和选择自己应该经营什么范围的商品，或者说，弄清楚什么样的商品结构对自己是最有利的。只有这样才能做到真正意义上的事半功倍。所谓用正确的方法做事，在商品经营环节，又分为两个方面，一是用尽可能低的成本把零售企业最需要的商品及时地采购进来；二是用理想的价格把采购进来的商品成功地销售出去。
现代零售企业正在加速走向新的境界，不仅仅是“赚钱的机器”，而要更多地成为讲信用、负责任的社会法人，那些唯利是图的企业缺乏良好的公众形象，终将是要被淘汰的。因此，第一，“用尽可能低的成本把零售企业最需要的商品及时地采购进来”，不是无限制的打压供应商，更不是购进假冒伪劣商品。聪明的零售企业，会给供应商正常的盈利空间，让他们活得更好、供应能力更强；会购进质优价廉的商品，让消费者感到物有所值。第二，“用理想的价格把采购进来的商品成功地销售出去”，不是无休止地赚消费者的钱，更不能坑、蒙、拐、骗去发“不义之财”。讲信用的零售企业，必定是以人为本、把顾客奉为“上帝”的企业，他们立足于获取正常的利润空间，时常给消费者让利、优惠，不断地培养忠诚的消费者，不断地提升消费者对他们的忠诚度。
以上所述，是我们倡导、是我们呼唤的一种人性化的企业精神，是商品经营策略的灵魂，是可能让一个零售企业永恒发展的不竭动力。
案例分析
连锁超市掘金自有品牌
当前，一些连锁超市巨头正在利用自己庞大的网络资源和对终端的主导地位，通过市场信息和品牌影响力向生产厂家渗透，加强自有品牌的开发，争夺一部分生产利润。新一佳超市的“新一佳”纸巾；民润市场的“精明选”一次性纸杯和休闲食品；百安居建材超市的“百丽彩”涂料等；屈臣氏个人护理商店的“屈臣氏”个人护理类商品……这些商家自有品牌商品目前已经在广州零售市场中具有相当大的名气，商家自有品牌的商品获得了独特的卖点。
自有品牌的实施增加了商品的竞争力，最突出地表现在它实现了商品的低价，扩大了商品的销售。Schreiber介绍到，在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为1000种，约相当于所销售总商品数量的20％，在销售价格上，大约比同类其他品牌商品便宜10％到50％。
什么样的超市才能推出自有品牌？百安居中国总裁卫哲说，自有品牌首先与开店数量和经营规模密切相关，不具备规模效应，所推出的自有品牌不能与销售相匹配，就不能体现自有品牌在价格上的优势。一般说来，没有20％以上的盈利空间，自有品牌很难成功。其次，消费者对零售商品牌的认可也是自有品牌达到理想销售效果的关键。
据调查，商家所拥有的自有品牌主要集中在快速消费品（食品和日用品）和服饰等品类，同时这些品类具有“专有技术要求低、消费者具价格偏好、供应商资源多、消费者购买频率高”等特点。目前，一些大型超市中的快速消费品自有品牌系列商品的销售情况较为理想，特别是纸巾、一次性杯、休闲食品以及一些节日糖果等可列入畅销行列。但是，不少超市服饰商品方面自有品牌的销售情况则不理想，其系列商品还没有被消费者认可，即使是专门特设自有品牌区，目前主要也只是展示和推广功能。
新一佳超市的负责人表示：“慎重选择制造商”是超市推行自有品牌商品的最大难点。零售商对自有品牌商品的品质要求较高，在对潜在商品供应商进行选择时要对其生产能力、交通状况等方方面面的因素都要作出慎重的考虑，品种越多，合作的厂家越多，货源供给、质量监测等问题就越多，风险也越大；另一方面，对较有实力的制造商而言，他们更愿意生产自己的品牌产品，一般不愿意成为商企单纯的供应商，商业企业多是考虑生产能力过剩的市场开拓能力较弱的制造商。
问题：
1.零售企业开发自有品牌究竟是主业，还是“不务正业”？
2.什么样的超市才能推出自有品牌？你如何评价“百安居”中国总裁的观点？你的观点又是什么？
3.如果你是超市负责人，怎样克服开发自有品牌难点？
思考练习题
1.怎样理解商品经营结构与零售企业经营风格的辩证关系？如何有效地调整商品经营范围？
2.分析和比较分散采购与集中采购的优点和缺点？
3.影响零售企业商品价格的主要因素是哪些？
实践训练项目
训练内容：联系一个经营商品种类繁多的超级市场，为其制订一个可供借鉴的商品选择和管理办法，或者设计一个开发自用商品品牌的建议方案，并对自己的方案进行可行性评估。
要求：结合课程所学的内容，运用所学知识和方法，通过实地调查，掌握超级市场的基本情况、经营能力、经营业绩，通过集体讨论的方式，查找其存在的主要问题，提出具有可操作性的建议方案。
组织与考核：视班级人数确定划分实训小组，每一小组以6-8人，并明确一名小组负责人，根据每个组员的特长和爱好进行工作分工，限期完成自己承担的目标任务，然后组织集体讨论，形成集体的建议方案。训练当中，要有实质性的讨论，并体现出良好的团队精神。调查的情况要真实，内容要完整，方案要合理。
