拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也因此成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”。他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又激发了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例。
在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足，做足人情并非自己“自作多情”、“一个愿打，一个愿挨”，而是“放长线钓大鱼。”人情做足了，才具有杀伤力，才能把想办的事办好。
人情如同人际关系中的“盐”，少了它一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。一个想成大事的人，应该懂得把人情生意做得恰到好处。
4.到什么山上唱什么歌
古人云：“言为心声。”说话的好坏，主要取决于说话者的思想水平，文化修养、道德情操，但讲究语言的艺术也同样十分重要。同样一种思想，从不同的人嘴里说出，往往会收到不同的效果。
良好的谈吐可以助人成功，蹩脚的谈吐则令人障碍重重。在日常生活中，我们身边的人总是多种多样，有口若悬河的，有期期艾艾、不知所云的，有谈吐隽永的，有语言干瘪、意兴阑珊的，有唇枪舌剑的……人们的口才能力有高低之分，说话的效果也是天差地别的。因此，要想在说话上成为高手，达到“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话”的境界，就必须要把握其中的小细节。
有一次，美国前国务卿基辛格对周恩来总理说：“我发现你们中国人走路都喜欢弓着背，而我们美国人走路大都是挺着胸！这是为什么？”对基辛格这句话首先要做出准确的判断，是恶意，还是玩笑？不能说这话是十分友善之谈，但也没有明显的恶意，气氛和情绪并不是对立的，说的情况基本属实，话语本身带着调侃的色彩。所以，回答也要用调侃的口吻，恰如其分。周总理回答说：“这个好理解，我们中国人走上坡路，当然是弓着背的；你们美国人在走下坡路，当然是挺着胸的。”说完，哈哈大笑。
周总理的应变确实敏锐，分寸掌握得十分恰当，既有反唇相讥的意味，又带着半开玩笑的情趣；既不影响谈话的友好气氛，又符合当时说话的场景和说话者的身份，不卑不亢、恰到好处。
在为人处世中，说话足以左右人的意志，最高明的人就是能够遇什么人说什么话。
古语云：“凡事预则立，不预则废。”所以说话前，有必要对下列问题仔细地考虑：你要对谁讲，将要讲什么，为什么要讲这些内容，怎么讲，有什么有利因素和不利因素，怎样处理等。如果你了解了下面八种类型的人，就明白了与这些类型人该怎样相处来发展你的人脉。
（1）面对死板的人
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出积极的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有，你是否也遇到过这种人？和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这也实在是没办法的事。遇到这样的情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你不妨随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下来，你要好好利用此话题，让他充分表达自己的意见。
每一个人都有令他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说下去，此乃人之常情，故你必须好好掌握并利用这种人性心理。
（2）面对傲慢无礼的人
有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“惟我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你要如何对付他？
对付这一类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，所谓“多说无益”。因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能地“简省”。
（3）面对沉默寡言的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的事。因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否友好。对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地问：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
（4）面对深藏不露的人
我们周围存在许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉，其目的是在了解彼此情况，以便任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山面目”来。
但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他供出答案或提出判断时，他也故意装作不懂，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
（5）面对草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。
像这样的人，经常会“错误地领会别人的意图”，也就是说，由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，总之你要瞻前还要顾后，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。
（6）面对冥顽不化的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。
对付这种人，你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法，随便敷衍他几句，不必耗时自讨没趣。
（7）面对行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，是最需要耐心的。面对这种你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符罢了。
（8）面对自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是绝不会考虑的。
当我们不得不与这些人接触、交涉时，不妨暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了时，自然就会表示满意，如此，交涉就会很快获得成功了。
中国的语言博大精深，只要我们善于运用，便可建立起属于我们自己的强大人脉网络。有了这样的依靠，成功自然为期不远。
见什么人说什么话，就是在告诉我们，谈话时要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且也要视当下的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时，也赢得对方的好感；惟有赢得对方的好感时，才有可能得到我们想获得的东西，而这也是成就大事的一种技巧。
5.给“谎言”系上红丝带
莎士比亚曾说过：“谄媚是煽动罪恶之鞭。”也许大家都这样认为，说谎是一种最要不得的行为，但人与人之间的相处，偶尔还是需要些善意的谎言的。有一个残酷得近乎美丽的故事：
一个原本很幸福的家庭：丈夫、妻子和活泼可爱的儿子。一天，这位父亲带孩子去草地上玩，捉到一只大蝴蝶，孩子问，蝴蝶是什么变的？这位父亲回答说：“是人变的，人死后就会变成一只美丽的蝴蝶。不久，这位父亲有了外遇。那女的说，我也可以给你生儿子。这位父亲禁不住诱惑，和母亲离婚了。这位父亲与那个女的生活了一段时间，那个女的始终没有怀孕，这位父亲越来越失望，也越来越思念儿子。终于，这位父亲忍不住对儿子的思念，在一个下午，他找到前妻搬迁后的家，看见了已经完全认不出他的儿子。在无言之际，他在儿子的桌子上见到了一只大蝴蝶。他的心猛地一沉，忙问儿子，为什么会有一只大蝴蝶。儿子回答说：“是爸爸变的。”
故事讲到这里，我们清楚地知道，分明是妈妈告诉儿子爸爸已经死了。这个谎言是残酷的，也是美丽的。在儿子的心目中，爸爸的死是残酷的，也是美丽的。他还有一个寄托：爸爸变成美丽的蝴蝶了。如果告诉儿子：“爸爸抛下我们不管了，他跟另一个女人走了！”那么在孩子心中除了残酷还有什么？所以，离异守着孩子的一方总是告诉孩子父亲（母亲）出远门了，要很长很长时间才能回来（等你乖乖地长大就回来了），等等，这样的谎言实在是不能不说啊！
因此，当环境和场合需要我们说一些善意的谎言时，我们不妨说一下，这样能取得意想不到的效果。有这样一篇战地小说，主要反映的是一群血气方刚的战士的战斗生活故事：
站在战斗前线，这群战士对未来的生活充满了向往，有的希望战斗早日结束，回家与年迈的父母团聚；有的希望将来解甲后能尽快的发家致富；有的盼望着早日见到心爱的人。其中，有一个年轻的战士的故事非常感人，让人潸然泪下。这个战士从未恋爱过，在一次激烈的战斗中，他身负重伤，一个十八岁的女卫生员给他包扎护理，因此，他对她产生了一种莫名的爱慕，他不知道这是不是爱情，但心灵和外表一样美丽的女卫生员，使他对自己未来的对象有了一个朦胧的轮廓，他心里偷偷地想，也许她就是自己将来的妻子。他把这种美丽的向往一直埋藏在心底，伤愈归队又一次战斗在双方激烈的交火中无情地进行着，这位战士再次受伤，而这次，敌人打到了他的致命处，在他即将咽下最后一口气的时候，女卫生员看着他那茫然的目光，问他有什么要求没有，而他却对女卫生员说：“我爱你，你能不能让我吻一下？”女卫生员完全没有想到他会有这样的请求，她明白一个吻意味着什么，而一个少女对少男的吻，更意味着什么，在平时，她是决不会答应这个毫无心理准备的请求的，而此时，面对这样一个英勇可爱的战士，女卫生员也善意地说了句谎：“我也爱你”，然后，轻轻地俯下了身子，当她的嘴唇吻到他的嘴唇时，他便在欣慰的表情中永远地闭上了眼睛。
也许这个善意的谎言会给所有善良的人们一个很好的启发，那就是：只要人人都献出一点爱，世界将变得更加美丽；只要谎言是善意的，世界将变得更加精彩。让我们抱着善良的愿望，怀着善意的心态，去面对各种无法改变的现实生活吧！
虽然，“谎言”是从善意的角度出发，减轻不幸者的精神痛苦。但是说谎时必须掌握以下三条原则。
第一，真实。谎言是无法真实时的一种真实。当人无法表露自己的真实意图时，就选择一种模糊不清的语言来表达真实。例如，一位女孩穿着新买的时装，问朋友是否漂亮，但朋友觉得实在难看时，就可以模糊作假。回答说：“还好。”“还好”是一个什么概念，是不太好或是还可以？这就是谎言中的真实。它区别于违心而发的奉承和谄媚。
第二，合情合理。合情合理是谎言得以存在的重要前提，许多谎言明显是与事实不符的。但因为它合乎情理，因而也同样能体现人们的善良、爱心和美好。经常有这样的问题：妻子患了不治之症不久将要死去，丈夫为之极感颓丧。他应该让妻子知道病情吗？大多数专家认为：丈夫不应该把事情的真相告诉她，也不应该向她流露痛苦的表情，以增加她的负担，应该使妻子在生命的最后一刻尽可能快活。当一位丈夫忍受着即将到来的永别时，他那与实情不符的安慰反而会带给人们以心灵的震撼和感动，因为在这里，谎言包含了无限艰难的克制。
第三，必须。许多谎言非说不可。这种必须有时候是出于礼仪。例如，当一个人应邀去参加庆祝活动前遇到了不愉快的事情时，他必须把悲伤和恼怒掩盖起来，带着笑意投入到欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪的需要，怎能加以指责？有时候说谎是为了摆脱令人不快的困境。
生活中离不开谎言，有些时候，我们不能不说谎；在一些非常的时刻，甚至只有说谎，事情的结果才会更加圆满。
谎言终究是谎言，不值得我们去推崇。但善意的谎言是出于善良的动机，以维护他人利益为目的和出发点的。善意的谎言是一种处世的方式，是一种替人着想的品质。谎言就像生活的润滑剂，在适当的时候说出来的谎言，饱含真诚和甜蜜，能让说谎者与被“骗”者共享欢快。
善意的谎言同为不可告人的目的而编造的谎言相比，两者有着本质的不同。那种心术不正、诈骗、奸佞、诬陷的人迟早会搬起石头砸自己的脚，而善意的谎言会倍添其人性魅力，使人们更爱他、敬他。
6.给别人面子自己就有面子
你知道当代人最在意什么吗？在最近的一项有趣的调查中，被问及这个问题的人几乎都不约而同地回答“面子”！人人都需要面子，也最怕失去面子。俗话说，“人要脸，树要皮”，面子是做人尊严的一种外部表现，任何人都没有权利去贬低他人的自尊，所以保住他人的面子，在某些情况下是非常重要的。别人犯了错误以后，你可以为他找借口，给他开一扇门，让他有台阶下。这样，他就不会反驳你，这也是批评的艺术。
中国人最大的特点就是爱面子，我们无论做什么事都会考虑到自己的面子。“面子”到底是什么东西呢？面子说白了就是尊严。谁都希望自己在别人面前有尊严，被人重视，被人尊重。因此，我们在与人交往时，为自己争得面子的同时，也别忘了给别人留些尊严，这一点非常重要。每个人都有自己的脸皮观念，这关系到自己的尊严和地位。面对失败者或是弱势群体，我们却很少想到这一点。缘于自己的优越，我们常常无情地剥掉了别人的面子，伤害了别人的自尊心，抹杀了别人的感情，却又自以为是。扪心自问，这种心理是多么浅薄，心胸是多么狭窄啊！
人，只要他不是独自生活在地球上，就需要与他人打交道，就需要一种东西：“面子”。
你给他面子，他也同样会投桃报李给足你面子。所以说，要想自己有面子，就要给他人留面子。
