有人说，销售人员是靠嘴吃饭的，一名出色的销售人员一定要有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。那些久经“沙场”的人，除了具备睿智的头脑、洞察市场的慧眼之外，还有一张伶牙俐齿的快嘴，这是他们在商场攻无不克、战无不胜的先决条件。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给客户带来愉悦的享受。
1.生意是说成的
有的人说起话来娓娓动听，让人浑身舒服，忍不住会同意他的说法；有的人说起话来像一柄利刃，令人感觉浑身不自在；有的人说起话来，一开口就使人感到讨厌。说话获得的效果，也正像人的面貌各有不同一样。
一个周末，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是等待与情侣相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前请先擦一下皮鞋吧！”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女纷纷让他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前请先擦一下皮鞋”正是说到了青年男女的心坎儿上。这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。“为约会而擦鞋”抓住了顾客的心，因而大获成功。
生意不完全是做出来的，很大一部分是谈出来的，如果你是一位老板，必须拥有卓越的说话能力和讲演技巧，让你的嘴巴充满智慧，才能说服对方，感化对方，征服对方。
鞋店老板做生意的方法是，若客人试穿皮鞋时，发觉新鞋紧了些，老板便会立刻解释：“这样才适合，因为品质良好的皮鞋，在穿着的时候，会适度地放松，很快便能适合你的脚。”若新鞋太松的话，老板又会说，“这样才合适，因为品质好的皮鞋，在穿着当中，会适度地收紧，很快就能适合你的脚。”又若是新鞋很合脚，老板会立刻高兴地说：“啊，这双鞋你穿最合适了，因为品质好的皮鞋，是不会过紧或过松的，并且形态永远不会改变。”
所以，无论皮鞋是否真的合脚，老板都可以将鞋卖出去。若将这三句话并列在一起听，就可发现其中有很奇妙的地方：倘若只是一句话，会令人感到：“是吗？品质好的皮鞋真的是如此吗？”而相信老板所说的话了。
这是做生意的要诀，大部分的生意人都使用这种诡辩的技巧来大量销售其产品。
百货公司卖领带的专柜小姐也是充分地利用口才来售货的。这位小姐所接受的职业教育是，若发觉顾客在摸领带或注视领带时，就尽力劝顾客买，如果是年轻男士在看华丽鲜艳的领带时，便说：“先生，你真有眼光，年轻人打这种华丽鲜艳的领带，显得朝气而有活力。”若他是注视朴素的领带，则说：“年轻人系朴素淡雅的领带，看起来高雅大方。”如果是中年男士选择华丽的领带，就劝说：“这领带一点儿也不鲜艳，像您这样的年纪系这种领带，一定显得高贵。”反之，中年男士若选择与年龄相配合的领带时，则说：“这领带很适合您，正显出您沉稳、自信的气质。”往好的一方面解释，店员对顾客的建议可使顾客对自己的眼光产生信心，也可以说这是一种服务。
沟通从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想击败与征服对方也是十分困难的。一个人即使勤奋得如一头老黄牛，知识渊博得像一部大百科全书，若缺乏良好的谈吐能力，财富也不会轻易靠近他。
2.练就一口商场语
商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘也需要有很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开“大门”。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。
商场语言是一门综合艺术，学会商场上的语言是一件不容易的事。在商场上，说话的态度一定要做到认真而诚恳。只有做到认真与诚恳，才能使人相信，只有使人相信，才能达到预期的效果。作为商业活动中的采购员在很大程度上需要说动卖方，而作为一个售货的销售员需要说动买方，其中最重要的就是要有诚信。正所谓“精诚所至，金石为开”。
真诚，需要庄重而不能轻浮，需要认真负责而不能花言巧语或者信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这是不可取的。
有一位建材商到上海采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类的生产厂，同时又去浙江了解了关于这种不锈钢管的价格。通过他周密的调查与了解，认为每吨22000元到22200元是一个合理的价格，同时双方都有利可图。因此他就和上海某个厂的销售经理进行了洽谈。
在当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐不住了，突然从座位上站起来说：“这已经是最低的价格了。这个价卖给你，我如果要是能赚一分钱，我敢打赌我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。
然而，建材商没有说什么，笑着站起来要离开。销售经理到最后还是把他给留住了，最终以每吨22200元促成交易。刚才的这位老板感觉到所做的一切很尴尬，就连招待这位客人的宴请也不好意思参加了。
商场中固然提倡真诚，但凡事不能“过头”，头脑还要学会灵活，针对不同的“战争”情况，采取不同的“战略”。
王某是一位秉性率直之人，现在已经是商界某一行业著名的经纪人了。在五年以前，当商品经济的海浪一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候，他在一位朋友的带动下投入了商场，由于他平时心直口快惯了，总是以为“诚信”为商业之本，为此吃了不少亏。所谓诚信，就是以自己的真诚去对待别人；所谓真诚，就是有话就说，从不用谎言去欺骗对方。
有一天，他经朋友介绍，直接同某公司的一位主管洽谈一笔汽油生意。在他与主管相见后，人家并不急着切入正题，而是漫无边际地与王某聊了起来。从有关交通的问题谈了起来，谈到乘车难，再由乘车难谈到乘车难的几种原因。转了几个弯后，人家又随随便便地问了一句：“本地的汽油行情看涨，不知贵地情况如何？”王某也没有多想，便以实相告。这下可好了，待到正式洽谈时，对方知道他要货心切，就摆出一大堆汽油如何紧销，如何如何难弄，其言下之意是，我之所以愿意同你做这笔生意，还是很看重朋友的面子，同时也是非常的讲信誉，可是在价格上，却绝不再退让半步。到了最后，那笔生意以王某的让步而成交。王某虽然也赚了一笔，可是与原来所约定的差价相比，却因自己说错了话而不疼不痒地吃了个大亏，白白让对方多赚去近20万元。
在商业交往过程中，因为心直口快而被放走利润的情况也是时常存在的。也就是，什么事情不预先进行调查，不去摸清对方底细，只考虑到己方的需求，一开口便显出一副财大气粗的样子，将自己所需要商品的价码开给对方，最后会让对方钻了你的空子，使生意砸锅或者让对方大获利益。
在这里，着重介绍几种克服心直口快毛病的策略：
第一，要学会多角度、多侧面地去考虑问题，而不要执迷不悟，钻牛角尖。
第二，不管遇到什么事情都要认真地先多作一番调查，而不要盲目地下结论。
第三，如果涉及商业上的利益，要学会守口如瓶。
第四，一定要善于观察对方的表情。
第五，尽可能地把说话的速度放慢一些。
如果客户需要你的建议具有信任度与权威性，你就需要运用恰当的语言策略来表现出你这方面的优点。那么，如何才能顺利地进行具体操作呢？
（1）运用“忠诚”的语言表达技巧操作要领
首先要知道客户的意图、需求，只要我们能够顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间之后，就可以使客户欣赏你的为人，因为你们的想法是同需求一致的。
可以回顾一下你周围的朋友，觉得对你最忠诚的朋友有哪些？他们都有什么样的特征？
经过一番认真的思考，你就会发现与明白，对你最忠诚的朋友是一些能够理解你并且总是和你的行事意图相一致的人。
（2）运用“智慧”的语言表达技巧操作要领
在进行论述或者发表意见的时候，你需要表现出自己的渊博知识。虽然你的智慧程度同你的知识面很有可能无法画等号，但是，你广博的知识常常能够为你的客户留下智慧的印象，并且开始重视你的为人。
（3）运用“果断”的语言表达技巧操作要领
一个人的果断是由他的自信表现出来的，一个人的优柔寡断便是自身不够自信的一种表现。
一个人的果断往往表现在：
--是非观念是不是十分明确？
--判断依据是不是符合思维逻辑？
--分析能力是不是能够洞察问题的本质？等等。
在你平时同客户交流的过程当中，如果你所作的分析能够洞察到事物的本质，并且针对这些分析还能够做出比较明确的判断，那么在经过一段时间之后，你在客户心目中就会留下非常果断的印象。
（4）运用“可信性”的语言表达技巧操作要领
自身的观点是不是可信，在于你的证据是不是让人感到可信，你的论证是否符合正常的逻辑。所有的这些都需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一地进行比较分析，并从中选择出最佳的执行方案。
摆事实、讲道理是一种常用的说服客户的最有效的办法。
不论是哪个客户都具有精明而又理智的一面，如果你能够通过有力的证据以及有说服力的方案获得客户的认可与称赞，在经过一段时间之后，客户对你的建议的可信程度自然就会提高很多。
（5）运用“权威性”的语言表达技巧操作要领
树立权威最好的办法就是要能够找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然就可以建立起自己的权威性来。显然，如果能够找出权威性的依据自然就会更好。
在商场中，主张以诚信作为根本，对于一些有理有据的事物，可以适当地进行宣传，但是不要超出一个度。否则，就会适得其反。
商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能达到“好胳膊好腿”都达不到的作用。
3.销售离不开铁嘴铜牙
销售产品，首先要让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。
当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容；第二个是你说话的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠或心不在焉的、嘟嘟囔囔的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。
著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：
（1）清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节
为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。
（2）以交谈的方式谈话
一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。
（3）诚挚地谈话
每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目中得到了广大听众的信任。
（4）热烈地谈话
为了激活你的声音，你要改变说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
（5）避免“词语胡须”
不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移听众对你说话内容的注意力。
一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅者，不讲深意；对于深者，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅士，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。
首先如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是正式一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣。
有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”
顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，客气地将他请了出去。
推销是面谈交易的一种方式，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有很大不同的。
