成交是销售工作的压轴戏。在竞争激烈的销售战场上，谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。如果销售员不能促成交易，那么充其量他只能称得上是一个健谈者罢了。生意成交，是销售人员自我能力的测验。在销售过程中，由接触、面谈、洽商直至签约，达成销售目的，主要由销售员的专业知识和说服能力而定。
1.一定要“吃透”自己的产品
对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢？
所以，对于任何一个销售人员来说，不仅要熟悉自己的产品，更为重要的是要成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候，必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售人员而已。
优秀的销售人员必须能够毫不迟疑地回答出客户所提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：
（1）用途：这是最起码的要求。很难想像展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。
（2）使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。
（3）材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。
（4）效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。
（5）卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。
（6）购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。
熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。
展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到顾客的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你再拿出来。
展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具--录音带或录像带，显示顾客的好评。不要忘记，事实胜于雄辩，请对方实际接触操作，更能引起他的兴趣。
销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。
2.慎选推销时机
事情发生在马克举家迁往达拉斯时，他的小儿子那时还不满4岁，有一天下午小家伙突然走失了。他们夫妇俩找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街寻找。马克下意识地开着车子到附近一家小型购物中心，他的妻子则忙着打电话给邻居，大家四处帮忙寻找，不时可以听见他们高喊小儿子名字的声音。不过结果依然是遍寻不见。
不久，警方也加入了寻人的行列。此时马克再度开车出门到另一个购物中心，大街小巷到处找，就是不见小儿子的踪影，邻居们见状也分头帮忙寻找。
最后不得已他们还是回到家中，又开始在屋里屋外找过一遍。不久，当地一家保安公司的工作人员也赶来助阵，马克心急如焚地告诉他们小儿子不见了，有劳大家一块儿帮忙。
令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保安业务。开始马克有些反应不过来，几分钟后一腔愤怒随即在他胸中翻腾不已。心想现在是什么时刻，哪有闲功夫和心情听你唠叨，当下直接问他帮不帮这个忙，推销保安业务之事可以留待事后再谈。
不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者都不会犯下这样的错误。马克之所以不厌其烦地举此例子，目的只有一个，那就是在推销这一行里多么需要一颗同情心。专心倾听对方的心声是成功的要件。那位保安人员就是耐不住那短短的数十分钟而白白丧失了一次成功推销的机会，因为马克的小儿子不久即寻获。
马克说他若以电话向顾客推销时，在对方拿起听筒并简单地问候之后，马克往往会接着问：“请问你现在方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间？”此举不单单基于礼貌因素，完全是事实上有此需要。
因此，如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止推销并且说声：“亲爱的顾客，抱歉占用了你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外找一个适当时间再谈，或者是愿意再谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒，就可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另约时间，可以说是一举数得。
作为一个推销人员，马克确信在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
作为一名销售人员，你时刻要注意：一定要选择对方注意力集中的时候推销，选择对方心情好的时候推销。
3.幽“它”一默，在笑声中成交
幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。“在人际交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在谈判双方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话语往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
当然，虽说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措辞干净和避免引起种种误解，做什么事情都要注意时间和场合。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨到“上帝”的欢心，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，就必须重视掌握和运用幽默。
人们常说的“走街串巷推销”，是指某些小贩天天背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统而古老的“访问推销”。他们的售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。随着社会和经济发展及交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占的成分越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的推销术。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一推就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。
“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”
话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带了两包，第一包一下子就卖完了，太太……”
她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。
这位推销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是很高明吗？
这位走街串巷的推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新潮推销员一些很好的启示：
不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把他的兴趣很快变成欲望。
不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气“我给您捎来了……”“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。
要让顾客对你产生一见如故的感觉，过分客套反而会拉开你与顾客间的距离。不要让对方有说“不”的机会，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程。
4.“逆向”成交法
逆向“成交法是极具效力的说服顾客方式。你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。
李瑞华在一家厨具公司服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。推销高级厨具这类商品并不容易，李瑞华必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但李瑞华在当时还只是刚刚涉足销售业务，他做得很辛苦。
一天，李瑞华敲开了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主是一位交通警察，开门的是他的太太。她让李瑞华进入屋内，并告诉李瑞华说，她的先生和邻居在后院，她和邻居的太太乐意看看李瑞华的厨具。当李瑞华进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，李瑞华担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。李瑞华带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，李瑞华把最后的差异指出来。令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下李瑞华的厨具。
此时，李瑞华知道推销过程并未奏效，因此决定运用”逆向“成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对李瑞华的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问李瑞华什么时候可以出货，李瑞华告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。李瑞华回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，公司有货时马上就会送来，但可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给李瑞华。大约在6周之后李瑞华将货送给这两户人家。
整个销售过程，李瑞华所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。李瑞华只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
运用”逆向成效法“，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，这样他们也就不可能对你产生信赖。更严重的是，你个人的形象将因此而毁坏，销售事业势必一败涂地。
5.重点进攻有意向购买的顾客
在促销旺场，通常会有很多的顾客，所以要求销售的时候，一定要快速成交，千万不要在一个顾客身上耗费太长的时间，否则时间浪费了，效果也不一定好。其实一个旺场一般也就是30~50分钟，有些导购可能就成交一个顾客，在一个顾客身上耗费了整个旺的时间。而如果同样的时间花在那些比较快买单的顾客身上，肯定能成交好几单了。
下面就介绍几条快速成交技巧：
（1）不要向顾客介绍多余的新商品
一旦发现顾客的购买信号，就不要再给顾客介绍新的商品了，否则顾客看多了以后，就会因难以选择而离开，导购费力不讨好。应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的商品上，不让顾客分心。
（2）帮助顾客缩小选择范围
通常顾客察看太多商品后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。怎样才能缩小范围呢？一般来说，最好把顾客选择范围限制在两种左右，至多不超过三种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在拿开商品的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起商品，而让顾客有受冷落的感觉。
（3）要尽快帮顾客确定他喜欢的商品
顾客在试过一些产品之后，很多都会犹豫不决，好像既喜欢这个，又喜欢那个，很容易搞不清楚自己到底喜欢哪样，所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品。怎样才算是顾客喜欢的商品呢？一般来说，顾客试得最多的、询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的、触摸次数最多的、成为顾客比较重心的商品，就是顾客所喜欢的了。而且还可以拿出来顾客试过的、不怎么喜欢的产品和顾客喜欢的那个对比，顾客心里马上就有了比较，加快了选择的进度。
